上周末，上海大众途观的上市为处于调整期的东莞车市注入了一剂强心针，火爆的订购场面让上海大众的经销商们乐得合不拢嘴。早在途观上市之前，鸿燕车行就已经收集了200多个订单，而上市当日，又有数百人冲进车行展厅，“我们的活动是下午开始的，可上午9点多时展厅就已经挤满了人，这批客户的认购诚意非常高。”鸿燕车行市场部负责人介绍到，目前该车行途观的订单要到7月份才能消化。

　　正是在途观的带动下，上海大众年初提出的“南方战略”计划变得更加引人注目。在途观上市之前，上海大众推出了朗逸1.4T车型，这款车的上市也透露出一个信号，一向以务实著称的大众也开始玩起了市场营销，“朗逸1.4T这款车并不是我们的走量车型，它的存在意义更多的是拉升产品线的亮点，提升品牌形象，和CrossPO LO一样，这款车每个月的配额也只有少数的几台而已。”一上海大众经销商表示，目前朗逸的主销车型还是1.6L，在厂家产能提升的情况下，2.0L车型已经积累了一定数量的库存。

　　其实早在2009年，上海大众早已开始对抢占市场进行了提前准备，鸿燕车行作为上海大众在东莞最大的经销商，去年斥资400多万对展厅进行升级改造，焕然一新的展厅透露出一股简约时尚之风，PO LO车主王先生在前段时间返店做保养时特意逛了一下新展厅，“面积又没变，就这么装修弄一下，怎么就好像变大了很多呢？”在王先生的印象里，以前的老展厅只能摆上四五台车，而现在摆上10台展厅也不显得很拥挤。而对于经销商来说，来自厂家的支持更能增强他们的信心，“现在厂家对于市场的推广与宣传相比往年重视了很多，一个明显的例子就是这次途观的上市，早在两个月前就开始进行预热，电台电视长篇累牍的广告，而邻近上市的那几天，在网络以及报纸上都是整版的形象广告，密集的广宣轰炸在以往是从来没有的。”也正是在这样的努力之下，途观上市之后取得了非常不错的效果。

　　在东莞市场，上海大众在去年就已经显示出较强的上升势头，包括出租车在内，上海大众的市场占有率达到了6.7%，国产车销量排名也由2008年的十名开外上升至第6位，据鸿燕车行介绍，今年在途观上市之前，其销量任务与去年基本持平，大约为1300台，而现在厂家还未对新的销售任务有所表态，“虽然说现在我们有几款主销车型，但压力还是挺大的。”据悉，今年上海大众对于东莞地区的最终目标是要将市场占有率提升到7.8%，相比去年提升1.1个百分点。“我们今年下半年还会有全新的PO LO上市，在经过升级换代后，相信这款车也将具备非常强的竞争力。”据介绍，在稳定老款车型的现有销量的基础上，上海大众在东莞市场将主力为新车开拓市场，“今年途观的总销售目标要达到9.4万台，根据现在的预订情况来看，只要产能能跟得上，完成这一目标没有任何问题。”而目前鸿燕车行单店订单量为华南第一，有了客户资源作为支撑，上海大众的南方战略也变得更加明晰。

　　广州

　　重点工作是抓售后满意度

　　尽管3月底、4月初车市处于休整阶段，但是上海大众的经销商仍然很忙碌。多个销售员告诉记者：“途观上市了，最近广州6家店都在忙着新车发布会以及客户试驾会。”记者了解到，目前途观在广州的预售情况非常理想，6家4S店中销量好的店已经有200多个客户在排队等车，订单少的店也有上百台订单。“截至本周二，途观在广东的订单量为8927辆，在广州共有1673个客户下定购车。”上海大众华南分销中心市场部向记者表示。而记者走访市场了解到，途观的样车已经到店，但首批客户可能得等到6月份才能拿到车钥匙。有已经下定的客户告诉记者，销售员表示加价2万元可以早点提车。

　　记者了解到，除了途观外，今年第四季度，新PO LO也可能推向市场。当记者问及今年上海大众在广东的销售任务时，上海大众分销市场部并没有直接告诉记者具体销量，只是表示，希望今年能超过整体汽车市场的增长比率，并争取达到20%的增幅。

　　而在采访中，有经销商向记者透露，从今年的新品推广计划来看，新车难以担当大纲，加上1.6L以下车型购置税优惠缩水，今年上海大众在广州的份额难有突破。“丰田事件给上海大众敲响了警钟，厂家目前对质量的重视大于销量。年初开会并没有给我们很重的销售任务，而是要求我们提升售后满意度，打长期攻坚战。”辅佐这一说法的是，在很多品牌车商抱怨库存增加的时候，上海大众的销售员反馈给记者的信息是，目前的库存大约是1：1.而在卡罗拉祭出8000元让利的时候，朗逸的现金优惠也只维持在2000元左右。

