红木家具“按斤论价” 连天红7亿反“围剿”(2)

　　除了动用资金跑马圈地、广告轰炸等传统手段之外，李机能通过金融和营销手段阻击对手，并逐步确立对红木各品种的定价权。通过粗略的统计，截至目前，为了挫败竞争对手对连天红的围剿，连天红以及李机能家族动用的资金量已经超过了7亿元。

　　李机能告诉记者，由于连天红的销售对象是红木家具内行人或爱好者，即便是采用“先全额付款，3个月后交货”的强势营销模式，对销售的影响也不大。这种门槛较高的销售方式，在客观上防止了恶意竞争对连天红生产、销售带来的压力。

　　红木“按斤论价”

　　发祥于福建仙游一带的古典家具工艺制作流派也被称为“仙作”，其雕工精细，擅长山水、人物，与“京作”、“苏作”“广作”家具并称为中国古典工艺家具“四大流派”。手工之精雕细琢是仙作家具之所长。

　　然而，因为仿古家具制作对于工艺和资金规模都有较高的要求，因此即便“仙作”已经自成体系，整个行业仍显得散、乱。对于很多买家而言，商品真实价格与售价之间存在多少价差往往很难识破。

　　在这样的背景下，李机能提出了“按斤论价、不折不扣”的销售方式。所谓“按斤论价”就是将家具按照材质的不同按公斤制定单价，产品重量乘以单价即售价，这在仿古家具市场属于首创的销售模式。这种方式直指“红木暴利”，意图开启仿古家具透明销售之先河。

　　红木成品“按斤论价”的基础，是因为连天红把大规模、集团化生产方式引入了仿古家具。为了实现全面铺开，连天红采用了大规模、现代化机械生产方式，大手笔投资先进生产设备，打造规模化、专业化的现代生产流水线，以此挑战红木市场中长期存在的乱拼补、以假乱真、偷工减料等行业潜规则。

　　“连天红提出的直营扩张式销售模式，从一开始就被视为行业的异类分子。在行业看来，仿古家具是一种商业艺术品，物品有价艺术无价。而在连天红眼里，这些桌子椅子和家常用的并无差异，是否艺术品全凭客户眼光。”李机能这样告诉记者。

　　以斤为单位的定价，进而使得红木家具中的虚高价格被压缩，而直营店的方式又使得红木家具在流通环节的成本大大降低。

　　然而，当李机能触动行业根本利益之时，也遭到了行业联合的围剿。“很多人想来连天红看看，却没有同行愿意指路。”李机能告诉记者，目前连天红所推行的生产策略虽然受到同行业的质疑和愤恨，但连天红却通过大量推出工艺、造型俱佳的仿古家具，占领了相对大的市场份额。并且正是因为连天红家具实现了明码实价，不搞虚假折扣，进而刺激了客流量和消费量的提升。

　　“未来20年，拿下50%的市场”

　　据《中国经济周刊》实地采访了解到，连天红目前的生产基地占地达200多亩，项目总投资已有7亿多元，先后建成了10多个大型厂房，拥有近千台现代化设备。并且，连天红仍不打算放慢并购、入股的步伐。

　　“连天红准备在3—5年内完成10倍规模的高速扩张，目前包括四川成都500亩、河北香河300亩的征地项目均已落实。”李机能告诉记者，“连天红的目标是，未来20年内，争取中国50%的中产以上家庭使用连天红的中式家具，成为年产值大于500亿元的全国性规模化品牌，同时也为社会提供几万个就业岗位。”