中小银行基金销售回暖 大银行渠道渐成“鸡肋”

　　2010年以来，基金公司支付给渠道的尾随佣金比例大幅提高，部分大银行新发基金的客户维护费比例甚至提高到60%，议价能力差的小基金公司更需上交八成的管理费，大银行渠道逐渐成为基金销售的“鸡肋”。因此，许多基金公司纷纷牵手中小银行，一场大型银行和中小银行的基金渠道“暗战”不断升级。

　　小银行销售日益火爆

　　近日，中国证券报记者走访了北京多家中小银行，通过和一些理财经理的交流，记者发现年初以来一直疲软的基金销售近期有了起色。

　　中信银行的理财经理陈小姐表示，8月份以来，自己所在支行的基金销售开始回暖。她表示，该支行在2009年7、8月开始，基金销售业绩不断下滑，到2010年3月份几乎进入了“冰封期”。“从3月份到7月底基本都没什么基金业务。”她说，但进入今年8月份以来，投资者对基金再次关注，来咨询基金的客户明显多了起来。陈小姐还表示，该行一直对基金销售业务十分重视，即使在过去的“冷淡期”，基金营销工作都一直没有放松。

　　招商银行的理财经理安先生表示，从今年7月份开始，该行的基金销售就已经回暖。安先生进一步表示，该行的基金回暖主要得益于两块业务在近期的火速升温，一个是“一对多”专户理财，另一个是新发基金业务。

　　一家股份制银行人士表示，股份制银行对待基金公司，尤其是中小基金在营销上明显要用心得多，而且佣金也要低得多。他认为，“近期中小基金转投中小银行的销售和托管后尝到了服务上的甜头，而且我们中小银行通常在高端客户方面具有灵活优势，推广基金产品也比大银行要相对容易。特别是在当前市场不好的时候。”

　　大银行渠道渐成“鸡肋”

　　近日，农行托管的富国汇利基金表现优异，其申购资金超过50亿元。据业内人士透露，其中农行渠道的资金在10亿元左右。“这或许是大型商业银行在近期基金‘渠道战’中最光辉的战绩。”业内人士表示。

　　从近期新基金发行的情况来看，除了农行，其他几大银行的基金销售愈显乏力。因此，许多基金公司和中小银行组成“战略联盟”。

　　业内人士认为，造成这个结果，很大程度是因为当前大银行的销售渠道几乎已经“超负荷”运转，使得蓄势待发的中小银行有了“可乘之机”。过去，工商银行和建设银行凭借庞大的销售网点，备受基金公司的追捧。然而，近年来，大银行渠道的尾随高、服务差，让各基金公司直呼“吃不消”。据深圳某基金公司市场部人士介绍，业内要价最高的两大银行要求的尾随佣金比例甚至达到管理费的75%。“但是，谁也不敢舍弃大银行渠道啊。”

　　另有一家股份制银行人士向本报记者透露，基金销售困难期，一些大银行甚至会“趁火打劫”，借机提高佣金率。而处于弱势的基金公司面对大银行的漫天要价，通常也只有忍气吞声的份。“对大基金公司而言还算好，至少他们还有一定的议价能力，那些几乎没有议价能力的小基金公司基本上都是干等着赔钱，赚赚吆喝。”

　　业内人士表示，截至今年上半年，所有基金公司交付给销售机构的尾随佣金，共计21.32亿元；各基金公司共赚取的管理费共计148.84亿元。换言之，基金公司支付给销售机构的尾随佣金占了管理费的14.32%。(陈莹莹)