根据福州房地产信息网的数据显示，截至2月25日，福州住宅共成交700多套，这一数据与去年同期相比下降将近四成，在南方大部分地区遭遇百年一遇寒冬的时刻，福州的楼市也陷入了十年来的最低点。按照买涨不买跌的购房逻辑，在这样的特殊时刻，大部分的购房者都应选择观望等待，然而在这样的敏感时刻仍然有一些人入市购房。

　　这些在淡市中买房的人，引起了记者的注意。这些购房者都是些什么人？他们如何购房？他们的购房逻辑又是什么？为此记者前往福州各大售楼部进行了实地了解。

　　老客户推荐的房子，更信赖

　　第一站：东方名城今年1月份推出2000多套新房源，均价在7000元/平方米

　　采访记录

　　东方名城位于东江滨，背靠鼓山，前望闽江，房价适中。今年1月份，开发商名城地产一次性推出2000多套房源，目前已经卖掉800多套，销售率接近百分之四十。

　　根据售楼部经理刘云琴介绍，东方名城的销售有一个有趣的现象，已成交房源中的一半客户是由老客户带来的。这些老客户不但带朋友去看房，还充当现场解说，专业水平不亚于售楼人员。一位在银行工作的客户在2006年购买了名城地产开发的名城港湾，这次又在东方名城买了一套房子，后来又带了好几批朋友来看房，最后成交了三四套。

　　刘云琴说，淡季售房单靠售楼人员一个途径很难，老客户的好口碑在此时对成交尤为重要。在东方名城的销售过程中，老客户介绍新朋友购买的占到了百分之五六十。对于购房者来说，老客户的介绍更加值得信赖。

　　市中心，大面积高总价较俏

　　第二站：香颂枫丹去年11月份推出一批新房源，均价在12000元/平方米

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　　香颂枫丹是一个位于白马路边的高档楼盘，周边配套极为齐全，宝万商圈近在咫尺，中亭街、东街口也都在五分钟车程以内，可以说是一处极佳的生活居所。去年11月份，香颂枫丹一期公开，共推出一百多套房源，面积从120平米到220平方米不等。从销售情况看，面积较大的户型销售情况反而更好。

　　香颂枫丹售楼部经理林佳茹表示，与其他楼盘不同，香颂枫丹属于高端住宅，走的是品质路线，购卖香颂枫丹的客户大多数为二三次甚至是四次置业，对于这些客户来说，他们更加看中的是房子的品质以及房子自身的稀缺性，价格因素反而淡化了，淡旺季对它的销售影响不大。因此在香颂枫丹中，户型更大位置更佳的优质房源反而比面积小的房子卖得好。

　　淡季置业，选择好品牌

　　第三站：江南水都·心巢今年1月19日推出100多套精装小户型，均价8500元/平方米

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　　即使是在淡季，作为融侨集团的第一个精装修产品江南水都心巢依然受到了许多购房者特别是首次置业年轻购房者的喜爱。

　　2月25日下午，在江南水都售楼部，前来看房的人络绎不绝，售楼部现场非常热闹。根据售楼部人员的介绍，心巢主力户型从40平方米到80平方米，主要针对年轻白领，这个群体刚工作不久，家里又有一定条件能够帮忙支付首付。在目前市场比较冷淡的情况，这一准确的定位帮助心巢实现了差异化，与此同时，针对这一群体的特性，心巢还推出了首付百分之二十，按揭三十年的贷款服务，以40平方米的户型为例，8500元/平方米的均价，一套房子差不多为四十万元左右，首付八万，每个月一两千元，就可以享受到江南水都2800亩大盘的配套。

　　融侨地产销售总监林玲说，购买心巢的客户80%是首次置业的年轻人，对于首次置业的人来说，更加看中项目的品牌。不管是自主还是投资，在目前市场比较冷淡的情况下，好的品牌好的产品抗跌性更强。

　　照着样板区买房，心里踏实

　　第四站：公园道一号三期海润天地今年1月份推出部分新房源，均价20000多元/平方米

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　　公园道一号海润天地位于乌龙江边，今年1月份推出部分新房源，在市场比较平淡的情况下，在农历新年前后，在楼市最淡的时侯，海润天地却以20000多元/平方米的价格一下子成交了两套大户型住宅。主要原因就在于海润天地样板区的惊艳亮相。

　　公园道一号售楼部经理吴剑平说，现在的客户不比以往，下单特别谨慎。特别是像海润天地这样的顶级豪宅产品，要让客户信服就必须要让客户眼见为实。为此，在打造精品样板房的基础上，海润地产还投下巨资打造样板区，100%的天然原石干挂外立面，500平方米的精装修门厅区。

　　吴剑平表示，购买海润天地的客户大部分是私营企业主，对于他们来说，最看中的是项目的品质以及社区自身的圈子氛围。虽然现在市场很淡，但是好的产品永远不会有冬天。

　　关注五四北

　　第五站：福晟·钱隆御景今年1月份推出三十套特惠房，均价7000元/平方米

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　　“买90平方米送30平方米”，福晟钱隆御景春节期间推出这一特惠活动引起了市场的广泛关注。根据福晟集团销售部经理叶秋莺介绍，自推出这一优惠活动以来，钱隆御景售楼部的人流量明显增多，三十套优惠房也基本销售完毕。

