陈维政 黄登仕 J.Paltiel 　

　　随着涉外经济活动的增加，中外企业家在商务洽谈中行为方式的差异显得越来越突出。我们通过对具有代表性的中国 和加拿大企业家进行问卷、访谈及个案调查等，比较和分析了他们商务谈判行为和观念的异同。

　　　 市场经济意识与计划经济意识

　　　 西方社会市场经济体制已相当成熟，相比之下，中国大陆人的意识在一定程度上还受到计划经济的影响，这表现 在中国和北美企业家对政府的态度，对权威和权力的态度，对企业和企业所有者的态度，对上司的态度，对个人的利益与责任 的态度等方面。

　　　 中国人对国家和国家利益的关注大大高于加拿大人，国家和政府对中国谈判者的决策影响较大；中国人更能接受 政府对企业的商务合同的了解和审批；中国人在出现合同纠纷时，比加拿大人更愿意让政府出面解决，尽管中国人对政府保护 企业的合同利益并不比加拿大人更有信心；中国人更不赞成政府或政府官员向企业收取费用；当政府要求企业参加无利可图的 项目时，在要求补偿方面，中国人不如加拿大人坚决。因此，中国企业家对国家和政府的关注较大，对政府的干预也似乎更习 惯些。在中国，所有的国有企业根据其规模和等级分别归属各级政府管理，国有企业对政府的依附性较大，受其制约的程度较 高，这是与西方以私营性质为主的企业区别之所在。但是他们对政府部门作用的评价显然不及加拿大人，这可能是因为中国企 业家越来越倾向于自主经营，不愿让政府过多干预，特别是不愿行政部门向企业摊派各种费用。

　　中国人对集权式权威和家长制管理的赞赏度高于加拿大人。中国企业家与加拿大人一样认为自己有较充分的决策权。 但中国国企经营者在企业内部权力较大较集中，在外部（对政府方面）权力有限，这与西方企业经营者有很大不同。　

　　中国企业家比加拿大人更注重企业利益，而对产权所有者利益的关注却远不及加拿大人。中国企业产权所有者是一个 模糊和抽象的概念，与企业经营者并无直接关系，中国企业经营者对企业利益考虑较多，这是因为他们与企业有着直接的关系 ，有直接的企业经营责任。

　　　 加拿大人似乎比中国人更服从上司，老板意见对他们的决策影响较大，如果上司不同意自己谈判的生意，也较愿 意立即中止谈判。而中国人不同，假如不能说服老板的话，仍将设法在自己的权限内去完成该生意的谈判。这种差异可能与企 业管理体制有关，在加拿大的私营企业里，一个人若不服从上司的意见，很难在该企业长期呆下去。中国的国企则不然，几乎 所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。事实上，中国多年来一直提倡企业领导与普通职工之 间是“公仆”与“主人”的关系，强化了与上司的平等意识。在中国国企，常见到下级人员因意见不一致而与上司发生争吵的 情形。而西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，他们更注重老板的意见。　

　　在商务谈判中，加拿大人显然比中国人更关心谈判的成败。中国国企里，奖酬制度仍以平均主义为主，与工作业绩挂 钩的奖酬较少。加拿大人则不同，谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与个人的奖酬密切相关。这一差别 导致了中、西商务谈判人员在谈判中持不同的态度，一般来说，西方人比中国人更急于求成。

　　　 利益意识与人情意识 　

　　从调查结果看，中国人对利益关系和人情关系的态度与我们通常的看法不同，中国人似乎比加拿大人更注重商务洽谈 中的经济利益，而对人情面子和人际关系反倒不如加拿大人重视。现实生活经验告诉我们，中国人对人际关系的关注程度远远 超过西方人，但为什么问卷调查出的结果相反呢？有以下可能的原因：

　　　 第一，长期以来，中国人对人情面子和私人关系的考虑和照顾都是受谴责的，甚至是要受到法律法规惩处的。中 国答卷人既然大多数都是在国企工作，自然不会对有“公私不分”、“以权谋私”之嫌的人际关系问项评以高分。不过，这并 不等于说在现实生活中他们不那么做。相比之下，大多数加拿大人是在私企工作，自然不存在“公私不分”的问题，他们对人 际关系的考虑更多是从工作的角度出发，故评分反而高些。

　　　 第二，在计划经济下，中国国企之间是“兄弟单位”，人与人之间是“同志关系”。但现在，人们突然发现企业 与企业之间开始了激烈的生存竞争，而人与人之间也为利益竞争。人们对利益开始了从未有过的重视和关注，利益意识正在迅 速取代传统的人情意识和面子观念，人们越来越从实际利益的角度去处理人际关系。 　 不少中国人发现，在做生意时与亲 友熟人打交道常常更麻烦。如果是在一般情况下对方不履行合同，自己还可以公事公办；但如果是亲友熟人毁约或赖帐，就很 难撕破脸面打官司。因此，越来越多的中国人倾向避免与亲友熟人做生意。

　　　 中国大陆人的很多观念有西方早期市场经济的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑己方的利益，而 不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”（WIN－LOSE）策略。加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”（WIN－ WIN）策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。

　　最后，我们还对中国、北美企业家的其他与商务谈判有关的价值意识和行为，如法律意识、合同意识、商业道德意识 等进行了比较分析。

　　　 从调查结果看，中、加双方人员对法律的态度没有多大差异，只是中国人对法庭作用的评价稍高于加拿大人。这 说明从计划经济向市场经济过渡的过程中，中国的法制建设和人们的法制意识都有进步。

　　　 对于商务合同，中国人似乎更注重合同本身的条文，而加拿大人更看重双方的相互信任。中、加双方人员都认为 “恪守信用”、“互惠互利”是最重要的，但对于“诚实无欺”，中国人却不及加拿大人重视，西方人通常视“说谎”是最不 可容忍的，而中国人为顾及面子却常寻找理由甚至编造借口，例如，对无法满足的要求，加拿大人更愿意坦率地告诉对方办不 到，而中国人更愿意找个借口推脱。