陈劲松:另类房产“中介”首家登陆A股(2)

　　“草台班子”办了国内最早房地产展销会

　　评估业务的扩大也使陈劲松这一年从香港辞职回深圳专心做世联,“那时的世联在深圳的评估市场已经是数一数二的了,人员有50个,不算是一家小公司了”。

　　1994年刚回到深圳的陈劲松,正好赶上宏观调控效果显现,深圳一些地方出现了烂尾楼。看见这一景象的陈劲松想到“房子都卖不动,如果我们能把它卖动,那么我们就应该赚钱”,于是世联开始去接触开发商问他们的楼需不需要销售代理,开发商们不知销售代理为何物,在那个时代中国的房地产市场还没有代理,房子太少,调控前卖楼都不用做广告,大家都排队来买楼,甚至还要批条子。

　　1994、1995年房子开始卖不动了,世联跟开发商说让他们做代理,房子卖出去了再付钱,于是世联就进军销售代理业务。“为什么别人卖不动,我们卖得动呢?这在当时看是很难的事,其实是不难的”,陈劲松表示,那时房子难卖最主要的原因是这个市场第一次遇到市场不景气,以前盖房子随便卖,到市场不景气的时候才知道市场要定位,需要找客户。

　　“别人找不着,我们开始找,开始打广告,我们想谁会买楼呢?然后我就发现1994、1995年最活跃的经济体是做BP机的,这个行业的企业要买小户型做员工宿舍”,于是世联把市面上所有的小户型都搜集起来,办展销会,并在报纸上打广告,“单位购房热线,小户型集中展销会”。甚至展销会就是在世联办公室的一层里,把楼盘资料贴在走廊里,办了国内最早的房地产展销会,而房子就是这样卖出去了。

　　世联在早期的深圳市场打响了名声还得益于一个“大改小”的营销案例,大约是1997年左右,深圳雅园立交桥的宝安广场,作为一个烂尾楼从8000元/平方米卖到5000元/平方米都没有人买,到年底拖欠工人工资,银行欠款到期都折磨着当时的开发商,一个机缘巧合开发商找到陈劲松,只提了一个条件就是“年底前回收5000万”。世联的团队看了项目,发现宝安广场和东门很近,而那里有很多小私企是潜在的买家,于是世联提出,把整层卖的单位分成小单位卖,甚至没有登报纸广告,就在楼体外墙挂了条幅“小单位,30万”,原先几百万一层的单位变成30万一套的小户型,陈劲松形容“挂了块布就卖火了,世联提前很多天超额完成任务,年底完成8000万的销售”。“那之后我们感觉到‘营销有价值’,那时世联就奠定了这个信条”,陈劲松表示。

　　“蓝色盐田”四个字就值40万

　　开始销售代理业务之后的世联发现代理比评估市场大多了。那几年世联随着深圳房地产市场的发展往前走,从低潮往上爬,很不容易。也正是因为市场环境不甚如人意,开发商也不断需要项目的前期定位、策划、物业发展建议,而世联则不断发展专业服务。

　　到了1998年、1999年的时候,世联已经是全国知名的房地产销售公司了。有一次万科的王石搞新住宅运动,在上海开会,被潘石屹临时叫上台的陈劲松表示世联当年代理销售的业绩达到40到50个亿,“台下的开发商们都哗然了,要知道在那个年头万科一年的销售额也就是几十个亿的水平”,陈劲松表示,但当时世联还没有走出深圳,因为深圳房地产项目多,做好深圳的就会在全国数得上。

　　不断深入销售代理业务的世联越来越发现,房子一旦盖起来了才想办法卖就很麻烦,有的还得做建筑改造。于是世联决心要更早地介入到项目中,从拿地的时候就要知道盖什么房子,再往前,世联又会发现有些开发商拿地也有问题,于是世联在买地的时候就会给出建议,说这块地拿不拿,世联就这样做起了咨询服务,并不断往项目的前期延伸。

　　伴随着咨询业务不断前伸,世联也开始为政府和规划部门提供发展建议。1999年,刚刚组建的盐田区想要卖大梅沙的土地收益来支持区内经济发展,怎样实现土地收益的最大化成为盐田区急需解决的问题。世联当年受深圳市盐田区政府和盐田区规划国土局委托,就盐田区发展战略进行了研究,最终形成“蓝色盐田”的规划设想。这是深圳市首例政府委托地产咨询企业就区域发展战略进行专题研究,而世联也从中发现这不光是一单生意,而是一笔可以不断开展的业务。

　　世联果断地将这一业务不断复制,到2001-2002年的时候,世联和深圳市政府规划部门合作,就有了中心区购物公园、有了中信红树湾那块土地的出让。世联为深圳规划部门提供建议,包括划地面积,以及出让条件等等,而这些项目世联都是收费提供咨询服务,效果一目了然。

　　“‘蓝色盐田’四个字我们就收了40万”,陈劲松告诉记者,也正是蓝色盐田计划使得世联的顾问部门就诞生了。从顾问服务到销售代理,世联基本介入到房地产开发从前期到销售的所有环节,“从蓝色盐田批地到万科东海岸卖楼中间的环节是很多的”。

　　所以世联从评估,到策划销售代理,到顾问,发展轨迹是很自然的,陈劲松表示,而且世联也很早尝试了租售经济业务,“但世联做二手楼租售和中原、美联还不一样,我们欠缺一些经纪文化,所以即使做了这块业务,我们也是尝试高端,毕竟二手楼租售业务是未来”。