金融危机改变客户行为

　　报告认为，金融危机改变了客户行为。

　　根据他们的调查，目前高端客户们放弃了复杂的产品，转而青睐简单的、低利润率的投资方案，关注于财富的保值而不是增长。危机也使客户强烈意识到他们缺乏全面的建议。即使当他们的风险偏好有所恢复时，客户仍将继续要求获得更高水平、更全面的服务。

　　报告撰稿人之一，BCG资深合伙人Bruce Holley 先生表示：“令人眼花缭乱的复杂产品或许曾经受到投资者的青睐，但目前已经不再受到追捧。”

　　“尽管目前还不清楚投资者的资产会在何时、以何种程度重归高回报率的投资领域，但财富管理机构不能指望这些产品会在短期内出现强劲复苏。”

　　客户行为对机构业绩造成影响，受到业内亏损及丑闻的影响，客户开始将资产转移到回报率较低的基础类投资。

　　Holley先生说：“财富管理行业不得不利用较少的资源做更多的事情。收入与利润率正在下滑，但客户需要更集中的服务。”

　　该研究报告认为，整个财富管理市场正在处于转型期，财富管理机构的收入和利润率也在发生变化。

　　目前财富管理机构不得不利用较少的资源做更多的事情。要重新确立客户经理的职责以适应咨询模式，而不是以产品推动的模式。咨询模式是未来成功的基础，为了实现以咨询模式推动行业发展，财富管理机构还需要在整个业务范围内进行大的变革。

　　中国私人银行业务将成竞争聚焦点

　　梁国权说：“我们相信，中国财富市场将为银行提供有吸引力的机会窗口期。银行如何迅速采取行动、把握机遇并建立强有力的竞争地位将是一个值得思索和探讨的关键战略性议题。”

　　“这是一个关键时刻。采用不同的业务模式、打造最佳价值定位并瞄准不同的目标客户群都有可能使财富管理机构获利。中、外资银行都要加大力度、培养业务能力并动员组织积极利用这一有吸引力的机会。”

　　米嘉博士表示：“在中国，建立强大财富管理业务的竞赛才刚刚开始；那些能够深入了解自身客户并为它们的目标客户群度身打造差异化价值定位的机构将是这场竞赛的最终胜利者。”

　　对于金融危机中，客户从外资私人银行向中资私人银行转移的现象，波士顿咨询公司项目经理巫庆坚说：“金融危机中的确有外资私人银行客户向中资银行转移，但这是一个选择的过程，客户会逐步了解自己的需求。我们认为未来可能会发生外资银行客户跳到中资银行，然后又从中资银行跳回外资银行这种现象。”

　　“客户会根据私人银行的服务来进行选择，短期之内的客户变动，并不能代表哪家私人银行就有绝对的竞争优势，目前中国私人银行业务包括中资行和外资行都是在一个起步阶段。”

　　梁国权说：“中资银行在网点和客户方面都有优势，但是迅速建立这么多家私人银行中心，也有潜在的风险，比如合规风险、声誉风险等。中资银行快速发展私人银行业务的同时，要在服务质量和专业性上加强和提高。”(作者：尹娜)