“限购令”后 京城车商重心转向售后

　　风传数月的“限购令”尘埃落定，京城车市逐渐进入“寒冬”状态。虽然购买新车的人减少，对经销商打击不小，但是北京庞大的汽车保有量对经销商而言同样有机会，除了盯紧换购客户群体、提高售后服务质量外，服务链的延伸、城乡结合部的布局也将成为经销商生存的关键。

　　换购客户和外地客户带来新机会

　　明年北京小客车增量限制为24万辆。“蛋糕”有限，换购汽车市场对4S店来说，无疑是绝处逢生的好机会。

　　根据治堵方案，个人出售、报废名下登记的小客车，可以直接取得更新指标。乘联会根据目前的经验指标判断，北京新购、换购、增购车辆的比例为5:3:2，这意味着每年应该有20万辆的更新量。“北京人的换车周期为3至5年，这部分市场很可观。”资深汽车评论员贾新光表示。

　　“随着新增车辆的限制，北京明年换购车辆可能超过30万辆。”业内分析人士预测， 这部分消费者往往会追求更高品质的体验，对中高档车型的4S店是销售的好机会。

　　对于二级经销商来说，来京购车的外地人将成为宝贵的资源。“北京车市品种齐全、价格较低，不少外地人喜欢进京买车，但是往往会被强制添加装饰、配件，明年车商肯定会放松对外地人购车的限制。”亚市一位大众二级经销商表示。

　　记者了解到，往年“黄金周”期间，在亚市等汽车交易市场购车的消费者一半以上是外地人，大部分来自河北、内蒙古、山东等地。即便是平常，卖给外地人的车也要占到亚市销售总量的10%至15%。

　　4S店重心转至售后

　　由于购车需求下降，部分4S店只留下一些负责接待和交车的工作人员，大部分销售人员都执行轮休。

　　乘联会副秘书长崔东树表示，随着明年新车销量大幅降低，4S店要维持生存和赢利，工作重心要从销售转移到维修和保养上。不过，有业内人士担心，目前北京的维修保养主体是汽车4S店，销量减少必然带来经销商的单店销量下降。

　　“经销商应该深度挖掘客户资源，把精力从卖车转移到服务上来。”汽车流通协会副秘书长罗磊表示，“服务链向下延伸也成为关键，比如在二手车置换、汽车金融、汽车装修、维修服务等方面制定出积极的应对方案并付诸实施。”

　　提早布局城乡结合部

　　“明年日子肯定不好过，不同品牌的经销商可能引发价格战，同一品牌经销商则可能互相抢客户。”京城一家合资品牌4S店的销售人员表示，为了避免这种情况发生，车企应该会调整产品分配，把北京下降的销量分散到其他城市。

　　“北京的示范效应必然促进省会城市和东部发达城市的购车热潮，其受政策潜在影响带来的销量可能抵消北京一半减量因素。”崔东树表示。

　　另外，大城市限购可能成为趋势，经销商应该在城乡结合部提前布局，缓解未来的经营压力。

　　渤海证券汽车研究员邵琳表示，受影响最大的可能是自主品牌车。销量大幅下滑首先导致中低端消费萎缩，自主品牌经销商可以转战北京周围的二三线城市。(刘卓)