交通银行副行长叶迪奇:财富管理重在提供服务

　　交通银行日前正式启动“沃德财富私人银行跨境综合财富管理服务”。沃德财富落户香港，由此，交行成为首家在香港地区推出私人银行服务的境内中资银行。将高端客户品牌延伸至境外，在私人银行业内引起广泛关注。交行副行长叶迪奇日前接受本报记者专访，详解沃德财富落户香港的台前幕后。

　　“1+1+1”服务模式

　　记者：香港是目前亚太区最重要的国际金融中心，私人银行业务发展成熟。国际最大的私人银行业务机构均在香港设有营运基地。交行在香港地区推出私人银行服务，是否意欲与这些机构一争高下？

　　叶迪奇：交行这次将品牌落地香港，目标客户是在境内与交行已经建立关系的客户、在香港有金融需求或开办公司的境内人士，帮助客户联动其在香港与国内的资产。

　　我们期望香港本地居民未来也能选择交行，不过第一步仍然是以拓展在香港或境外有资产的境内客户为主。

　　交行位列国内五大银行之一，实力雄厚。在港经营达76年，非常熟悉两地的市场发展及客户所需，加上在港子公司交银国际有限公司及交银信托有限公司综合业务支撑，可以为高端客户实现真正的一站式全方位私人银行服务。

　　记者：现在大型银行都建立了自己的私人银行，或者开办了这项业务，与其他银行相比交行有什么特色？

　　叶迪奇：我们将为客户提供“1+1+1”的服务模式。

　　所有私人银行客户都是沃德财富客户，他本身已经配备一个沃德财富客户经理提供一对一服务，成为私人银行客户后，再追加两个“1”去服务该客户。第二个“1”是私人银行顾问，他们可能拥有其他行业的从业经历，能提供给客户一些特殊的专属服务，如古玩投资等。如果客户的子女有意愿去国外读书的，私人银行顾问可以帮助筛选学校，提前安排去目标学校参观等。第三个“1”是交行跨境财富管理专家团队的28名专家，这些专家涵盖了公司、投行、法律、信托、基金、租赁、税务、资产管理、房地产、离岸金融等多个领域。不论是客户个人的理财需求或是其公司的业务发展，如A股上市、H股上市、企业收购兼并咨询、境外避税计划等，利用交行强大的业务平台——子公司、包括汇丰银行在内的合作伙伴，交行可为客户提供多元化的跨境金融服务方案。

　　利用“1+1+1”模型，交行力图为客户提供多方位服务，不单是个人或家庭，也包括为企业老板的业务发展提供服务，这种全方位服务是交行与其他银行不同的地方。

　　提供服务的品牌

　　记者：亚洲富豪多属于新富阶层，更注重资产的快速升值，私人银行如何为这些财富增值要求比较高的客户提供服务？

　　叶迪奇：作为财富管理银行，交行需要提供给客户一个短期、中期、长期相配套的理财规划，这是我们的责任。

　　许多私人银行客户在自己的行业内做得非常好，每年资产回报翻几倍。但他的个人财富一定要有长期规划，不能把财富放在一个地方，一个产品或者是完全同类的投资。私人银行要为客户提供长期理财规划，按照每个客户的需求来确定投资配置，放在哪里，放在哪些产品上。在投资配比上，有些产品风险高、回报高，有些产品长期平稳。私人银行的理财服务要兼顾客户当前与长远需要，如客户五年后想买什么东西，十年后打算其家庭去哪里移民，十五年后希望其子女从什么大学毕业等，交行可以利用多元化平台为客户提供综合理财规划。

　　交行常常教育我们的客户经理，要加强和客户交流，沃德财富不是一个卖产品的品牌，是一个提供服务的品牌。所以在沃德财富网点，我们准备了大量的信息、分析，让客户看到银行不仅是卖给客户产品，更主要的是提供长期理财规划。

　　记者：中国经济持续健康稳定增长，富有人群在快速膨胀。作为财富管理银行，交行制定了怎样的发展策略？

　　叶迪奇：中国经济增长迅速，财富积累很快。近几年国内GDP每年增长约10%，城市人口财富增长约20%左右。个人财富增长很快，表明这些人士需要多方面的财富管理服务，所以交行财富管理的前景非常广阔。交行财富管理的目标不仅是个人，也包括企业客户的公司业务发展。

　　沃德财富品牌2006年推出，近两年一直保持每年不少于30%的客户增长速度。2008年3月交行在5家城市推出私人银行服务，目前已在25家城市推出私人银行，私人银行客户数增长超出预料。今年预计私人银行客户数增长在去年的基础上翻一番。

　　近期，交行提出未来4至5年实现资产和利润“倍增计划”。与“倍增计划”相适应，沃德财富管理客户数未来4至5年力争翻一番，私人银行客户数争取翻两番。

　　大型银行的优势

　　记者：高端客户是外资银行在中国市场拓展的主要目标。与外资私人银行相比，中资私人银行有哪些特色？

　　叶迪奇：全球的私人银行概念不一致，每家私人银行都有自己独特的策略。有些私人银行提供全方位服务，有些私人银行只针对贷款业务，针对大客户提供融资服务。另外，还有一些私人银行只提供服务没有产品，如瑞士的私人银行只充当“中间人”的角色给客户提供服务，并不向客户销售产品，客户所需产品都需在市场上购买。所以不同的银行在境内设立代表处或分行，针对的客户不同提供的服务也不一样。

　　总体来说，外资银行在国内提供的私人银行服务比较有限，因为外资银行在境外的很多产品难以进入国内。很多外资银行当前的主要目标是认识客户，希望在客户有机会到境外投资的时候提供服务。

　　交行是国内第五大银行，资源丰富，我们提供的产品和服务比外资银行更加深入。在产品设计、服务安排方面，交行更全面。而且交行拥有大量客户，这样合作伙伴与我们一起提供服务就更加容易。目前交行可以提供30多家公司的基金给客户，保险公司、信托公司也帮助交行一起设计产品。

　　没有一定量的客户基础，很难有足够多的供应商一起来提供服务。这就是一家大型银行的优势。记者 周萃