300万保险营销大军"整编" 考核向业务质量倾斜

　　关乎300万保险营销大军命运的保险营销员管理体制改革将正式起程。

　　昨日，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称《意见》)和《关于贯彻落实<关于改革完善保险营销员管理体制的意见>的通知》(下称《通知》)，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司。

　　“软着陆”的改革

　　截至2010年上半年，全国保险营销员已达302万人，其实现保费收入在总保费收入中占比高达28.83%。

　　保险营销员体制为保险业成长立下汗马功劳，但也弊端丛生：保险营销员法律定位模糊、社会地位低下、留存率低，“如果不加快改革进程，市场将存在巨大的潜在风险。”保监会相关部门负责人表示。

　　保险营销员管理体制改革已在业内酝酿多年。去年，保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》，确立了保险营销体制改革的目标、重点和路径。在改革方向上，主要理顺两大问题：营销员法律身份问题、改革现有金字塔式人员和利益管理机制。

　　但此次出台的《意见》，比此前的征求意见稿思路要温和得多，主要是在现有的法律法规框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系。同时要求全行业建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。

　　《意见》要求，保险公司和保险中介机构要全面梳理本公司保险营销员管理情况，缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。

　　在激励机制上，《意见》要求，保险公司要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感。

　　鼓励各类资本设大型保代公司

　　除此，《意见》鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力。

　　此前，业内已对保险营销员的法律定位进行了一些探索，主要模式有股东模式、员工模式、经纪代理公司模式和纯代理人模式等。但无论恒安标准人寿的“职员制”、华夏人寿的“弹性员工转任制”，还是新华人寿的“代理公司制”，由于薪酬绩效机制不理想等原因，并没有达到各自的预想。

　　对于各寿险公司来说，在这场保险营销员改革中，如何在营销团队规模和业务规模之间取得平衡，业务结构和人员构成实现双优化，在激励机制和费用成本控制之间取得平衡，也成为改革成败的重要考量因素。

　　“改革所面临的复杂性和艰巨性也前所未有。从保险业发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备。”保监会相关负责人表示。