今年国内车市持续火爆，前10月国内汽车销量有史以来首次突破1000万辆。随着国内汽车消费快速增长，终端需求市场进一步细分，这对于车企的渠道营销策略提出了新的要求。关注终端客户的消费体验成为主要车企获取市场份额的重要考虑因素。与此同时，基于品牌和目标市场不同的成熟度，车企的销售资源整合也在同步进行中，但整合的具体方式仍值得探讨。

　　资源整合选择

　　在今年前10月的车市销售统计数据中，前五大汽车集团的销量均突破100万辆，上汽集团整车销量更是达到218.8万辆，同比增长51%，在国内车企中率先突破200万辆。其中，上汽旗下合资企业上海大众在前三季度保持了国内乘用车销售冠军的位置。

　　上海大众相关人士对中国证券报记者表示，目前上海大众的销售渠道模式可以追溯到2004年。2004年是国内乘用车消费从公务消费市场为主向私人消费市场为主转换的时期。当年，上海大众与上汽进行一体化改造，生产与销售整合一体。上海大众品牌在全国推出分销中心，逐步实现由批发向直销的转变。2005年2月，上海大众在业内率先以直销数为统计口径。

　　对于上海大众而言，资源的整合更多存在于后台的支持力量，而在前端渠道销售中更注重大众与斯柯达品牌不同的历史价值所面对的细分市场。据介绍，大众品牌在每个区域分销中心均设总经理、市场副总经理、销售副总经理和售后副总经理等职，根据当地不同的汽车消费情况实施综合的销售、售后、公关到业绩考评等方案。斯柯达品牌以大区的形式执行相似的策略。

　　“在渠道建设方面，为了提升经销商的实力，上海大众从公司角度给予了经销商从人力资源、财务规划到销售能力多方面的支持。提升经销商开拓市场、增长销售的实力。”上海大众该人士表示。

　　相对于上海大众，更为年轻的上海汽车自由品牌荣威和名爵在销售渠道资源的整合方面似乎更为偏重。

　　上海汽车相关人士介绍称，2009年上海汽车的荣威和名爵品牌在陆续实现“统一规划、统一研发、统一采购、统一制造”的基础上开始着力推进“统一营销”，实现资源的合力使用。

　　目前上海汽车以一个营销团队来分别做两个品牌。网络方面在一二线城市目前进行两个品牌的分网销售，但在一些三线城市，考虑到当地市场容量，上海汽车正在有条件地选择并网销售。统计数据显示，上海汽车自主品牌荣威与MG名爵1至10月整车销量已顺利突破7万辆，同比增长超过180%。荣威550目前月销量稳定在6000辆左右。

　　并网销售无法长期延续

　　尽管与上海大众相比，上汽自主品牌似乎更着重于同一销售平台的打造。但有行业人士认为，销售渠道的整合存在多重的含义，而产品的并网销售只是渠道整合的简单形式。而且随着市场细分的不断发展，并网销售的模式将越来越难以成功。

　　除了上汽在一些三四线城市进行名爵和荣威的并网销售外，一汽的红旗和奔腾品牌也进行着同样的尝试。有行业人士对中国证券报记者表示，尽管这样的模式可以在一定阶段内实现营销和管理成本降低的效果。但并网销售的前提是当地消费者对于品牌的认知度和区分度不强。而随着品牌认知度的提高和市场细分的发展，并网销售的模式将难以延续，甚至有可能造成不同品牌间的内耗。

　　上海汽车自主品牌营销部门的相关人士表示，事实上荣威和名爵目前的工作是力图在营销网络的深度和广度上都能形成广泛的协同效应，而不是简单意义上的网络合并。上汽力图在消费者看不到的销售后台进行整合，例如零配件体系、客户应答中心。虽然服务于两个品牌但可以用一个团队来完成工作，这些都是一个协同效应。所以并网的更多意义是在于荣威和名爵两个品牌的网络渠道在某些公共资源利用上的整合，而不是通常理解的经销商网络合并。(金士星)