车市遭遇寒流，库存车的含义亦随之一变，从原来的常规货源储备变成了经销商头上的“紧箍咒”。由库存超裁引发出了今年汽车市场一连串的问题，比如经销商资金链断裂、终端赔本抛车。之前由于厂家对经销商采取最低限价政策，经销商一边要承担惨淡市道带来的痛苦，另一方面厂家压货令经销商雪上加霜。如何扫除这把关乎生存权的双刃剑？再者，于8月1日出台的《反垄断法》，可以使得车商终获定价自主权，由此可否刺激消费者的购买欲望，摆脱库存重压？本版首期“鹏城车谈”围绕“库存超载下经销商的运营之道”和“《反垄断法》的实施将对车市带来的机遇与挑战”两个话题展开讨论。

　　郑景亮：我认为价格大一统的局面不大可能，因为每家经销商的综合实力都是不同的，每个地域的经营成本、当地市场的消费水平都不一致，经销商可以给到消费者的车价也不可能相同。

　　刘水：跨区域销售带来的利弊要看行为回报如何。一家4S店的利润来源结构是这样的：销售占25%、售后占65%，零配件占10%.别的区域、别的城市的消费者到你这买车可以，但不能在你这维修和保养，经销商等于白损失了占利润大头的售后维修，还会这么积极地跨区域去抢客源吗？

　　苟君：今年是个特殊的年份，太多无法预料的因素导致厂家年初制定的产销计划根本无法实施，当终端消化不了那么多车的时候，经销商或迫于商务政策仍然每月不得不提车，库存压力便与日俱增。能否最大限度减少终端库存问题，就要看厂家的反应速度快不快。

　　价格放开后短期预亏

　　南都：库存压力已经成为压在经销商头上的利剑，请问库存超载的源头在哪，它将带来什么样的市场问题？

　　苟君：今年车市的惨淡是由很多不可预期的因素与不可抗力所导致，终端库存超载的事实取决于厂家的产销计划。由于预测不准，导致计划任务过高，按照月度任务分解，分到经销商的车子市场消化不了，就产生了库存。

　　郑景亮：其实除了经销商，厂家也有大量库存。目前尚未接到厂家调整任务的通知，就算厂家开始调整产能，这个调整期起码也要两个月。而库存超载带来的问题很直接地影响到4S店的资金链健康，2006年7月广丰全国100多家店统一贷款，现在已经到了还款期，各家店会根据自己的还款能力来安排销售计划，还款能力差的不得不降价甚至是赔本卖车。综合实力弱的经销商盈利水平低，而盈利水平低又导致资金链备受压力，其实这是一个恶性循环。

　　如今厂家放开了价格管制，价格弹性更大，过去经销商是不能低价卖车，现在是大家要跟风降价，今年必有经销商是预亏的。

　　降价与否关键看资金周转率

　　南都：在库存压力下，保市场占有率还是保利润，经销商是如何排位的？

　　苟君：这个得视乎经销商的整体实力。

　　刘水：其实降价与否我们考虑的关键因素是资金周转率。简单地讲企业资金(包括固定资金和流动资金)在生产经营过程中不间断地循环周转，从而使企业取得销售收入。企业用尽可能少的资金占用，取得尽可能多的销售收入，说明资金周转速度快，资金利用效果好。加快资金周转，可以节约资金。在一定的生产规模和销售收入的情况下，把资金周转率提高一倍，就可以节约一半的资金。

　　库存车占用了4S店太多资金，库存一多资金周转就慢，有效利用率就低，通过促销尽快把手上产品卖掉等于加快资金周转周期，经销商追求的是资金利用效果而不是单车利润绝对值，一家4S店通过促销卖车可能单车利润减少，但它的资金周转加快了，只要它考虑过节约的资金跟降价卖车的亏损相比是利大于亏的。我认为不存在卖不出去的产品，只在于是否有合适的价格。

　　胡馨菲：我们的库存情况视车型而定。上海大众库存压力较大的是领驭，现在终端已经将优惠缩窄了，因为在当前各主要品牌都如此“豪气”的情况下，领驭没法“陪玩”，且对销量没有太大的帮助，如此状况下经销商选择保价弃量。

　　南都：对于自主品牌而言，厂家在价格管制方面是不是比较松动，这样经销商跟厂家周旋的余地其实更大？

　　周林：问题是厂家给经销商订的任务显然高于市场消化能力，像我们这个品牌的车型在深圳限摩那段时间销量很好，但现在就有点不能承受了。可为了年终返利不得不提车，今年车市行情看淡，我们的库存已是实销的3倍之多。

　　熊文超：在销售出现困境时经销商是可以跟厂家沟通要求减少任务，但经销商跟厂家的关系有时候就像是朋友，现在车市如此“凉快”，厂家给予经销商支持的同时，经销商也要考虑厂家这个老朋友的处境，为它分担一些，尤其是像龙业这样的老牌车商，所谓“鞭抽快牛”就是这个道理。

　　周林：作为经销商来说，为了减少经营压力和风险，就需要和厂家进行“博弈”。目前经销商方面的话语权太弱，我们需要不断提升实力以增加和厂家的谈判筹码。

　　熊文超：我同意周林的观点，增大经销商的话语权，降低经销商的风险十分必要。

　　价格跳水只是短期行为

　　南都：《反垄断法》8月1日正式实行，各品处于是否已经接到厂家放开限制的规定？车市将面临怎样的新竞争局面？

　　郑景亮：自主定价可能会导致短暂时间的价格战，但我相信混乱只是暂时的，同一品牌经销商互相厮杀损害的最终是经销商自己的利益。一开始大家可能会跟风降价，但最后算一算账心里都清楚得很。短期可以预亏，但长期亏本卖车是不可能的。

　　刘水：我认为现在市场上不管哪家经销商再强大，都不存在垄断的可能，只要市场上有一家是别的经销商经营的，对方一旦对某个车型降价我们被迫也得跟着降。

　　区域垄断或转变为区域优势

　　南都：《反垄断法》实施后对汽车行业影响之一就是产品的跨区域销售可以更好地依据市场供需环境来由经销商自行决定，这对经销商而言是利大还是弊大？

　　刘潇：预计《反垄断法》实施后区域垄断将转变为区域优势。消费者和经销商可以进行跨区域买卖，但售后维修那块，厂家会出台鼓励回店维修的政策。例如，一家进口品牌的做法是，如果卖出去的车的后续维修保养仍然在本店进行，则该店会得到100%的销售返利；反之，则只能拿到80%的销售返利。

　　刘水：让消费者就近购买合适车辆本就是消费者的权利，限制放开了或许顾客能买到更便宜的车，问题是售后维修方面却可能面临很大不便，这是对消费者权利的破坏。