　　位于A E C汽车城的德宝店总经理陈海东告诉记者，今年经销商的销售返点中，有一半跟客户满意度挂钩，厂家将增加神秘客户到访、电话回访客户的次数，而每月考评结束后，还会根据经销店的弱点进行指导。“我们是新店，人员的能力离厂家的要求还有些距离，所以我们今年从售前到售后，都在抓服务质量。”

　　在要求经销商提升服务水平的同时，厂家给与的指导也更加主动、积极了。“以前新车上市只针对总经理以及销售总监进行培训，现在我们销售人员也有培训机会了；另外，厂家过往的广告宣传内容都是提升品牌或者产品形象，今年的宣传策略也落地了，会根据经销店所处的地域特点指导我们做店面活动。”上述提到的王姓销售员认为，今年厂家的宣传策略更加务实了。

　　深圳

　　厂家重视，营销布局需完善

　　近日，上海大众首款、也是大众在国内首款SU V车型途观在深圳首发上市，这也是大众首次在深圳举行新车的全国首发。考虑到大众去年底提出的“南方战略”，以深圳为代表的广东车市在大众心目中的地位不言而喻。这在同时也标志着大众以途观为利器、以深圳为滩头，正式向盘踞在广东市场的日系军团发起冲击。

　　虽然南方战略并非针对日系品牌，但与日系品牌在华南地区市场地位相比处于劣势的局面，成为大众推进“南方战略”首要面临的问题。对于日系品牌垄断的中级城市型SU V市场，由于深圳消费者构成呈多元化，消费观念也不似广东其他地方对日系品牌“情有独钟”，因此途观则避过日系大本营广州，选择具有示范和导向作用的深圳来举行上市。

　　事实上，大众深圳经销商也从大众厂家获得了鼓励和支持。刚刚参加厂家会议返回深圳的某经销商负责人透露，大众厂家有意在深圳市场将途观做成这个细分市场的第一品牌，这个第一不光是品牌，而且包括销量。

　　“目前我们店的订单在160多台，深圳其他经销商数量也差不多”，有上海大众经销商负责表示，“加价是统一的，但是我们还是优先解决前期订车的客户，现在展厅看车的人太多，我们不得不集中人手并且缩短客户看车时间”。该负责人预计，如果货源能得到支持，那么这一个店完成800台问题不大。

　　从近期SU V上牌量排行榜中我们可以看出，排在SU V销量前十名的国产同级竞品车型为：本田C R V、丰田R A V 4、日产奇骏和途胜、狮跑等日韩系车型，途观上市后，中级SU V市场的格局目前悄然发生改变。

　　首先对途观上市做出反应的是奇骏、途胜和狮跑等车型，在途观上市前这些车型就已经开始不同程度的优惠，奇骏的让价幅度在5000元以上，还不包括赠送的精品和礼包。相比之下途胜和狮跑的让利幅度更大，让价均达到了万元，其中现代途胜在深圳的让价达到了2万。

　　与此同时，途观最直接的竞争对手———本田CR V、丰田R A V 4也做出了回应，此前还需要加价提车的丰田R A V 4在召回事件和新车上市的双重压力下，近期不仅有现车可提，而且出现了5000元额度的精品礼包优惠。本田CR V的压力相对较小，但是在月中还需要加价1万的状况彻底改变，目前的提车周期也缩短到了半个月左右。有东本深圳经销商透露，目前就是打这个时间差，因为途观现在货非常紧，等待时间比较长，那么现在竞争一方面靠价格优势，另一方面就是靠这些资源优势。价格是一款车销量最直接的反应，加价权的流转也在一定程度上反映出这个市场格局在发生变化。

　　虽然目前形式一片大好，但是接受记者采访的上海大众经销商对年度预测都比较保守，这种保守并不是对途观这款产品的担忧，而更多是源于新产品上市之后大众走向的不确定。在货源方面，目前大众厂家是根据各店的贡献进行额度配比，所以现在各店的老总最大的任务就成了和厂家联络关系，即便这样，后续能到多少货仍是个未知数，产能的不足在短期内没有看到好的解决办法。

　　“虽然厂家表示今年要加大支持，但是我们现在还没有看到具体的计划”，有经销商市场负责人表示：“我们现在按照厂家要求进行店面形象更新，这部分费用厂家只承担一部分，我们还是要承担一部分。今年厂家增加了全国媒体的投放，但是对深圳地方媒体好像还没有计划，而且线下推广活动也没有主线，我们只能靠自己多做外展，多做推广，包括自驾游等活动积累口碑”。

　　虽然产品具有足够的优势，但网点建设的不足或许将这一优势有所抵消。从目前现在的布局横向比较来看，一汽丰田在深圳有13家经销店，东风本田有6家经销店，而上海大众仅5家店，大众从数量上并不占有优势。经过厂家在2月底公布了后续的经销商扩张计划，但是在深圳这一计划并没有明确，目前仅了解到计划新增一家一汽大众的经销商。对此一汽丰田深圳经销商负责人表示，短期内大众的经销商网络还无法与丰田抗争，因为一个经销商从筛选、审核评估和店头建设需要比较长的时间。