二级代理商现状调查

　　10年前，北京亚运村交易市场是全国车市的“晴雨表”、“风向标”，这个有形市场多是一辆车一个包和一个人，也就是月赚数万元的“皮包公司”；10年后，亚市北移、拼缝儿照旧，只不过日子没那么好过。除了单车销售利润大幅下滑外，车源是一个大问题，经销商一方面自己设立二级店，一方面逐渐减少与其他二级网点合作。

　　拼缝儿搅乱二级市场

　　李先生刚刚毕业想买辆车用来上下班代步，对车辆的要求首先是价格便宜，选定车型之后他发现同一品牌二级代理(以下简称二级)的报价比4S店经销商的报价便宜不少，但是看着二级不太正规的办公地点，他又犹豫了。

　　与李先生有同样困惑的消费者不在少数，很多人犹豫的结果是选择正规4S店去买车，希望得到更多品质的保证。而对二级而言，生意越来越难做了。

　　“现在的拼缝儿都称自己是二级，而且他们不光出现在有形市场、4S店、甚至无形的网络都有他们的身影。”某品牌二级介绍，“更多的二级是比较正规的拼缝儿，不正规的拼缝儿让消费者对二级的信誉度失去信心。”

　　二级可以分为4S店的直营二级和合作式的二级，直营店属于正规二级，接受4S店管理，合作二级相对松散，但是一般也有展厅和展车。

　　经销商倾向直营二级

　　“只有那些没有特色营销方式的经销商才会选择二级。”亚之杰总经理谷亚雷表示，亚之杰既没有直营的二级店，也没有合作网点，“这样做我们虽然不会是销量最大的4S店，但是我们可以把利益做到最大化，成为单店利润最高的4S店。”

　　北方金泰副总经理商伟则表示，多设直营二级还是有必要的，我们已经在房山和西国贸都设有直营店，但是与拼缝儿合作不可取，“把利润让给拼缝儿还不如直接给客户。”

　　经销商普遍认为，二级的确对销量提升有明显的带动作用，如一汽大众捷亚泰店在各个区域内几乎都设有网点，年销量可以超过1万辆。

　　过多通过二级销售的弊端是难以保证客户返厂率，流失售后资源，另一方面，如果通过不正规的二级销售，还会搅乱市场价格，影响品牌美誉度。

　　二级销量比减少

　　“以前二级的销售份额占到4S店销售总量的三分之二，但是现在份额减少很多，只有二分之一甚至更少。”一位经销商介绍，除了消费者更多选择去4S店买车外，经销商也在有意控制二级的销量。

　　奇瑞诚信达销售总监苏强介绍，“发展二级是厂家对我们的要求之一，直营和合作的方式都可以做。”由于奇瑞采取分网销售，每个网络内销售的车型不同，而且网络之间互为二级。“我们公司有3家直营二级店，合作的二级也有十几家。”

　　对销量贡献来说，为了保证客户到店进行售后服务，还是以4S店销售为主，“直营店的贡献率要比合作二级店高一些，我们将合作二级店的销量控制在30%以内。”苏强表示。

　　同样江淮瑞征董事长徐琼林也表示，“对于合作的二级店，既不排斥、也不倚重，还是以提高本身销量为重。”瑞征目前在花乡、北亚市和南四环设立了3个直营二级。

　　- 记者观察

　　二级利润依然可观

　　二级与4S店最大的区别在于是否通过售后服务盈利，很显然二级只有销售功能，因此盈利方式似乎只能通过卖车来体现，而实际上除了卖车之外，还有保险提成。

　　奇瑞某二级用计算器算了一笔账：一辆指导价为5.98万元的瑞麒M1，经销商的进车价在5.28万元，其中7000元是厂家给经销商的利润。现在市场上4S店让利在5000元左右，经销商实际利润是2000元一辆车。

　　而经销商为冲销量，会将车交给合作的二级销售，经销商把车给二级的价格同样是5.28万元，二级通常让利在6000元左右，实际利润1000元。

　　除此之外，二级同样可以获得保险的提成，一般是计提商业保险的27%。如果购车者上3000元的商业险，二级可以从中获得800多元的提成。如果故意选择小保险公司，获得的提成会更多。

　　虽然获得的利润少于4S店，但二级的投入成本要远远小于4S店。据经销商介绍，投资一家4S店，一般需要1500万资金，而做一家二级店，投资不超过20万元。此外，维护成本也有天壤之别，众所周知，4S店的运营费用很高，除了场租费、水电费以及人力成本外，还有税收，每月支出上百万元极为平常。而且遇到年底冲量时，还有厂家向经销商压库，占用大量资金。二级则不会面临这些问题。

　　某二级商称，“1500万元的资金可以做成60余家二级店，如果在某一品牌内做60家二级，销售会占这个品牌的很大份额，获得的利润同样可观。”