信托公司加速对接私人银行 议价能力提升显著

　　随着银监会接连发文规范银信合作，信托公司在业务升级、转型和监管压力下，逐渐将目光转向高端理财市场，加速对接私人银行，针对高净值客户发行量身定制的信托产品。

　　据悉，一般而言，相比此前银信合作的平台类业务1‰的管理费，高收益的集合类信托产品，信托公司和商业银行均能获得2%至3%的纯收益，是单一资金信托的银信合作业务收益的20倍以上。信托公司主动管理能力、产品设计能力增强的同时，议价能力也水涨船高。

　　加速对接私人银行

　　《每日经济新闻》记者昨日(10月14日)从沪上商业银行了解到，目前承诺收益较高的都是由信托公司发行的集合类理财产品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高达10%、15%。

　　一国有大行上海分行的理财经理对记者表示，这类产品都是专门为私人银行客户打造。“保险、基金这种传统意义上的低附加值、低收益、低风险的产品显然无法满足高端客户的需求。”

　　沪上新时代信托一位负责人表示，目前公司的业务重点就是加强产品设计和创新能力，通过和私人银行等合作加快和高端金融理财的对接，进军高端理财市场。

　　“和私人银行的合作以前一直存在，但一直处于起步阶段，目前我们还在着手按照监管部门的要求清理现有的融资类业务规模。”

　　“商业银行和其他金融机构相比，拥有的公信力、客户渠道、营销优势是毋庸置疑的，信托和私人银行的对接，也有利于商业银行提供多元化理财服务、混业化金融服务，客观上双方是一种优势互补、战略双赢。”上述业内人士表示。

　　对此，中国人民大学信托与基金研究所所长邢成表示，信托公司和私人银行对接是信托公司发展的最高境界，是一种理想的盈利模式。

　　“此前，这些对信托公司而言遥不可及的合作模式，如今已成为现实，信托公司甚至得以唱主角。”

　　私人银行虽然拥有客户渠道，但其服务长期停留于形式，其自身管理能力、理财能力也无法满足多元化的高端客户理财需求，再加上受政策约束，导致高端客户资源长期被浪费、闲置。

　　信托公司凭借产品设计、创新方面的天然优势，和私人银行的高端VIP客户金融服务对接后“如鱼得水”。不但解决了市场营销、客户资源欠缺等问题，而且政策上符合银监会的导向，亦能从根本上促进业务转型和升级。

　　邢成进一步表示，私人银行的主要任务是为客户提供财产安全、财富保值增值和财产传承服务，在这些领域，信托公司都可以通过“银信连接财富管理业务”的模式，通过设立极具个性化的信托产品，为其提供信托理财服务。

　　分红议价能力增强

　　《每日经济新闻》调查发现，信托公司通过和私人银行合作，针对高净值客户发行高收益的集合类信托产品，收益率是被动管理类银信合作产品的数十倍，信托公司的议价能力得到大幅提高。

　　华融信托一位负责人透露，被动管理的“平台类”业务，信托公司一般只拿到1‰至3‰的管理费，最低甚至只有万分之五，与银行百分之几的收益相比处于绝对劣势。

　　信托公司发行集合类产品，一般向客户收取1%至3%、最高5%的管理费；此外，信托公司承诺给投资者的预期收益一般会低于产品的实际投资收益，两者之间的差额也被纳入信托公司的收益范围。

　　不过，记者查阅上述集合信托产品说明书发现，这类产品的准入门槛动辄100万至300万不等，承诺的年化收益率也在7%以上，产品存续期限有的更是长达3年，目标客户和私人银行的服务对象完全吻合。

　　新时代信托的一位负责人告诉记者，银行掌握了客户终端，在“渠道为王”的思维下，信托公司要提升议价能力，专业性和产品设计能力都有待大幅提高。

　　上述业内人士认为，具体操作起来，信托公司相对商业银行的议价能力取决于信托产品的设计，以及集合了什么样的资源。

　　“对于上述主动管理类的产品，信托公司借商业银行的渠道销售，收益一般都能做到和商业银行平分，这样算下来，双方都能达到2～3个点的纯收益。”

　　“相比较商业银行给信托公司1‰的管理费，信托公司的主动管理类业务能获得3%至5%的纯收益，是单一平台类业务收益的20倍以上，真正和商业银行实现双赢。”(印峥嵘)