客车销售零首付？ 行业恐陷入低价低质竞争

　　近日，中大客车推出了零首付贷款买车计划，针对客户资金紧张的问题，中大客车选择了4款车型实行零首付、分期3年还款换车计划。

　　临近年底，春运换车高峰即将到来，各客车企业之间的竞争更加白热化。中大此时推出这项优惠活动，意图不言而喻。

　　中大：购车需达20辆以上

　　贷款买车在商用车圈里并不是罕见现象，但是通常都会有首付款的要求。而零首付的购车方式是否会增加客户的还贷风险？中大汽车销售公司副总经理纪立俊表示：“我们对享受零首付政策的客户会有资质和门槛的要求，必须购买指定车型的数量达20辆以上，并且需具有运营资质，从事客运业务时间达一年以上。而且我们是与银行合作，银行在规避风险上也有很多措施，比如房产、实物抵押等。”

　　据纪立俊介绍，本次零首付计划主要针对客运和旅游的团体客户，这些客户具有一定的规模，实力相对雄厚，因此偿还能力也更有保障。而针对一些个体客户，由于实力相对较弱，购车数量有限，仍需缴纳额度不等的首付款。“比如购车2~5辆可以首付30%，而5~10辆的首付款可以降低到20%。据我所知，各个客车企业的销售策略不一样，个别企业的首付款也有10%的。”纪立俊说。

　　虽然中大客车此次促销的车型包括一款公交车，但是纪立俊表示，对于国有的公交企业来说，通常在产品销售中不采用银行按揭的方式，而是由厂家和公交企业之间签订分期付款协议。作为公共事业，地方政府对公交企业都有财政上的支持，因此不必担心企业还不了款。

　　谈及为何推出零首付的优惠政策，纪立俊认为零首付是一举三得的好事，一方面，可以帮助客运、旅游企业解决资金问题；另一方面，可以拉动客车企业产品销售，同时银行也可以获得贷款利息。

　　销售人员：恐扰乱市场秩序

　　由银行向客运和旅游企业提供贷款，为客车企业与客户之间的商务合作开辟了新的渠道。零首付不仅可以吸引更多的客户，而且一些企业也通过零首付的方式来打开一些难以进入的市场。近来，国内某一线客车企业沈阳地区的销售经理张先生就被零首付搞得很闹心。

　　“自我们2004年进入沈阳市场以来，虽然市场需求量不大，但也一直比较稳定。因为沈阳有很多国企，员工的收入稳定，人口流动量小。但是随着这几年国企‘减员增效’，从国企出来的职工没有了固定收入，就进入运输领域，购置客车跑运输，由此带来了客车需求的增加。2009年下半年表现最为突出，这一时期车辆需求量猛增，沈阳市场就增加了50%。市场需求增大，引来了很多新进入者。与‘一通三龙’相比，一些小企业在产品品质和品牌上并不具有优势，因此它们就采用零首付的方式来吸引客户购车。这对资金紧张的客户来说很有诱惑力，而且这些用户不会首先考虑配置，而是成本和价格，不用花钱就能把车开回家，客户自然喜欢。”张先生说。

　　受零首付销售模式的影响，沈阳客车市场从原来稳定的市场格局转向混乱的状态。让张先生最忧心的是竞争环境的恶化。张先生分析道：“与客车企业、客运企业、银行三方达成的零首付协议不同，新进入沈阳的客车企业往往是由厂家和客户之间直接签订零首付协议，也就是将购车的成本直接转嫁到了客车企业身上。一些厂家通过这种手段来打开市场，以弥补其在品牌等方面的不足，作为营销策略无可厚非。但这种方式将带来行业的恶性循环，你抢了市场以后，其他厂家必然会作出反应，采取降低价格或同样的策略来拼抢市场。这样将付出很重的代价，风险很高，利润却很低。国内客车企业的实力还比较弱，跟卡车、轿车企业无法比，承担风险的能力也较弱。”更重要的是，与公交公司不同，个体户的资金来源是不稳定的，如果资金链断裂的话，风险将全部由厂家承担。

　　行业陷入低价、低质竞争

　　更让人担心的是，零首付可能将让各客车厂家陷入低价、低质的竞争。

　　张先生表示：“通常人们会认为一线企业具有品牌、品质、规模的优势，与二三线企业的竞争肯定会占据上风，其实不然。如果一线企业不开展零首付的业务，只能进一步压低价格吸引用户，但是在价格和成本的控制上，一线企业并不强于二三线企业。虽然一线企业采购成本要低一些，但是一线企业之所以为一线企业，就是因为它们产品质量有保障，一线企业用一类、二类底盘，而有些厂家选用三类底盘，产品质量不一样，付出的价格也不一样。比如涂装工艺，有的大厂除了磷化以外，还有电泳、烤漆等工艺，而这些在小厂里是根本没有的，就省去了生产设备的投入成本。从大环境来看，钢材等其他原材料的价格都在普遍上涨，而客车的售价不升反降，这是违背市场规律的。而厂家为了降低成本，质量肯定会下降。”

　　张先生告诉记者，据他观察，2008、2009年沈阳市场的客车质量是非常稳定的，而2010年发生事故的车辆的数量一下增加，几乎是前两年问题车辆的总和。

　　除此之外，张先生还有一个明显的感觉就是，近两三年来市场竞争越来越激烈，而且由于竞争手段不规范，使得市场整体的水平在下降，“我个人认为，这对行业不是一个好开端，将带来一线企业与二三线企业产品的同质化，这种同质化不是向上而是向下的。开了往下走的头以后，再往上走就很困难。低水平的竞争将会打掉这么多年行业的发展成果，而最后的胜利者也不一定强大。”