新世纪初的中国业界平静如水。故而，北京三元食品有限公司连续斥资930万美元收购北京卡夫食品有限公司85%的股份、990万美元收购广东广信麦当劳50%中方股权的动作显得格外引人注目。

　　而在此之前的2000年年中，三元还曾分别以2700万元人民币和1350万元人民币收购了呼伦贝尔和海拉尔的两家乳制品企业90%和65%的股份。也就是说，在一年的时间里，三元花去2400多万美元用于收购。据说，三元的做事方式是很迅捷的，比如收购广信股权的990万美元在广东省政府正式批准此项收购后的一个星期之内就入到了广信的账上。

　　2400多万美元，折算成人民币是两亿元。三元说，对此不感丝毫吃力。收购的企业都是现在不好但前景很好

　　北京三元食品有限公司董事长邢春华的名片上还有两个这样的头衔：北京麦当劳食品有限公司董事长、广东三元麦当劳食品有限公司董事长。他自称是“中国与麦当劳打交道的第一人”，这也是他向广信的清算小组陈述意欲收购广信麦当劳股权的原因之一。

　　今天来看，三元对广信麦当劳的收购是很顺利的一件事。来自代理广信处理破产事宜的毕马威会计师事务所的信息也表明，从头到尾，来洽谈收购的对象中，既有诚意又有实力的独有三元一家。用他们的话来讲，“其他企业或个人一得知涉及近亿元的数额就吓退了。”

　　三元开的是一口价：不高于1000万美元。他们算的是一笔很简单的账：当年广信投资的625万美元加上8年以来的利率损失折合人民币为8600万元。邢春华说，“三元不趁火打劫，我们让广信的投资不仅没有损失，而且还有略高于银行利率的钱赚。”这1000万美元也是三元将自己视同广信而定出的价码———就当自己是广信，投了这样一笔数额的钱，运营到现在亏了5000万元，然后再自问是否有能力挽回亏损局面。从收购的结果看，三元得出的答案当然是肯定的。

　　据说，广信当初开的价是3000万美元，他们也有一笔合理的账：这应该是广信与麦当劳在25年合作期内可以挣到的钱。

　　都是商人，因而都很明白对方。

　　当然，三元是不愿意白替别人打工的，所以最后还是以它理想的价格成交————事实上，这也是广信认为合适的价格。毕马威说：“广信的投资不但全额收回，还有钱赚。”同时，原本压在广信身上的5000万元人民币债务也解除了。套用眼下很时髦的一个词———玩了个“双赢”。

　　收购是企业迅速扩张的一条捷径。用了3年时间改造自己的三元深谙此道。对于它来讲，收购的不仅是资产，还有市场、原料、人才和信息，买一送四。收购广信麦当劳能为它带来利润、为企业的发展注入能量；收购内蒙古的乳制品厂，为三元带来了成本低于北京郊区30%的原料；而收购的卡夫，拥有10万吨的年生产能力———它由先进的生产线和相当熟练的技术工人、管理人员构成，而三元牛奶去年一年的牛奶产量是25万吨。

　　在三元眼里，收购的对象有3种：一、现在好但未来前景不好的企业；二、现在好未来前景也好的企业；三、现在不好但未来前景很好的企业。收购第一种没有远见，第二种太贵，最划算的是做第三种。这一年内三元所收购的应该都是它眼里的第三类企业。

　　在收购卡夫的价格谈妥之前，有人曾预测卡夫的售价是8000万美元。最终三元以930万美元购得北京卡夫这85%的股权。

　　三元说，卡夫也好，广信麦当劳也好，呼伦贝尔、海拉尔那两家濒临破产的企业也好，到了三元的旗下，亏损就会划个句号。卡夫今年会有1000万的利润，广东麦当劳盈利会更多一些，那两家企业会慢一点，但也只要两年。做利益共同体好过做友谊共同体

　　看来三元不会做赔本的买卖，至少不会做它认为赔本的买卖。之所以要收购广信的麦当劳股份，邢春华向广信清算组列出四点：

　　1.广信麦当劳过去的业绩相当差，根本已经是资不抵债，8000多万元注册资本，累计亏损却已达到1个亿；

　　2.它的前景很好；

　　3.能收购者要有相当的实力；

　　4.三元对麦当劳很知底，我是中国和麦当劳打交道的第一人，10年来，我自有了“对付”麦当劳的一些办法。

　　此言不虚。三元就是麦当劳在中国的第一个合作伙伴，只不过那时候，它还处于它的前身———北京市农工商联合总公司。

　　据说，麦当劳从1984年进入中国，寻找它的第一个合作伙伴用了6年时间，在内贸部、粮食部下面早转了一大圈。1990年，通过中间人介绍，麦当劳找到北京农工商联合总公司。麦当劳为什么没和别人谈成，为什么不找当时的饮食服务业公司，其中原因不得而知。但当找到北京农工商的时候，时任北京市农场局局长的邢春华对美方的人说：“我们没有别的什么优势，主要的优势就在于信誉。你们可以先去调查和我们合作的伙伴们，由别人来说比我们自己说好。”当时，与农工商合作的还有日本的丸红、丘比，美国的菲利普·莫里斯等。于是，麦当劳又做了3个月的调查，回来就与农工商谈合同。

　　从农工商到三元，它一直都觉得和麦当劳的合作是成功的，有业绩为证：从1994年———双方正式合作的第四年、北京麦当劳第一家店开业的第三年开始，北京麦当劳就开始盈利，目前已收回所有投资。

　　北京麦当劳开始盈利的时候不到30家店；广信麦当劳到今天已有40余家店；如果从足够的规模效益上来做比较，广信麦当劳没有理由不盈利。为什么它却一直亏了8年？邢春华只说了一句话————“他们(指中美双方)是关门吵，开门也吵”。

