精致小超市专挣老外的钱

　　走进朝阳区的这家精致的小超市，感觉走进美国或者欧洲小镇的超市，货架上鲜嫩欲滴的水果和蔬菜，冷柜里琳琅满目的香肠和奶酪，来自世界各地的叫不出名字的罐头和调料，还有一整间小屋的红酒……门口付款的人经常是排着长队的外国人。如今，这个连锁小超市在北京已经开了十多家，当地居民称之为“专门挣外国人钱”的店，生意非常红火。这样的连锁小超市是如何生存并盈利的呢？

　　“小个头青菜”

　　赢得老外青睐

　　时间退回到十多年前，那时候，这家连锁超市的老板林先生还是个初到北京的打工仔，在建筑工地累死累活地干了两年，结果还是一贫如洗，他决定转行做菜商，到三里屯菜市场卖菜。那段日子很艰苦，夫妻俩每天凌晨两点多就起床，去几十里外的批发市场进货，菜拉回来之后，天还没亮就得去赶早市，如果哪天生意不好，他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。

　　后来妻子到一家工厂打工，只剩下林先生一个人忙活生意，更是捉襟见肘。有时候他进货时抢不过别人，进的菜不但品种少而且个头小，没想到这却给他带来了意想不到的商机。由于三里屯是使馆区，来这里买菜的外国人很多，林先生逐渐发现，外国人挑菜和中国人的习惯不一样，他们不仅要蔬菜新鲜、水嫩，还喜欢个头小而饱满的，和我们中国人爱挑大个儿的习惯刚好相反。和一些外国客人熟了之后，林先生才知道答案，原来，西方人认为小巧的菜品不仅好看，而且营养价值高。

　　于是，林先生每次去批发市场进货都会刻意挑人家剩下的小巧菜品。而且和别家菜摊不同，不管多累多忙，他也一定要把蔬菜码放得整齐美观，把菜收拾得干干净净，让人一看就有食欲，这一招果然见效，光顾他摊位的外国人越来越多。和他一起做生意的一些菜商后来不少关门或者转行了，唯独他的生意越来越火，甚至，他还到批发市场与一些供货商签了一份“皆大欢喜”的合同——所有的小巧菜品都归他。

　　当时三里屯不少使馆的工作人员都认识这个老实的菜商，一次，美国大使馆的后勤人员向他订了一卡车小个儿西葫芦，由于货量太大，他不得不跑了郊区好几个批发市场才凑齐，算上运费根本赚不了钱，但是为了诚信他还是坚持按时交货，赢得了客人的信任。就这样，他的“老外生意”从卖菜起步了。

　　语言不通贵在以心交心

　　做菜商有了一些积蓄之后，在一些外国朋友的帮助下，林先生终于开起了自己的第一家蔬菜店，这也是连锁小超市的前身，虽然只是一个很小的门店，但是林先生经营得一丝不苟，“当时我们没想过能做到今天这样的规模，我们只想着要一天比一天做得好，客人一天比一天满意。以前店特别小，我们尽量从环境和货品上去满足客人。”

　　虽然做的是外国人的生意，但是林先生夫妻都是地道的农民，只有初中文化不懂英语，怎么办？林先生自有他的高招，他认为，语言不通没有关系，只要以诚信待客，他的“国际化标准服务”也很浅显：不管哪国人，以心交心总是行得通的。

　　如今店里的店员仍然在执行着这样的服务标准，店员都是很年轻的农村来的打工仔，男孩很利索，女孩很朴实，笑容都很真诚，让人看着舒服，店员也都基本不会英语，倒是外国客人很多中文说得不错。不少老主顾对这里评价是“诚实，友善。”这大概是一种世界通用的最好语言。

　　按顾客需求打造“洋品位”

　　记者在网上看到很多人对这家连锁小超市的评价都是“洋味十足”，那些别处很难找到的原装进口食品，看似随意却又很有美感的摆放方式，温馨随和如同家庭的气氛，整体感觉就像克隆国外常见的“社区杂货店”，让人很难相信经营者并非“海归”，而是位中国农民。林先生能做到这些的诀窍其实说来也并不复杂，那就是按照顾客的需求和建议不断完善自己。

