私人银行核心竞争力是智慧

　　私人银行在中国正渐入佳境。近期民生银行私人银行与顶级私募股权投资(PE)机构赛富合作，推出“赛富投资基金”，该基金已于近日完成募集，合作规模成为业界翘楚。而已运行半年的德同投资基金近期也举行中期报告会，获得投资人的肯定。

　　同时该私人银行在同业中首次推出私人飞机服务,向客户提供从私人飞机购买、租赁到包机、购机融资等的一揽子增值服务。运行两年的民生私人银行，从产品层次、服务品类、客户规模到品牌口碑都已实现质的飞跃。借此机会，记者专访了中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞女士。

　　●双向服务良性循环

　　与其他私人银行不同的是，民生私人银行采用的是以咨询趋动型为主，投资趋动型为辅的业务模式。朱德贞女士说：“我们和客户之间的关系，其实是双向互动的。”

　　由于民生银行服务的客户，大多属于民营企业家。他们有着强烈的金融投资需求，民生私人银行则可提供相应的投资产品。同时，民营企业家在进行实业创建时，也需要股权类的投资。这时就需要私人银行选择国际顶尖的私募股权投资(PE)机构做投资顾问。

　　朱德贞表示，国内创投企业鱼目混杂，资质参差不齐，因此私人银行推出私募股权投资产品时，一个重要的功能就是帮客户把关，筛选出出色的创投企业。据悉，民生银行在选择合作伙伴方面首先就合作机构的方方面面作出详细的评估，尤其是对投资风险的判研，对预期收益的估计。银行在项目的评估过程中需要对创投企业的项目储备、过往业绩、团队构成、市场退出渠道、项目的融投资比例和金融市场环境等做详尽的尽职调查和可行性研究。朱德贞女士用了一个很形象的比喻，就好比是开车。银行在开车前，能为客户从众多车型中，选择出安全性最好的车，好比宝马。因为开车时，宝马出车祸的概率要远远小于富康。因此私人银行在选择私募股权项目时，尽最大限度地做到精选项目。

　　事实上，PE投资期限长，一般要3-5年，甚至有时要延长到7年，在漫长的投资过程中一切的投资人权利和义务都是用合同协议的方式固定，在此过程中，银行的参与提升了客户的议价能力，最大限度地保障客户的权益，并且在危机发生之时紧密地站在客户身边，最大限度地为客户化解风险。

　　PE投资从投入资金到企业上市至少三年，上市后封闭期还要一年。“按行业普遍水平来看，差不多20个月上市的话，加上12个月的需要锁定期，32个月是最短的期限。”这类产品需要牺牲资金流动性去博取高收益，股权类投资的盈利模式是市盈率增值倍数的放大，因此一个重要的风险点在于找到一个合理的入市价格区间，还要保证有良好的利润空间。

　　投资机构的选择至关重要。朱德贞女士称，以民生私人银行已推出的赛富、德同为例，赛富首席合伙人阎焱先生曾多次被评为中国最佳创业投资人。而已运行半年的德同基金，在召开投资人中期会议时，也获得投资人的赞许。

　　●产品服务趋向多元

　　除了投资起点在1000万以上的私募股权投资产品，民生私人银行还有投资起点在300万的信托集合理财产品。近期民生还与星石投资江晖合作，推出“证券投资理财产品1号”。

　　朱德贞女士表示，虽然PE产品投资是民生私人银行的特色，但在信托、理财产品、基金、黄金等方面也有很多产品。她认为，私人银行应该给客户提供的是多元化的金融产品和组合。高收益的投资只是资产配置的一部分，而稳健的产品也是需要的。

　　另外，服务作为私人银行业务的重要组成部分，民生私人银行也推出了系列顾问咨询服务。主要涵盖保险规划、私人律师、艺术品投资、税务规划四个门类的咨询服务，是客户满足个性化定制服务的有利补充，并为客户的资产传承、风险转移、子女教育、企业管理等提供全面、综合的全方位服务体系。而民生私人银行就是以“咨询驱动”的业务模式为导向向客户提供一揽子服务。

　　●行业细分，首推私人飞机

　　目前中国大部分的富人阶层是白手起家，通过做实业累积财富，而这部分人群随着中国经济的发展不断壮大。私人银行主要服务的客户就是这样的人群。朱德贞认为，客户大部分属于自主创富型群体，他们虽然更相信自己的判断，但现在世界经济潮流运行的速度越来越快，私人银行的出现就是为客户提供专业的知识、智慧，让客户能更稳健地积累财富。

　　朱德贞认为，随着高端财富观念渐入人心，客户会越来越信任私人银行财富管理。同时中国私人银行的市场是巨大的，需要同业耐心培育。

　　而伴随私人银行的不断扩大，其客户种类还将出现细分。近期民生银行私人银行推出市场上首个私人飞机服务体验。活动针对富豪对私人飞机的需求，邀请来自北京、上海、成都、南京、深圳等地的超级富豪，体验北京-迪拜往返逾14000公里、飞行时间共17小时的公务机尊享之旅。而参加此活动的都是在民生银行私人银行投资5000万以上的超高端客户。而中国经济在全球率先复苏，富豪数量与日俱增，最新发布的《2010胡润财富报告》显示，目前中国内地有87.5万个千万富豪和5.5万个亿万富豪，其中不乏一些富豪、明星出手阔绰，已购买了私人飞机。伴随私人飞机服务在中国超高端财富人群中认知程度的不断深入、扩大，私人飞机以其便捷、舒适、私密和奢华等特点，已逐渐成为商业巨擘出行时的首选。民生银行私人银行已为这个市场备置了的策略与方案。

　　●核心竞争力是“智慧”

　　朱德贞女士拥有深厚的国内国际投资银行背景，曾供职于纽约银行、J.P摩根、华欧国际证券等机构。她认为用投资银行的思维打造商业银行中的私人银行将独辟蹊径。而民生私人银行目前的“主打产品”就是咨询服务和高端产品。

　　朱德贞女士说：“我们出售的是智慧。私人银行是一个平台，为客户提供最出色的专业咨询服务。”纯粹以产品推动的模式已过去，私人银行的未来应该是提供高端咨询服务为主，其以职业经纪人的方式，打造客户终生受用的服务。就以私募股权投资为例，朱德贞分析，创投企业之所以乐于与商业银行合作，一是因为创投企业缺少人民币基金客户；二是因为PE也希望参与到民营资本中来，从中挖掘项目来源。民生银行是极具经营特色的非公有制企业，其客户群体是以民营企业家为主体。民生私人银行的股权投资综合金融服务体系是建立在“从项目中开发客户，从客户中开发项目”的理念基础上的。民生银行致力于通过股权投资平台打造一条与客户“扶持、成长、共赢”的创富之路，同时通过对创投企业的支持，进一步完善银行的融资功能，这样就可以面向客户提供股权加债权的综合融资服务，真正形成了多赢的局面。（苏哲）