绿城蓝色钱江的千万级豪宅抢购，被当地媒体夸张地称为是开发商的“被开盘”。

　　绿城方面解释，仅就项目品质而言，项目的二期比一期升级了很多，性价比更高，这是赢得热销的关键。但杭州本地市场分析人士指出，楼盘热销与开盘前后开发商运大量的营销不无关系。

　　10个月积累上千客户

　　在完全不通知开盘的情况下，仅仅推出188套房源销售，却有200多名客户排队抢购一空。《每日经济新闻》记者辗转联系到了开发商绿城集团，试图从他们的角度还原疯抢的原因。

　　绿城集团营销部副总监祝军华透露，绿城蓝色钱江的开始预约时间是在去年5月，至今积累的客户超过一千组，上述188套房源其实有着1000组以上的目标客户，而这个房源供求比在绿城集团内部并不算高，很多项目的实际供求比例要高于这个数字。

　　绿城上海玫瑰园的营销部副经理彭傲杰证实，大量积累目标客户的做法在绿城很多项目都存在。以即将上市销售的绿城玫瑰园为例，目前累计预约购买的客户数量已远远超过原先计划推出的11栋。为此玫瑰园不得不紧急增加供应量。

　　搜房网杭州站相关负责人说，绿城蓝色钱江在开盘前大量积累客户的营销手法并无新意，但是蓝色钱江的目标客户比较高端，才出现了这样的结果。

　　一期收益为楼盘“增值”

　　中国指数研究院杭州分院研究总监曹旭东曾向 《每日经济新闻》记者介绍说，在杭州的一线品牌开发商中，绿城该楼盘前期房源的增值也给了购房者“买房=赚钱”的心理暗示。

　　杭州透明售房网数据显示，去年5月蓝色钱江的一期已售均价仅有29066元/平方米，而且当时购买一期房源的购房者可以以10万元的价格购买地下车库的车位一个。而如今，周边2005年左右的次新房单价就已经达到35000元/平方米，不知不觉间，蓝色钱江一期的业主在一年间至少赚了20%。

　　蓝色钱江一期业主所能获得的赢利显然还不仅限于此。绿城蓝色钱江三期尚未销售，但有中介兜售该期房源称，价格将至少达到6万元/平方米。

　　如果说房价不小的上涨预期是诱惑购房者高价买房的动因，那么连续高涨的土地拍卖价格，则令投资者对风险不再敏感，让他们相信高价投资房地产的风险并不大。另外，地王的产生也给购房者更多心理暗示。

　　杭州当地房地产市场人士曾一再向《每日经济新闻》记者提及绿城蓝色钱江项目周边的一幅以天价成交的“地王”，以上述“地王”的楼板价作参照，绿城蓝色钱江高达45000元/平方米的销售单价并不高。

　　上述“地王”诞生于去年的7月23日，位于钱江新城的杭政储出[2009]18号南星桥地块。在绿城中国、滨江房产和义乌小商品城三家联手竞价下，该地块最后以18.9亿元成交，每平方米的楼板价达到20650元/平方米，创下杭州楼市当时的历史新高。当时业界有人曾测算，上述地块的开发成本至少在29000元/平方米，高于绿城蓝色钱江一期的销售价格。

　　虽然上述地块并非由绿城中国所得，但对绿城蓝色钱江项目却是一个重要的利好。在该“地王”高价拍卖后，整个钱江新城的二手房价格大幅度上涨，令绿城蓝色钱江二期项目45000元/平方米的销售均价显得并没有高出周边太多。

　　用“内部价”促销？

　　上述搜房网杭州站的相关负责人说，蓝色钱江二期均价高达45000元/平方米依然受到追捧，是因为目前附近并没有什么新盘在售。而和它拥有相近景观资源的杭州西湖边上某楼盘去年销售均价达到12.8万元/平方米，依然被全部卖完。和上述楼盘比较可以发现，绿城蓝色钱江的性价比较高。

　　中国房地产信息集团分析师薛建雄猜测，尽管有性价比的因素，但目前活跃在各大网站业主论坛的中介对绿城蓝色钱江项目的热销也提供了很大的帮助。上海目前流行的一种营销方式，可能也被绿城蓝色钱江所运用。

　　据他介绍，上海一些楼盘利用内部员工价格的方式，增加关注度，促使楼盘短期迅速热销。以上海江桥某楼盘为例，该楼盘在开盘前曾向内部员工售房，每平方米的售价为13000元/平方米，上述内部员工又找来了很多关系户，以15000元/平方米转售。上述价格均比市场价低，周边的新房价格都在16000元/平方米以上。

　　由于这些员工和客户以低于市场的价格获取了上述房源，因此当该楼盘以17000元/平方米对外销售时，立即引起了外界的巨大关注，制造了楼盘的热销。

　　他分析说，在市场成交胶着的局面下，降价促销不仅不会令客户回到售楼处，反而会让他们担心房价会继续下跌。而通过员工和关系户的“内部价”方式来促销，客户对降价就不会感到排斥，市场热销又会令他们进一步判断房价会继续上升，进而恐慌性购房。

　　薛建雄猜测，上海一些近期热销的楼盘，大多采用这一营销手法。绿城蓝色钱江可能也是采用了这一方式，才在短时间内实现了热销。

　　不过，上述猜测遭到绿城集团营销副总监祝军华的否认。他表示，绿城和网站论坛上转让蓝色钱江二期房源的中介并没有任何关联。( 杨羚强)