主持人：2008年，钢铁行业有件大事：首钢从北京搬到河北迁安。其中巨大的环保商机让众多企业纷纷摩拳擦掌，迁安环保局的一个亿元大单受到了行业内的关注，它可是环保监测领域内第一个近亿元大单，被称为环保监测领域的“天王山”，谁能拿到就意味着坐到了环保行业的头把交椅，消息传到杭州，有个人再也坐不住了。

　　解说：消息首先传到了一个叫孙越的人这里。孙越是杭州一家高科技公司的销售经理，他所在的这家公司在六年时间内从无到有，到2007年，已经占到全国钢铁行检测市场的70%，按照企业的战略，又开始进入了环保领域，这个项目对企业来说可是一个诱人的机会。

　　首钢整体迁到河北。迁安是非常大的一块。迁安除了首钢之外，还有一些其它的钢铁厂，包括铁矿、煤矿一些生产。迁安急需一大批检测设备对这些污染源进行检测和治理。这个呢整体项目，当时他们的运算一个多亿。这个项目在我们环保检测领域来说是一个非常大的单子，天王山。

　　解说： 当孙越把项目的消息告诉公司CEO姚纳新之后，姚纳新也很兴奋 。

　　必须要把这个项目拿下来。为什么必须拿下来呢？我们公司要成为环保检测领域中国最大的、最好的供应商的话，这个领域最大的、最全面的第一个整体性招标的项目，我们不能中标的话，我们就没有资格成为这个行业里面中国领先的企业。

　　解说：但是孙越明白要拿下这个项目并不是件容易的事。

　　没操做过这么大的单子。

　　解说：看到孙越明显有些信心不足，姚纳新对孙越下了一个死命令。

　　拿不下来我说年终奖50%就没了。

　　他跟我讲了这个话以后，也没有产生一个特别大的震撼。说，哎呀？！姚总怎么会扣我三分之一的工资。其实当时就是这么一个想法。聚光要在环保行业，成为这个行业的领军企业，那必须得把这个企业拿下。

　　主持人：其实，这扣百分之五十奖金的说法是姚纳新要给孙越传达一种压力！6年前，孙越刚来到公司的时候，公司连产品都还没有研发出来，是孙越负责找市场，最终定位在钢铁冶金行业，迅速打开了市场，从进到企业的第一天，孙越从来没有让姚纳新失望过。那么，孙越这次会不会像往常一样？

　　解说：虽然姚纳新对孙越很有信心，但是，孙越自己这次却真是心里一点都没底！

　　因为这个项目别人已经跟踪了两年。而且整个项目，我们聚光又没做过类似这么大的项目。

　　解说：这个时候，姚纳新又开始给孙越鼓劲，他保证动用全公司的资源来配合孙越，姚纳新赶紧召集起公司所有相关部门开会，没想到市场部经理张征在会上听完介绍之后，上来就泼了一盆冷水。

　　这个项目应该是，跳起来刚刚能够得着，也不是说完全具备这个方面的能力，我们不希望在手上捏久了变成烂果子。

　　主持人：原来，迁安环保项目为了保证工程建设质量，采取了一种特殊的“BOT”建设模式： “三年建设、十年运营、全额垫资”，这就意味着公司一旦中标，不但要先垫进几千万的建设资金，在今后运营的十年内一旦出现问题，都要负全部责任，后期的资金迁安环保局也会拒绝支付，假如企业综合实力不够，即便跳起来能摘到这个果子，对企业来说，这个亿元大单也将会变成一个捏在手里的烂果子，企业将会被拖垮。

　　解说：虽然张征提醒这个项目有很大的困难和风险，但是姚纳新还是认为要拼全力去冲击这座“天王山”。

　　相比较而言，我认为我们公司在综合实力上面，无论从技术团队也好、从我们行业经验也好，综合实力比其他公司还更强。那我们不能做，那别人更没有公司来做了，那我们觉得是一定要尝试做这个事情。

　　解说：命令一下，孙越开始马不停蹄地调研，征求各个部门的意见，制定了7800万的投标价，又找了两家合作伙伴，其中一家提供设备，一家负责信息平台，2008年8月，孙越制订好了最后的建设方案，准备投标。

　　当时所有竞争对手，把所有的客户都是一视同仁，给的技术方案是一样的。在我们看来呢，作为钢铁厂也好、焦化厂也好、水泥厂也好、化工厂也好，他们所有的企业排放的污染状况是不一样的。而我们根据这些不同的状况，定制出了非常合适的方案。

　　解说：因为准备充分，公司整体实力强，聚光最终战胜了其他5家公司，顺利中标， 拿下了这个项目！

　　一个就是说专家这块更加倾向于我们。因为我们做的方案更加具体。00：04：36 孙月：第二点呢，我们自主研发的产品，自主开发和生产的产品，占整个系统的60%以上。正是远远高于其他竞争对手的。

　　他们后来告诉我，我们应当会中标的时候，那还是，感觉上浑身整个就软下来了。

　　直接在运作这个项目的人，都非常激动的握了握手。真的，我们从来都不握手的。

　　主持：不过，这种喜悦并没能持续多长时间，因为这个项目要在三个月后进行第一阶段的验收，到底能不能得到最终的认可？那还得看最终的验收结果。没想到，刚刚中标之后却出事了。

　　解说：在这次投标中，聚光公司一共联合了两家公司一起投标，中标之后，北京的一家合作伙伴却迟迟不来签约。这让孙越感到很不理解。

　　我们之前有一个合作伙伴，做软件的合作伙伴。投标之前是非常积极的，但我们一旦终了标以后，他们到现场去做了一番调查以后，突然态度就180度大转弯。整个就冷淡下来，往后拖。

　　解说：孙越开始猜测到底是哪里出了问题？

　　当时我第一反应是认为可能他们对我们的商务条件还不满足。就是价格和付款方式。他们对整个跟他们合作的合同价格、付款的方式，他们可能不满意。

　　解说：和对方一沟通，孙越却发现，事情并不像他所想像的那样简单。

　　他们老总就说了，软件第一期是做客户需求调研，他是做了简短的客户需求调研。发现在三个月时间要把软件研发出来，不仅他们做不到，国内没有一家企业能够做得到，所以他们放弃了。

　　主持人：做不下来，不做了！连实力很强的合作伙伴都说做不了，那还有谁能做呢？如果信息化平台做不起来，就意味着聚光公司尽管拿下了项目，却根本没能力履行合同，聚光公司的信誉将会毁于一旦。孙越一时间没了主意。

　　解说：孙越赶忙拿着合作方提供的调研报告找到了公司CEO姚纳新。

　　当时我听了也是一惊，尽管之前有点心理准备，因为它前面有各种理由、借口不跟我们合作。但是我们真的知道了以后，也是挺生气的。

　　解说：但是，接下来，姚纳新的一个决定让孙越很是意外。

　　我们在环保检测信息化领域，这是一个环保领域的制高点。我认为我们迟早是要自己做的。所以从这个角度考虑，我觉得我们还是，这个项目既然把我们逼到这个状态了，我们自己就去做了。

　　主持人：连在信息化领域实力非常强的合作伙伴都说做不了，姚纳新凭什么敢夸下海口说自己做？因为姚纳新以前做公司也不是靠自己，姚纳新不懂研发，却照样把一个高科技公司办起来了，那么，姚纳新到底是怎么把公司办起来的呢？