银保产品怎么卖？专家建议走“资产配置”之路

　　银监会“逐客令”一出，业内预测寿险可能面临一次大洗牌。不过，本地一位保险专家却表示，如果利用好这次调整，对险企来说未必不是一次机遇。

　　这位保险专家介绍，随银保业务的迅猛发展，尤其是在驻点销售模式下，银保产品的误导销售频频发生，相关投诉日渐增加。今年以来，本报曾多次报道市民被驻点销售人员误导而购买银保产品的新闻。

　　在以往调查中，记者也发现，在银行网点，驻点人员一般会把去存款的市民作为销售对象。然后向他们大力宣传银保产品的收益。在这样的鼓动下，很多市民简单咨询几句后，十多分钟就做出了选择，把该存的钱“存”给了保险公司。

　　“银保误导的根源在于，产品没有找到合适的对象。”这位专家分析，在银行存款的这类人群，由于收入有限，他们更关心理财产品的收益。而银保产品在收益上并没有优势可言，作为资产配置的一种，其收益的稳定和全面的保障才是其真正的特性。

　　“如果把银保产品讲得清清楚楚，这些市民估计很难接受。所以销售人员只能以收益说事儿。

　　根据保险公司和银行的评估，禁止银保驻点销售后，短期内或对银行及保险公司会有一定影响，银行面临代理保险收入下滑以及人员培训成本增加，而保险公司面临银保规模减少及渠道调整。

　　“不过，如果思路调整及时，把银保产品卖给合适的对象，对保险公司来说，或许是一次难得的机遇。”至于如何调整思路，这位专家建言，让银保产品走进银行的理财室，而不是主要依赖柜台，要把它作为富人资产配置的一部分。

　　他认为，富人们更注意分散自己的投资风险，其投资大多已涉及房产、股票、基金等方面，如果缺少银保产品，对他们展开销售，说得越清楚他们越愿意购买。

　　一位保险公司理财经理介绍，在富人理财中，银保产品的优势凸现：资金收益稳定，且附有相应的保障；如果以孩子名义投保大额保单，既避免以后可能交的遗产税，又可作为自己养老规划；一些公司老板购买了大额保险，一旦公司破产，这些资金不会用于偿还债务。(记者 张辉）