探秘私人银行：千万富豪俱乐部都玩啥 (2)

　　接下来他们要对客户的重要活动进行梳理，做客户维护工作，比如在客户的生日、客户家人的生日等一些有纪念意义或比较重大的日子做出一些礼节性拜访。“要管钱，首先要取得客户信任，所以就必须跟客户打成一片，有时客户委托我们帮忙接孩子上学放学，我们也要完成。”籍彤说。

　　客户经理不光要懂得怎么投资，还要成为“百度”，随时解答客户提出的各种问题。客户把千万家产交给陌生人打理，这也需要双方之间的信任建立，“有些客户在交往中，真的

　　成为非常好的朋友，比如客户经理会帮他们接孩子，甚至把孩子送到医院看病，或者随时出去一起打高尔夫球。”籍彤说，也有很多客户，一直是把你当银行的工作人员，这样可能就不是银行重点发展的客户。

　　三个人掌管几十亿的资金，客户经理的收入应该可以成为一名私人银行客户了吧？这是记者也可能是不少读者的疑问。籍彤表示，客户经理都是从底层做起的，开始可能是做50万客户的经理，一步步做到千万客户的经理，“他们没有提成，只有基本工资和绩效奖金，收入没有大家想象的那样。”

　　目前私人银行在中国才是刚刚起步，还没有像欧美国家一样完善。投资的产品也还比较单一，有很多要探索。“但他们都是看好这一行业的发展前景的，现在他们多是30多岁，十年后，才是他们的黄金年龄，也是这个行业开始收获的时候。”籍彤说。

　　投资产品外人买不到

　　这些客户可以购买的很多投资产品，是信托或私募形式，一般不公开发售，具有隐秘性和对内性，如果不成为私人客户，是无法购买到的。

　　其实给客户送礼物、请客户吃饭等事情，都是客户经理不刻意去做的事情，刻意去做的都是专业的理财。“千万家产的客户，不是你送礼、请客就能留住的，重要的还是专业理财服务。”籍彤说。

　　这些客户可以购买的很多投资产品，是信托或私募形式，一般不公开发售，具有隐秘性和对内性，如果不成为私人客户，是无法购买到的。

　　籍彤介绍银行业务时总是低调地称，他们只是帮客户管理财富，并不是单纯帮客户赚钱，但是手握几十亿元的私人资金，总是引来很多私募基金的追逐。“我们不是以卖产品为目的

　　的，而是以与客户建立长期的密切关系为目的，让客户对我们产生信任，才是我们工作的首要。”籍彤说。

　　招行有3个客户经理负责这180多个有钱人的资产管理。每个客户来后，他们都要做4个基础工作，先了解客户背景和基本喜爱，然后出具投资建议，与客户讨论，然后修改建议，接下来就是执行，并随时跟踪反馈投资情况。

　　他们一般帮客户设置严格精细的资产配置计划，包括现金管理类、固定收益类、投资类还有个性投资类。这些资产配置产品中大部分是招行的自有投资产品，也有代销的基金和信托产品，还有阳光私募。如果客户某个投资产品配比高出风险评估的话，他们都会陈以利弊，客户如果坚持购买的话，也要总经理签字才能购买，以对客户负责。

　　“我们有些产品收益率达到6%、7%，但是也不是客户想买就可以买的，这得根据客户的资产配置情况来看，如果高风险项目客户已经买很多了，我们会劝客户不要再买。或者如果客户年龄较大，喜欢稳健风格，我们也不推荐，主要还是让我们的专业人员为客户服务，但对资金的掌控还是让客户自己决定。”籍彤说。

　　喝着红酒，坐着游艇，享受着一切美好的事物，是影视作品中常有的描述有钱人生活的场景。在私人银行里，有一种另类投资，不仅让客户赚钱，还让客户享受到高品质的生活。

　　招行就有一项红酒投资，投资30万一桶的高档年份酒，灌装300瓶。2年后客户可以选择要酒或者选择变现。“变现的话一般收益率为5%，客户多选择要酒，那就赚得更多。”籍彤告诉记者，除了能够选择葡萄酒抛售时机外，投资者还能选择是否享用所投资的葡萄酒。投资者可以与家人、朋友或事业伙伴一同分享名下的葡萄酒。

　　此外，现在大热的房地产信托也是投资回报比较高的产品，回报率达到7%-7.5%。万科、绿城、中海等大鳄也都到这里来寻找资金支持。记者宋珊珊 孟艳