探路者董事长盛发强 15亿财富来自“一个感觉”

　　就单单这两个偶然，让他用一顶帐篷探路成功，又恰巧碰到创业板重启，所以成功上市，成为创业板第一批上市的28家企业之一。

　　从一顶帐篷也卖不出去到销量排名全国第一，这是一个从无到有的故事。

　　从守株待兔地摆摊到万里长征地营销，这是一个从守到攻的故事。

　　从只做帐篷到做各种各样的户外用品，这是一个从“一”到“多”的故事。

　　5000块钱开启“探路者”梦想

　　当时在北海的专利展览会上，看到一款折叠的帐篷，感觉对了

　　“当时在北海的专利展览会上，看到一款折叠的帐篷，感觉对了。”眼前的这个盛发强黑黑瘦瘦的，忧郁的外表下发出的声音却铿锵有力。盛发强也万万没想到，做帐篷做到了一个上市公司，现在市值已经48个亿，也就是说这一感觉如今已值48个亿。

　　合康变频的董事长刘锦成也有同样的感触，“一个商业感觉可抵千军万马。”

　　这个感觉来自于盛发强成长的积累：多次与帐篷的邂逅。

　　“1969年出生在甘肃的敦煌，有一个很小的经历使我对帐篷埋下了伏笔。上中学的时候，骑自行车出去玩，我们想自己做帐篷，但发现用床单和树枝做的帐篷很快就进蚊子了，不能用，从此我就对帐篷有了认识和认知。”

　　盛发强后来在长沙上了中南工业大学，当时盛发强的专业是工程测量，这个专业也赋予他跟帐篷接触的机会。“因为工程测量的专业就是经常去野外，我们觉得自己是高级民工，带着标尺、顶着太阳，经常露营。”

　　“那时候可以说是一个愤青，对很多的事物现状都不满，而且比较反传统，愿意尝试冒险。”1993年，盛发强毕业后被分到铁路部第一勘测设计院，工作一个月之后，他放弃了一份很不错的工作，选择下海。“我很难适应这样的工作，不是说没有这个能力，关键是我感觉自己不愿意被领导。”

　　他来到了北海，那时候广西北海在造第二个深圳。“来北海后第一份工作是做印刷业务员，在半年的时间里，我的推销达到了公司业绩的一半，但这个公司不景气，所以我独立成立了一个印刷公司。”

　　后来在北海的专利展览会上，盛发强发现了一个展位在转让帐篷专利。“这个帐篷很有意思，可以折叠的，折叠后变成了一个圆盘。”盛发强感觉对了，和专利人谈判，他们说要20万，因为价格问题谈不拢。“我以为就此与帐篷失之交臂了，但太巧了，没想到在七八天后，我又参加了另一展会，发现那个人也出现在这里，看来帐篷非我莫属了。”所以盛发强一番你来我往地，竟然以5000块钱成交。

　　展销会上寻生机

　　就像红军的二万五千里长征一样，我们连续参加了几个展销

　　接着，盛发强就去江苏四阳学习了3个月，掌握了帐篷的工艺。“回来后就马上把自己所有的积蓄10万都拿来做了1000顶帐篷。”没想到冲动是魔鬼。

　　“当时对这个产品一无所知，没有做市场分析，造成了百分之百积压。”盛发强在盲目的时候选择了从旅游路线下手。到了北海的银滩，租了个摊，摆了些产品。“吸引了很多客户，但买的少，最多的时候只能卖到11顶/天。”

　　当时盛发强也放弃过，跑去深圳推销印刷品，还做了一天保险，但还是发觉“被人领导就浑身不舒服”，所以又回来了，“坚持我最初的商业判断。”

　　盛发强熬了两个月，终于守得云开见月明。“真是‘天助自助者’，有一个游客说为什么不到南京的文化用品展览会？”盛发强第一次听到还有这样的展会，事不宜迟，“我们带着产品连夜到了展览会，产品就全卖光了。”这个展销会，他总共销了 10多万元，并且获得了80多万元的订单。

　　从此，展销会为盛发强打开了一个窗户。“就像红军的二万五千里长征一样，我们连续参加了几个展销，像空交会、广交会、哈尔滨交易会，还有大连的交易会等等，一做就做了2年多。”

　　“展会营销花费较小，收益却明显，在昆明的空交会上卖了24万，很有成就感。有时候没有钱买展位，我们就用机动的办法达到营销。”

　　从1994年年末买下帐篷专利到通过展销会挖到第一桶金，总共才3年的时间。

　　80%顾客来自“黑工厂”

