老百姓到银行投资，往往“动机单纯”——买哪款银行理财产品能赚，至少能保本；而这位理财师却是“自寻麻烦”，脑子里想的是一个复杂的问题——如何给客户进行“资产配置”。两者之间看似有点“距离”，其实却是“异曲同工”，实现双方都满意的效果。

　　这就是荷兰银行北京分行的一名理财师孙 ，十年银行从业经验，海外银行工作经历，怀着梦想工作，对待客户的态度一丝不苟，回答记者提问时深思熟虑，几次避开记者的“小圈套”。

　　产品不是随便卖的

　　孙 为记者介绍了客户第一次到荷兰银行时，理财师为其服务的工作流程：“每一个客人的实际情况都不一样，不同的年龄段，不同的财务状况，不同的投资偏好，不同的风险承受能力，形成不同的理财需求。对于我们理财师来说，见到客人的第一件事就是沟通，有目的性的沟通，了解客人尽可能多的基本情况。之后是基于‘风险测试评估表’，了解客户的风险承受能力。最后，才是有针对性的介绍相关理财产品的具体设计、细节情况。在向客户介绍产品的同时我们也会把产品所涉及的所有风险揭示给客户，并同时让其承做一份产品的适合度问卷调查，以保证适合的产品推荐给适合的客户。”

　　记者故意找茬：如果出现这种情况，有客人进来就拍一摞钱在桌上说：“我就买某某产品，我朋友给我推荐的，一定错不了，你别跟我说那么多，直接卖给我就得了。”你会怎么办？

　　孙 依然用平静的语调说：“依然会按流程办理，沟通了解基本情况，风险揭示，资产配置，推荐产品。而且会告诉他，他朋友适合的投资品种，不一定也适用于他。”他特意强调，不管客户是什么样的，都要进行风险披露。尤其是一些风险承受能力相对较弱的“长者客人”，对他们的风险披露力度要更强一些，甚至要销售主管出面再次披露。

　　记者再问：那如果这个客户只有达到某产品起始认购金额的资金，只想买一点儿某产品试一下，你会怎么处理？

　　孙 用同样的缓慢语速回答道：“还是那句话，我们要对所有客人负责。”他解释，不管是什么客户，不管客户什么心态，我们都还是同样的操作流程，沟通了解基本情况，全面风险揭示，资产配置，然后推荐产品。因为我们不仅是售前，还有售后的关系维护。我们理财经理的英文名字叫“relationship manager”。关系维护是持续的过程，最主要的是为客户提供服务，而不仅仅是销售产品。

　　理财就是资产配置

　　当问到现在银行业普遍存在的，理财师在业绩压力下向客户疯狂推销理财产品的现象有何看法时，孙 没有直接回答，而是说：我们的理财团队是有梦想的理财团队，我们的梦想是成为中国第一代职业理财师。

　　孙 为记者举了一个真实案例，他说：“我们团队有个新进不久的年轻理财师，入职不久，为她的第一个客户做资产配置，三个月后，这位客户的资产如其所愿的增长了，她第一时间打电话给家里人很开心地说：‘妈妈，我给客户赚到钱了！’从这个例子我想说，压力是有的，但我们会把为客人创造更大收益视为更高的追求。大家都是为了理想而来的，这个理想比业绩压力对理财师个人的激励要大得多。”

　　那究竟何为职业理财师？何为理财？孙 说：理财就是合理资产配置，目的是创造更高的投资回报。客户来银行的目的主要是购买理财产品；但作为理财师，我们的任务绝不仅仅是销售，而是帮助客户分散风险，进行合理资产配置，以期创造满意的投资收益。

　　他接着说，理财师一定要明白自己的社会责任，理财师相对客户来说，代表的是专业，我们不能让客人盲目的选择理财产品，如果是那样，还要我们理财师干吗，跟客户自己炒股票是一样的。

　　“不能说我们有多崇高，个人感觉，每个加盟荷银的理财师都是带着一个梦想来的，我们要做中国第一代的职业理财师，中国最好的理财师，要把合理资产配置这个观念，带给中国的老百姓。我们每一天的工作，每一次给客人打电话，每一次接待客人，都是在朝着这种职业精神，这种理想，一步一步的走。相信跟我们一样怀有这样梦想的理财师越多，中国理财市场成熟规范的日子就会越早到来。”(记者 张胜男)