　　北京麦当劳中外双方的成功合作可能与邢春华那套关于合作的哲学分不开。

　　他的原则有三条：

　　1.大家一起赚钱。双方是利益共同体，所以一定要让合作伙伴赚到钱，你有回报，我就有回报。

　　2.便宜不论大小，合作伙伴的不占。无商不精，占了别人的便宜，对方不会不知道；知道了心里不会舒服，影响合作。

　　3.大亏也不能吃。吃亏是既失利又失名，损失了利益不说，也让对方瞧不起，反而得不到更多的合作机会。

　　所以，北京麦当劳的合作者从来都是“关上门吵，打开门笑”的。分歧当然会有，大的方向是外方尊重中方对本土文化的了解，中方尊重外方在管理上的长处。北京麦当劳的架构是由外方派出总经理和总会计师，中方派两名副总经理；广东麦当劳也将照此模式重组。

　　似乎三元很喜欢“利益共同体”这个概念。这也是它在收购呼伦贝尔和海拉尔的两家企业的时候为什么要做成合资而不是独资公司的原因。“利益共同体好过友谊共同体”，当大家有共同的利益的时候，对方处理企业在当地的一些问题的时候就会尽心尽力。

　　尽管合资企业在今天向独资转变似乎已成一种趋势，但三元与麦当劳却又续签了北京麦当劳40年的合作合同。广东麦当劳的续签也在酝酿之中。据说，麦当劳当年也有自己收购另外50%股权的愿望却没能实现，三元坦然承认其中政府的干预也帮了三元这个忙。但目前来看广信麦当劳对于新换的中资伙伴没有什么异议。

　　三元盯住麦当劳是因为看好它一定会盈利，一定有得赚。麦当劳今天在中国有270多家店，与三元合作的有110多家(北京70多家，广东40多家)。三元绝对能从中分一大杯羹。

　　值得提请注意的一点是：北京麦当劳从注册时的320万美元到今天的2600万美元，中途亦历经多次增资。北京麦当劳之所以中外双方的合作关系、股权关系10年来保持不变，至关重要的一点是，三元每次都能同麦当劳一同追加投资。三元有这个实力。专心做大做好乳制品行业

　　这份实力从何而来？三元喜欢从1997年说起。从公司的历史来看，这一年似乎是这个已有43年历史、4000名员工的国企发展历程中的一个转折点。

　　1997年5月，北京市的对外窗口企业北京控股公司成功在香港上市。其时北京农工商拿出了拥有的50%的北京麦当劳的股份与北京市牛奶公司一起成立三元食品有限公司作为北控的控股子公司。于是三元也从募得的资金中分得2·２亿元人民币的现金，从此开始了三元的扩张。

　　邢春华说：“都说市场经济，观念的转变最主要。我不这么看。我们的观念很快就转变过来了，这个容易。但是实力的转变最难，而发生本质变化的是实力的转变。对于企业，最重要的就是钱。有了钱，过去办不成的事，我们现在就能办成了。”

　　三元办成了些什么事呢？

　　这2·２亿元，让三元改造了好几个厂。三元从1997年底开始了历史上规模最大的技术改造，一步到位，引进了国外最先进的设备。以此为基础，开发出了更多的新产品。这使得三元从一个典型的计划经济体制下的吃了40年财政补贴的企业，转变为一个以市场为指导、紧密依托市场需要的现代化企业。

　　3年前，三元赢得了可贵的2·２亿资金；3年后，三元已有实力斥资2亿收购其他企业。以前，袋奶是三元最主要的产品，占到其生产量的80%以上；目前，袋奶只占三元销售额的10%。

　　而在中国乳制品的市场上，发展的空间和潜力都是不可估量的。中国向来不是一个有乳制品消费习惯的国家，目前即使是在北京、上海、广州这样的大城市，市民对乳制品的消费也尚未达到普及的程度。而牛奶是一个什么概念的产品？有一种传说广为流传：日本战后经济拮据，但拿出大量钱来给当时的儿童喝牛奶。喝牛奶长大的这一代日本人身强体健、头脑智慧，不仅从身高、体形上改变了以往的日本人矮小瘦弱的特点，也成为振兴日本经济的主力军。

　　传说归传说，但在中国，乳制品市场绝对还是一个远远低于饱和的市场，是一块可以由大家一起来做得更大、更好的蛋糕。这就是为什么三元有了和麦当劳合作的成功经验却不打算涉足其他服务性行业、一心一意要在乳制品行业做大做好的原因。这也是三元为什么说自己两只眼睛，一只盯着自己、一只盯着市场却不腾出一只盯竞争对手的原因。

　　新年伊始的来势汹涌是否可以保持下去？迅捷扩张的收购战略是否会进行到底？三元2001年的计划中有两件事是主打。

　　一件是去澳洲收购一个乳制品企业。据说，这件事已经委托专业的中介公司在找、在谈，中意的企业已有几家。这样做，三元是为了找到更便宜、更优质的原料。邢春华算了笔账：目前国内一升鲜奶的平均价是2元左右，而澳洲的价格只有0·１8澳元，折合人民币不到1元。即使加上运费、关税也还是会相对便宜。加入WTO之后，关税会进一步调低，将来只有更划算。当未来的一天，国外的乳制品企业大举进入中国市场的时候，三元就能做到与外资对手一个层面竞争了。

　　另一件是三元将于今年底或明年初在内地A股上市。准备工作据称从去年7月就开始运作了，今年1月份三元的上市方案已得到了证监会的认可。专家评述其目标筹资额在5亿至7亿人民币之间。这将为三元的发展带来更多的资金和机会。(转自《南方周末》/记者刘焱）