当前，楼市的低迷仍无好转的迹象，为了减轻市场对自身的冲击，地产企业纷纷寻求多种营销途径，而这其中，曾探讨许久的房地产开发商与地产中介公司之间的“一二手联动”已被提上了议事日程。据悉，珺峰、孔雀城等一批项目目前正在推动此事，而首创等一些中介公司也在积极拓展市场。业内人士认为，“一二手联动”或许会成为一种新的趋势。

　　市场由热转冷 一二手联动成了“香饽饽”

　　什么是一二手联动呢？简而言之，就是开发商借助于房地产中介公司的渠道、网点与人员优势对外销售新开盘的房产。

　　虽然一二手房联动的做法在北京还比较少见，但事实上一二手联动并不是什么新鲜事物。据北京领跑房地产顾问机构总经理徐东华介绍，在房地产市场比较发达的北美地区，几乎所有的房产都是通过房地产经纪人对外发售的。而在我国的香港地区，一二手联动也是早已有之。在上海等一些南方城市，一二手联动于数年前就曾经进行过尝试，然而一直没有大面积铺开。

　　分析人士认为，在当时的市场环境下，开发商几乎摆张台子就能卖得出去房，想买房甚至还要排队、托关系，中介地铺的资源优势也无法充分发挥。然而随着房地产市场由热变冷，卖方市场转变为买方市场，让地产销售发生了实质性的变化。以往一开盘就能达到销售目标的时代已经过去了。而面对现在较为艰难的市场，有了好的产品，还必须要有好的销售策略才能达到预期的销售目标。为此，传统的单一的销售方式需要突破，而这一二手联动的销售模式也就开始为越来越多的人所关注。

　　“联动”优势明显 规模成为介入门槛

　　进入2008年下半年以来，房地产市场的低走态势越发明显，渴望成交量的开发商不得不多方寻觅出路，而一二手联动的方式以其自身独有的优势自然进入人们的视界。

　　链家地产的一位分析人士指出，随着市场竞争的加剧及未来土地资源的日益稀缺，见缝插针式的楼盘开发将较为普遍，这样发展商就没有必要建立专门的销售队伍了，它完全可以把策划、销售等工作外包，实现社会化分工，才能最大限度地节约成本。今年无论是一手还是二手都面临着销售的淡季，所以，这是解决现在各个售楼处门前冷淡情况的一个较好的途径。

　　此外，在如今开发商求钱若渴的情况下，能节省一部分成本无疑是对他们相当有吸引力的。专家指出，一手楼盘在销售过程中需要做大量的广告宣传，在目前一手市场低迷的大环境下，先期的广告投入过高则增加了销售成本；若投入过低，宣传面狭窄不能广泛推广。利用地产中介广泛分布在城八区的连锁店构成了一个相互交错的宣传网络。招揽买家的力度远比定点售楼处要大。

　　而要想达到理想的效果，对中介方的规模有着一定的要求。据首创地产业务部经理介绍，一二手联手的运营模式，不是房产市场的平常模式，因为一二手联合销售对中介公司的要求比较高，这对于资源有限、销售队伍不强的小公司来说，是不能胜任的。

　　未来发展如何？ 必须克服三大障碍

　　虽然一二手房联动的优势明显，但也有专家指出，要想真正推广这一销售模式，还有较多的障碍需要克服。北京领跑房地产顾问机构总经理徐东华认为，当前存在的障碍主要在以下方面：

　　首先，开发商与中介机构彼此间的信任尚未建立。长期以来，制约一二手联动体系建立的因素，除了市场环境以外，很重要的一个方面就是彼此间尚未建立充分的信任。房地产经纪人也担心自己带客户到开发商那里看房子之后，开发商或是销售代理公司会越过经纪人直接与客户签约，导致应得的佣金无法取得。

　　其次，单一中介公司不具备资源与渠道的最大化。开发商对于一二手联动最为看重的一点，就是地产中介的渠道与网点优势。而单一中介品牌的覆盖面毕竟有限，而且区域比较分散。而房地产的区域性消费特点比较强，重点消费群体多集中在某个商圈。比如，中关村的新建楼盘，其主力消费人群也都集中在中关村内。开发商最希望的是能够调动相关商圈内的多家甚至全部地产中介共同联动。

　　再者，开发商与地产中介之间缺乏衔接机制，这个“衔接机制”，一方面是指开发商如何与众多中介建立联系是一个难点，虽然同处地产行业，但是地产中介和开发商之间并没有太多的横向联络，就像一对老死不相往来的邻居，而开发商也没有时间、没有经历去挨个拜访地产中介与之建立联系。而另外一方面，即便是已经建立了联动机制的开发商与地产中介，也面临一个问题，就是如何让从事二手房销售的地产经纪人像售楼处的接待员一样了解本楼盘的卖点，如何刺激并敦促地产经纪人有销售积极性。

　　“只有这些问题能得到较为完善的解决，一二手房的联动才会有更大的施展空间。”徐东华说。(卫东)