　　叶秋莺表示，购买钱隆御景特惠房的客户大部分为长期关注五四北的首次购房者。他们大部分工作在五四路、华林路的CBD地区，对于五四北具有强烈的认同感。在市场冷淡的背景下，此次特惠房推出，给这些希望在五四北购房的人提供了一次很好的机会。受到热捧也就不足为奇了。

　　买房的人是谁？首次置业、长期理性投资者

　　如果说，在楼市普涨的年代，买一套房子只是给家庭添置一个大件物品的话，现在买房就需要很大的勇气了。从以上售楼部的调查情况可以看出，目前的购房者大致可分几类：

　　一类是刚性的首次置业者。这是中国人的特点，买房是为了让自己有安定感，也是对家庭责任感的体现。有房才有家，这部分需求的购房者反而容易在淡季出手。正如一个购房者所说：“也许这不是买房子的好时机，却是我需要买房子的时机”。这部分刚性需求者大都是刚刚毕业的年轻人，有一定的经济实力，他们是像江南水都·心巢这样中小户型楼盘的主要买家。

　　其次是长期对某一区域关注的人，比如较长时间住在某区，对区域的情况非常了解，对该区的房子在过去几年中价格的变化以及什么样的户型更适合自己了如指掌，这些人以换楼为主，兼有改租为买的首次置业者。钱隆御景、东方名城就是这方面的典型。根据东方名城售楼部经理刘云琴的介绍，许多购买东方名城的客户看中的是楼盘所属的江滨板块，他们关注东方名城时间很长，对江滨非常认同。许多客户在市中心都有住房，但他们都希望把原来的房子卖掉，在东方名城实现终极置业；

　　还有长期的理性投资者，这里有套股换楼的，有对未来充满信心的，有要对抗通胀的，有要赚人民币升值的，他们是目前豪宅的主要买家。目前楼市的大环境决定了投资的难度，但是依然有许多人选择投资，只不过与之前的短线投资相比，更多的人选择的是长线投资。

　　他们怎么买房？广泛了解信息，该出手时就出手

　　根据麦田房产市场研究部的研究报告表明，当前大部分购房者以自住为主，短期投资客很少，换房的人较少。相比其他板块，市中心目前的交易比较活跃，大部分客户看重市中心的配套以及较好的抗跌性。从市场的人流量来看，目前这个阶段比年前上门量要好很多，年前一般上门客户单店差不多为一到两组，现在每天可以达到七八组；从成交量来看，比年前好一点。其中比较明显的是，以往成交一套房屋客户一般只需要看两到三套房子就能成交，但是现在要看五到六套甚至更多房屋，客户最终才能下定。

　　麦田房产市场研究部邱经理表示，与去年高潮时买房的“羊群效应”不同，目前的购房者更接近专业的购房者：首先是大量地看房，不只是比较一手的开发商的房子，还比较同区的二手房，甚至是广泛区域的房子，从容而专业；其次是砍价能力强，不到心理接受的价位决不出手，而正因为掌握了大量的信息，以至于他们可以判断出手下订的时机；当然，他们会总结出最为合适的条件，比如付款方式和装修设备，以及付佣金的优惠。

　　这样的情况，同样发生在新房市场。中庚国际华府售楼部经理胡萍说，与以往的不同，现在的购房者更加的理性，他们往往要通过很长时间的比较才能确定。举个例子，最近一位客户购买国际华府的房子前后一共来了三次，其中有一次在售楼部从早上待到晚上，这在以往是很难想象的。因为房子等不及客户仔细看，已经销售出去了。

　　中国工商联房地产商会名誉会长杨慎在2007年度全国工商联房地产商会年会上发表主题演讲时曾预言，随着房地产市场的快速发展，中国房地产市场将从供不应求转向逐步饱和。“这是典型的买方市场的表现，买方拥有了主动权，他们对大市负面消息的运用，不是感叹，而是用来维护自己的利益。”业内人士王剑超对市场发表评论表示。

　　他们的购房逻辑？买方时代，购房者更看重品牌、品质

　　“只要是好东西，就不怕没人要。”福州零距离营销销售总监周清灯表示。作为福州主流的营销策划公司，目前零距离服务的客户有美林湾、香颂枫丹、摩卡小城以及万科五四北等项目，对福州市场的情况具有相当的发言权。

　　周清灯表示，在市场冷淡的背景下，降价并不能成为最终的手段，因为对于高端项目来说，动辄几百万元的房价款，你几万元的折扣客户没有感觉。而且豪宅项目也不像普通住宅，买这部分产品的客户都很理性，他知道自己需要什么，如果产品品质能够满足他的要求，价格并不是首要的问题。因此对于像美林湾、香颂枫丹这样的高端项目来说，市场冷淡的影响不大。

　　对于周清灯的观点，业内人士表示了普遍认同。他们纷纷表示，2008年将是房地产市场的一个转折年，随着市场从卖方市场转变为买方市场，购房者将有更大的空间进行选择，福州人的购房观念也将发生重大的改变。原先老福州人都有鼓楼情节，台江人都喜欢到鼓楼购房，而鼓楼的人很少去台江购房。但是随着时代的变迁，新一代福州人购房的理念发生了巨大的变化，对区域的观念性比上一辈薄弱了许多，相反对于品质的要求提高了很多。原先只要能住就行，后来看的是小区环境，再后来看的是小区物业，现在福州的购房者可能会更加看重品牌。只要是好东西，就会有人购买。(叶成丰)