如何应对新政？

　　5日召开的房交会上，不少开发商的营销负责人用“逛展”的方式打探对方虚实。同一天，恒大地产在香港宣布，旗下25个城市的57个项目全面打折，以8.5折对外销售。消息一经发布，便引来购房者、开发商、机构的密切关注。在房交会5.5万平米的展场中，没有恒大的身影。

　　疑问与猜测，像野草一样疯长。4月账面现金达210亿港元的恒大何处此举？这种让利高达15%的行为是否存在“暗箱操作”？能享受优惠的房源是否存在制约和缺陷？与恒大地产所在同一区域的开发商们又将怎样应对？

　　让人感到意外的是，恒大地产于前日(5月10日)宣布从本月16日全面取消全国项目的8.5折优惠。 事实上，恒大地产“十日降价”带来的实质影响远不如心理影响，也不如万科2007年率先执行的降价行为，但这一事件已经释放出了一个强烈的信号。

　　接下来，成都房企将重点实施首付和团购的“两手抓”。

　　首付“功夫”

　　“二套房首付50%、利率调高10%”的房贷新政，降低了信贷杠杆撬动的客户规模，也直接性地推进了开发商出货的速度。“要是现在还有开发商捂盘，只能说明管理层的脑子进水了”，成都中德行房产营销有限公司营销总经理王燕表示。在她看来，楼市严调期下迅速走货是第一位的。尤其是，中小型开发商。

　　但是，买涨不买跌的购买心理，即便是小幅度的降价仍然不能让观望的购房者入市。王燕打了个比方，“哪怕是你降200元/平米，销售形势也并不见得好转。你越降价，购房者反而越觉得有问题”。况且，经历过楼市丰收期的开发商更有底气应对本次调控。于是，开发商们集体选择在首付上做文章。

　　“谁能提供灵活多变的首付政策，谁就跑得快。”事实上，不少开发商已开始行动了。雅居乐集团营销部向记者透露，集团将在全国项目推行“首付延期”；保利成都公司与五个银行同时谈判，谁开出的条件最优惠就和谁签约；天紫界早在4月底便推出“无忧置业计划”，其核心内容便是打首付“擦边球”；鑫苑名家推出“5年水电补贴”和“10年利率补贴”……“在购房者和开发商博弈期间，采取什么样的策略化被动为主动，绝对是开发商们研讨的主要议题。”嘉进地产机构总经理李昕如是说。

　　正在发生的，是一场意在为购房者减压的首付较量。然而，一个人的力量不足以撬动一个项目。因此，开发商们瞄准了一群人。

　　渠道致胜

　　渠道营销，在房地产行业并不是个新鲜玩意。“专场推荐会”、“一对一营销”、“老业主推介会”……早在N年前就大放异彩了。时至今日，这一招术却仍然“屡试不爽”。纳闷的是，开发商不分大小都采用了渠道营销。

　　据记者采访得知，保利地产、海骏达集团、合景泰富等房企均表示"接下来要加大团购营销"。他们认为，当前市场环境下再走"深挖洞、广积粮"的路线肯定要失败。籍此，"小众化"的精准营销被置于首当其冲的工作重心。尤其是，针对某个区域和某个行业，并搭载着特殊优惠的团购营销已经"临盆在即"了。

　　日前，记者了解到城东某开发商将推出针对四川师范大学的团购会。而城南一新开项目也将和软件园合作，推出面向IT行业的购房优惠。此外，不少高端项目则纷纷联姻顶级卖场、会所、银行等机构，希望找到具备百万级消费实力与需求的客户群。相比之下，商业项目的团购“风声”略显暗淡。“这跟商业业态有关”，商业地产操盘手韩胜利告诉记者。“商业项目不可能只面向一个行业，本质上就决定了它是一个复合体。” 本报记者 陈柏喜