　　我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的订单，在北京我们可以活下去了

　　1998年盛发强在北京设立公司办事处，此后公司的业务重心北移。次年，成立了"北京探路者旅游用品有限公司"。“当时注册时，工商系统里没有户外用品行业”，从某种意义上讲，探路者填充了一个空白，创造了一个行业。

　　两排破屋、十来人，演绎让人哭笑不得的故事。

　　在四季青有一个老总，盛发强要租他的房子，这个老总满脸同情地说：“你要早早好好干的话，何至于沦落到现在。”当时很多社会人士都觉得创业只有走下坡路的人做的。

　　盛发强给我们看了这个小平房的照片，前面还有两张乒乓球桌，这是当时唯一的娱乐活动，他偶尔就会与员工拼杀一番。

　　“这排小平房曾经养过鸡，加起来有七八百平方，我花了4万块钱，就在这样差的环境，年销售额200万是我们的终极目标。”

　　但在这样破旧平房，很多客户都怕了，怀疑是一个黑工厂。“他们都不太相信这样的工厂能产出好产品，但接触后，被我们的执着和诚信打动了，现在80%的顾客都是在这个平房里建立起来的。”

　　当年得到了第一个订单，是大众的北京办事处，做一批开会用的礼品的公文包。“我们当时只是做了简单的登山包，公文包还没有做过，我拿到样品之后，我就说没有问题，后来中标了，我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的订单，在北京我们可以活下去了。”

　　当时在这个破旧的平房里招不到人，而且为了成本控制，所以每个员工都有多重工作，既是工人，也是推销员，还是送货员。“记得我和一个推销人员去送货，刚刚把箱子放在地上，推销员就说我是公司的老总，我觉得非常不好意思。”为什么？因为盛发强觉得公司的实力露馅了，但也因这种行动感动了客户。

　　“终于把一个帐篷做好了”

　　我们在招聘人才、团队建设以及公司布局方面都伸展开来了，这是一个转折

　　2003年，探路者从帐篷、睡袋等户外装备拓展至户外服装及鞋品，也开始逐渐把生产外包，直至全部外包，专注地编织探路者的营销网络。

　　2004年2月，探路者在北京昌平区宏福创业园落户。“两个小平房搬到了宏福创业园，因为有自己的办公楼和仓储中心，我们在招聘人才、团队建设以及公司布局方面都伸展开来了，这是一个转折。”

　　2003年3月6日，首家探路者户外用品专卖店在北京隆重开业。接着探路者就在营销网络上迅速扩张，取得了巨大的突破。

　　2005 年至2008 年，探路者在全国店铺数量的年复合增长率为52.74%，其中直营店的年复合增长率为39.03%，加盟店的年复合增长率为54.85%。

　　2006年，探路者成为2008奥运会特许生产商。“当时有很多企业竞标。”

　　2007年，探路者的销售额已经突破1.2个亿，实现利润1700万元。同年，也开始了上市之路。

　　探路者的成长速度惊人，到了2008年，探路者竟然翻倍似地，实现销售额2.1个亿。

　　有这样的成绩，盛发强认为除了他们团队的努力之外，还因为户外用品赶上了好时代，“在2006年以后我们查询美国资料，发现美国的户外和相关经济，达到了国民经济5%以上，这个是宏观的数字，我们说的户外用品指的是户外产业中的一个小分支，现在国内市场2008年的资料是36.5亿人民币，空间是非常大。”

　　在2008年2009年两年里，探路者干掉了竞争对手哥伦比亚(Columbia)，在销量和市场占有率两个指标都达到全国第一。

　　十年酿一梦。2009年，探路者登上了第一批创业板的巨轮。探路者首次公开募集资金2.199亿元，主要用于建设营销网络和信息系统。“超募资金已经基本用完了，今年建了一个6000万的研发中心，还有两百多个店。”

　　根据今年三季报，探路者的募集资金已经用了将近三分之一。“明年我们会开300个门店继续扩张。”

　　“在未来三年内，公司将努力实现不低于40%的增长目标。”探路者上市时盛发强向所有股东承诺。

　　现在快一年过去了，今年第三季度营业收入达到了一个多亿，相比去年同期增长了56.6%。现在探路者的营销网络遍布全国七大区，170多个大中城市，标准化门店600余家，年均复合增长率超过50%。

　　盛发强是很喜欢把一件东西、一个环节做得极致的人，他说上市之后对他没有太大的影响，他只不过是把一个帐篷做好了。