经销商声音

　　“希望增加销售网点”

　　胡浩升：陆风的市场认可度不够高，去年陆风X8上市我们做了很多宣传，通过宣传逐渐得到了一些认可。

　　今年陆风还有新车型会上市，销量预计会比去年翻番，我们也在跟厂家协商增加网点，目前正在探讨中。

　　“大约七八年前北京市场中，福美来与捷达、伊兰特齐名，而现在呢，后两者风光犹在，还有几个人记得也曾风光一时的福美来？”海马时代店总经理王若愚无奈地说。

　　一位不愿透露姓名的海马经销商认为，海马汽车自2006年下半年脱离马自达开始，一直没有推出有竞争力的新车型。2008年初，认可度比较高的福美来由于搭载的进口马自达发动机尚未完成国Ⅲ到国Ⅳ的排放升级，黯然退出北京市场。而且经销商被告知，厂家在短期内没有再度将其引入北京的计划。

　　阔别北京市场将近两年的2009年7月份，经销商好不容易盼到了改款的福美来2代重返京城。王若愚表示，“可惜此一时非彼一时了，福美来回归后需要重新培育市场，而在充斥市场产品越来越多的2009年车市中，步伐走慢点你的声音就可能被淹没了”。

　　海马比市场慢半拍，更多地体现在欢动这款厂家寄予厚望的两厢小型车上。欢动率先推向市场的是1.8L车型，不久后，国家出台了1.6L及以下车型购置税减半的优惠政策，欢动错过了政策便车使得经销商很被动。

　　记者从市场了解到，欢动1.8L由于销售乏力，最高时让利达1万元。等来欢动1.6L，市场份额已经无法追上了。海马运通博泰店销售人员表示，海马欢动1.6L的价格还是没能触动潜在客户。欢动1.8L自动舒适型市场售价为9.06万元，而指导价为9.26万的欢动1.6L手动豪华型减免4000元购置税后仅比前者便宜2000元，“价格没有拉开差距使得两个排量的车型都遭遇销售尴尬。”

　　2009年，自主品牌占乘用车市场份额44.3%时，海马汽车却没有实现同步增长。据了解，北京地区的海马汽车销量去年在4000辆至5000辆之间，相比2008年没有太大增量。

　　经销商声音

　　“厂家应重视窗口示范效果”

　　多家经销商：北京市场的竞争品牌比较多，厂家应该更多地关注北京这个全国的窗口。在品牌宣传方面，由于厂家支持很少，北京经销商根本无力投入去做市场营销等宣传活动，久而久之，海马汽车的品牌声音已经被淹没了。

　　大卖场卖非主流品牌

　　“坚持用大卖场的销售模式来代理多个弱势品牌，这是我们的经营之道。”代理别人不敢代理的汽车品牌，并做到当地相当大的市场占有率，海南福德汽车集团总裁蔡松对弱势品牌的经营之道应该是最有发言权。

　　目前，该集团在海南代理13个品牌，长丰三菱、三菱、福特、现代、华泰、沃尔沃、斯柯达、进口大众、双龙、华晨中华、金杯、瑞麒和威麟，其中至少有7个品牌属于非主流的。“月均350辆车左右，我们集团的份额占当地市场的20%左右。”

　　蔡松介绍，厂家从品牌形象来说需要经销商做独立的4S店，但如果要做像我们这样一个独立的店，投资硬件设施不算土地，差不多要一千万元左右。“不如汽车卖场，店后是维修服务，我们集团计划明年再做一个大型汽车市场，这样运营成本才能更低、同时资源利用率更高。”

　　“网点数量应与份额匹配”

　　●朗学红(新华信汽车行业分析师)：弱势品牌在北京市场中很难说有多大空间，因为任何一个市场的消费群体都是多层次的，但北京市场可能高端品牌消费比较大一点。

　　如何发展北京市场，就要看企业如何进行差异化的区域定位，看他们需要占领北京市场多大的份额。企业应该根据自身市场份额目标，发展与这个份额相匹配的渠道网点数量，如果小市场匹配了太多的资源，那对企业是一种浪费，同时对经销商而言也无法生存。

　　从渠道模式来说，目前有多元化的趋势，但这些弱势品牌用大卖场模式进行经营是否是个好的出路，这不好做判断，要看消费者的实际接受程度。

　　专题采写/本报记者 王亚菲 梁静晶