区域营销

　　中国幅员辽阔带来的区域消费差异巨大，有的车在南方热销而在北方却低迷，有的车在西部更受欢迎，有的车在经济发达的直辖市更受青睐。这样的巨大差异，让更多厂家开设大区、施行地区特色的大区营销。

　　上海大众和斯柯达有华北分销中心，东风日产有了大区总监，一汽大众和奥迪品牌都有北部区等等，没有区域管理的厂家恐怕只能算是三流企业。虽然有大区，但是各个大区的营销能力却参差不齐。有的少有动静，而有的活动却十分精彩；有的只是执行厂家总部的工作，而有的则能创新出区域的营销。

　　上海大众、东风日产、广汽丰田、奥迪等品牌的区域营销让人印象深刻，如上海大众的车主俱乐部、东风日产的盛夏攻略、广汽丰田的北京版凯美瑞、奥迪的北区慈善基金等。这些丰富的活动整合了经销商的资源，避免了一盘散沙各自为政，整合的区域营销活动也避免了价格战等低级营销，而让经销商抱团取暖应对品牌之间的竞争。

　　相信未来几年，各个厂家的区域营销力度会进一步加强，区域真正成为厂家的封疆大吏，而不是简单的附庸。

　　二三级网点

　　厂家在各个区域增加自己的经销商网点，而经销商也在自己区域内不断增加二、三级网点，这也成为经销商发展的一个重要趋势，这种现象在自主品牌上表现最为突出。

　　奇瑞诚信达店在房山、海淀等地建设了具备4S功能的卫星店，在其他区域内的单一销售店也星罗棋布。长安汽车燕长风店明年要增加多家新网点，这些网点让其销量占据了京城市场的7成左右。

　　当然合资品牌的经销商开设二三级网点的例子也比比皆是，一汽大众中最有名的当属捷亚泰，长安铃木中代表是北方新兴，这两家店都是其品牌在京城的最大经销商。而斯柯达品牌每家4S店都带一家二级店的模式更是厂家支持的提高占有率的好方法。

　　未来几年，有实力的经销商拓展新网点将更多出现，因为厂家需要网点增多，而老店开新店可以快速提高销量，经销商也可以借此壮大自己。

　　分网与合网

　　分网销售更多见于自主品牌，由于没有像大众、丰田等跨国企业在国内有两个合资企业，再加上进口车渠道，从而拥有三个销售网络，自主品牌的分网销售是增加网络数量、增加销售机会的好办法。今年，不少自主品牌的分网销售发生了变化，如奇瑞品牌的网络精简到A、B两张网，长安的销售网络也分成两张网，比亚迪的销售网络增加到3张。

　　对于自主品牌来说，不但要在现有车型基础上分网，建立高端品牌，如通用的别克和雪佛兰，才能逐渐突破一个个价格天花板，真正与合资品牌平起平坐。合资品牌中也有进行合网销售的，比如长安铃木和昌河铃木，不过并不成功，但在集团重组后，这样的合网销售面临新的机遇。

　　包装与包销

　　现在想促销一款车，仅仅通过降价来做，恐怕要被人耻笑了。对车型进行包装，进行差异化的营销成为了更多厂商的选择。这种包装来自于消费者购买的调查，针对不同消费群体在厂家提供车型上进行装饰、配置等增加，从而形成“安全版”“静音版”“行政版”等不同的差异化车型。市场的效果证明，如果用心了解消费者需求，进行针对性的包装，总会取得不错的市场效果。

　　包销是把厂家的一款车型打包进行销售，这些车型往往拥有诱人的价格，性价比不错。今年东风雪铁龙、一汽大众等品牌依然对部分车型进行了包销销售。不过今年市场火爆，这种包销的规模在货源紧的背景下规模缩小。

　　包装和包销经常同时进行，对包销的车型进行包装会在价格诱人的情况下，用更丰富的配置争夺市场。

　　区域车展

　　区域车展也正成为各个厂家争夺区域市场份额的重要战场，区域车展能够直面当地消费者，把区域的营销直达给消费者。特别是区域实力媒体举办的车展，由于有大规模的宣传报道进行铺垫，往往能取得不错的效果。

　　今年北青倾集团之力在农展馆新馆和国家会议中心举办的北京汽车展览会，两次效果都十分火爆。展台越来越漂亮，消费者得到的实惠更多，参展商卖车数量喜人，真正形成了三赢。

　　未来，区域车展将成为北京车展、上海车展之外，厂商提高区域市场占有率的重要方法。