●车卖得越多，占压的资金就越多

　　如果哪家4S店的展厅里，没有一辆专人负责的流动茶水车，摆上四五种饮料，立刻就会被扣上“寒酸”的帽子。

　　在体面的专营店掩盖下，被买家称为“奸商”的汽车经销商们，体魄其实并不强壮。把买家捧为上帝、费尽心机将用户吸引到自家店里的同时，还要将厂家尊为“婆婆”，并小心“妯娌”——那些来自同品牌竞争者的明枪暗箭。只不过这位大权在握的家长往往不理会“儿媳”们的度日艰难。

　　众所周知，一家4S专营店仅建筑投入动辄数百万，高端如奥迪、奔驰品牌则已过亿。 “即便如此，想得到奥迪、奔驰等豪华品牌授权的商家依然打破了头，如果没有背景或是过硬的人脉关系，可能性基本为零。”

　　有些投资人可能难以相信，他们的欧洲同行甚至在抱怨——汽车厂商提出了各种各样的要求，诸如销售人员在展厅中穿什么衣服，接听电话时该怎么说，以及展厅中的汽车应该如何摆放。

　　与其相比，中国汽车经销商的话语权少得可怜。

　　众义达们被厂家许以一定比例的“返利”资金，每家店一个季度可能高达500万元，而他们拿到这笔钱已经是3个月以后，据何连义推算，众义达所有专营店被占压的返利总合达3亿元之巨。

　　“我们卖得越多，占压的资金也越多，”何连义称，“商家以市场价格卖给用户，却必须按照指导价预付给厂家，其间的差价同样令经销商不负重荷。”那些将专营店投资人亲热地称作“经销商伙伴”的营销总监们，似乎没有意识到，他们随时调整的商务政策和销售指标，甚至庞大的网络扩张计划，无不给后者本已脆弱的资金链施加着重压。

　　“汽车生产厂家并不信任他们的经销商，”北京汽车流通学会会长吴刚说，“他们向后者收取超过百万元的保证金，而且从不支付利息，总额数亿元的保证金往往被厂家用作扩大生产的资金。双方话语权的强弱是明摆着的。”

　　此刻，何连义仍在为负债最重的4家大众品牌专营店寻找合适的接盘者，问津者众，可称得上靠谱的不过两三家，其余的无非想趁乱拣个便宜。何正为他的过度扩张和违规融资付出巨大的代价。

　　然而付出代价的只有众义达么？原打算在众义达汇诚店买一辆polo的于女士，被上海大众的服务热线告知这家店无法正常经营，在随意走进一家不远的福特专营店后，她的选择变成了新嘉年华。

　　而上汽荣威名爵和一汽轿车接受了何连义及他的新股东--南银集团、安徽航源提出的重组方案，并为这家处于困境中的经销商制定了前所未有的扶助政策，使其开始恢复经营。

　　北京4S店全国最多

　　据“中商情报”提供的《2009-2010年中国汽车4S店市场深度分析报告》，到2008年上半年，全国4S店已经达到7644家，仅资金占用就达2300亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的数量递增。目前国内4S店除宝马、奥迪和本田等几个畅销品牌尚有利可图外，其他4S店正在艰难度日。2007年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。

　　目前北京是全国4S店最多的城市，已超过300家。其中，东风日产店达到13家、广汽本田从13家扩张到16家、一汽大众多达33家。这些散布在北京各个地区的4S店各自独立、相互竞争，也彼此依存。

　　●现在入行的多不懂行

　　“现在仍看好并进入汽车销售行业的，往往不是内行”，前亚运村汽车交易市场总经理苏晖说。“事实上，仅近期将专营店出手转让的投资人已经超过10家，他们大多出现了资金问题。为了不扩散影响，都在私下操作完成交易。”

　　据苏晖预测，今年年底将有更多的投资人退出这一行业。

　　这与诸多商家的看法不谋而合。“未来几年，相对弱势的品牌退出是很自然的，不是拐点式的转变，而是渐进式的。有些品牌已经主动减少在大城市经销商的数量。”某上海通用经销商称。

　　“现在的经济和市场环境下，应当采取保守的财务投资策略”，北大副教授薛旭亦如此表示。

　　●外资品牌浪费中国钱

　　“在建店规模上，外资品牌往往门槛过高，加大了经销商的初始成本，”多家投资人表示，“他们正在浪费中国企业的资金。”此外，销售环节无利可图，这种不合理的利益分配链，让商家难以维系。

　　营销专家薛旭同样认为4S店的经营模式过于单一。“低端品牌的汽车更应该对这一模式进行调整，消费者并不需要那么奢华的店面”，薛旭说。“他们可以将销售与维修环节分开，并成立快修店，提高资金使用率。”

　　●集团化才能化解风险

　　“我们赚很多钱”，说这话的是庞大汽贸集团董事长庞庆华。在庞看来，只有集团化才能在与汽车生产厂家的对话中更有底气，更有能力化解风险。

　　“集团化有三个特征，” 庞庆华说，“多区域、多品牌、多品种。”正是由于卡车销售业务带来的巨大利润，让庞大集团安然度过了2004年所有轿车厂商面临的寒冬。

　　此外，庞庆华并不像多数行家那样，认为拿到奥迪、宝马的授权就是捧上了“金饭碗”。“这些高端品牌的竞争也同样会不断加剧，他们现在网络扩张的速度已经有些超常。”(信晓霁)