　　“我们不懂英语，经常是顾客教一句我们会一句，我们非常尊重他们的意见。现在我们进货也是根据顾客需要和身边朋友的建议，顾客需要什么会告诉我们，我们再想办法去找。”这话说得轻松，但要找到那么多中国人并不熟悉的东西绝不是一件容易事，他们经常拿着外国客人列出的货品清单去找供货商一样一样挑选。

　　如今生意做大了，林先生还会和别人拼凑一些集装箱，直接从外国进货，“这样的货品很受顾客欢迎，价钱便宜，而且是店里独有的。”多年经营磨练出了林先生的“洋品位”，他对自己的货品很有信心。记者注意到，虽然现在一些大超市和洋超市都有原装进口食品的专柜，但是林先生的小超市里却经常有别处没有的东西，而且价钱也比大超市便宜。仅意大利通心粉就有几十种，与之相配的各种牌子的通心粉调料应有尽有；奶酪是很多外国人的最爱，这里的奶酪品种也数不胜数，除了著名的大孔、蓝纹、车达，还有很多根本叫不上名字；酒的品种也很多，有澳大利亚、法国、智利等国家的百余种葡萄酒，除了葡萄酒，还有产自不同国家的汽酒和伏特加可供选择……一个生活在北京的外国人几乎能在这样的小超市里找到自己所有需要的食品。

　　贴心服务战略打败大超市

　　10年间，林先生从一个在北京挣扎生存的菜商，发展到在黄金地段拥有十多家超市的成功经营者，可谓在商战中成绩卓著，而今，面临很多跨国连锁大超市在北京抢滩登陆，这样的小超市在竞争中还有优势可言吗？林先生面对一场以小搏大的的挑战，他的战略是在“小”字上做足文章，麻雀虽小，五脏俱全；而且服务是人情化的、贴心的，这是大超市无法比拟的。

　　记者在朝阳公园附近的这家小超市看到，最初的蔬菜店发展到货品丰富的食品店之后，如今又拓展成为真正的“杂货店”，而这些“杂货”显然是以周边居民的生活需求为出发点的：附近的国际化和小资白领社区有很多电影发烧友，于是店里增加了一个专门卖碟的小屋，有不少最新的原版电影和发烧音乐大碟；很多住在附近的外国家庭孩子多，于是店里增加了玩具的专柜，价钱不贵，但很能吸引小朋友；为了方便懒得做饭的人，店里还推出了他们各种现场制作的三明治，味道和“赛百味”不差什么，价钱却便宜不少；店里甚至还请一对老外夫妇开了个“西餐柜台”……

　　而各种贴心的服务也是这种社区小店对抗大超市的高招，记者了解到，店里还提供送货上门服务和免费中介服务，店门口的一块白板上贴着不少纸条，如提供家教、保姆、二手车、租房等信息，求职者和需求者如果有意可以自己撕下纸条去联络。逢万圣节或者圣诞节，顾客还会收到一些小礼物，一小盒巧克力或者一袋火腿……

　　林先生说，他所做的实在算不了什么，他只是想开一些精致的温暖的小店，让人们生活得更方便。

　　本报记者 张鹏 文并图 J024

　　专家点评

　　高级投资顾问席永刚

　　商业创意指数：4.5

　　产品技术指数：4

　　市场潜力指数：4.5

　　盈利能力指数：4.5

　　团队能力指数：4

　　一句话建议

　　从一个地地道道的打工仔到一个经营十几家精品连锁商店的老板，本案例中主人公的创业故事给了我们太多的惊喜，也给创业者们更多的激励。

　　创业并没有多难，重要的是朝着认准的方向去行动。商机其实无处不在，重要的是要用心去观察，去发现身边人们的生活需求。

　　创业不分行业，不分尊卑。踏踏实实从小生意做起也是一种创业方式；找到差异化的市场，在夹缝中发展也是一种创业的选择。无论从什么行业去开启自己的事业，首先要有踏踏实实为客户服务的心态，用最真诚的服务去赢得客户的信任和认可。要抱着一天比一天做得好、客人一天比一天满意的心态踏实地去做事。

　　当然事业能否做大还在于把握商机的能力，市场的一切商机均来自于消费者的需求，因此，要保持与客户的密切沟通。坚持以客户为中心，一切以客户的实际需求为出发点去为客户提供服务和提供产品，就一定会取得成功。