年末个险新品扎堆上市 强势险种拉动保费增长

　　临近年末，又到了寿险公司个险冲刺的关键期，市场中一批保险新产品集中亮相。10月以来，仅新华人寿上海分公司就一口气在个险渠道推出 “至爱无双”、“康健吉顺”、“福寿安康”3款新产品，其中后两款是保障功能较强的防癌保险和重疾保险。此前，新上市的还有合众“尊宝年金”、太平“卓越人生2010款”、平安“吉星送宝”等一批分红险。

　　3家险企增量过亿

　　今年以来，上海个险业务之前表现欠佳，使得寿险公司年末业绩冲刺压力较大。据上海市保险同业公会统计，前3个季度，上海寿险公司个险渠道实现保费收入153.9亿元，同比增长14.8%，增幅落后市场平均水平23.5个百分点。

　　全市40家经营个险业务的寿险公司中，业务同比增长速度高于14.8%的公司只有14家，其中保费收入增量超过1亿元的只有3家。平安寿险、太保寿险和新华人寿同比分别增加13.38亿元、1.12亿元和1.05亿元。

　　个险新单业务逐步影响个险业务的份额占有率。前3个季度，友邦保险上海分公司实现个险新单保费收入1.10亿元，同比减少23.5%，市场排名同比下滑3位，排名第七；新华人寿上海分公司实现个险新单业务收入2.02亿元，同比增长29.5%，市场排名第三。

　　新华人寿上海分公司相关负责人表示，寿险公司个险业务表现，与营销员变动情况密不可分。前3个季度，平安、国寿、新华、太保上海地区营销员增量居前，合计新增人力1829人。其中，新华上海的有效出单人力占比达到70%，以微弱的优势领先平安、国寿和太保。

　　强势险种拉动增长

　　产品对个险业务保费收入拉动效应十分明显。笔者手头的一份市场分析报告显示，新华人寿“尊享人生”分红险自上市以来，对于个险新单收入和人均产能推动作用明显。截至10月末，“尊享人寿”在该公司个险新单保费占比已达到77%，10月人均产能达到1.7万元。此外，平安“智盈人生”、国寿“福禄满堂”、太保“鸿利年年”对个险新单保费贡献均在30%以上。

　　新型投资型寿险业务快速增长，保障型产品的需求在一定程度上却得不到满足。据上海市保险同业公会统计，前3个季度，上海寿险公司健康险保费收入31.4亿元，同比增长6.6%；普通寿险保费收入27.8亿元，同比增长1%。

　　据悉，新华“康健吉顺”防癌险保障全面覆盖癌症治疗全过程，包括确诊、住院、手术、放化疗甚至器官移植等；“福寿安康”重疾险涵盖35种重大疾病给付的同时，还设置癌症特别关爱金保障。

　　“目前，分红险销量快速增长，保险公司不能过于乐观；相反，应该及时充实产品结构，防止单一险种增长带来的负面效应，包括可能出现的销售误导和客户退保。 ”新华人寿上海分公司个人营销渠道负责人如是认为。

　　该负责人同时表示，分红险市场仍将是明年寿险公司保费增长的重要阵地，因此在明年开门红期间，新华人寿还将推出一款拳头产品“好利年年”分红险，延续个险业务高产能、高件均的增长模式。

　　提升营销人员产能

　　然而，增员难已经成为各家保险公司都面临的难题。上海保监局日前发布的中介市场情况显示，前3个季度，上海寿险公司保险营销员数量39447人，较上季度末增加1868人，但较去年同期减少2370人。

　　营销员规模与个险新单保费收入并不成正比。新华人寿上海分公司保险营销员总数1427人，位列全部寿险公司的第八，但其个险新单保费收入却排名第三；友邦保险营销员总数达到3804人，位列全部寿险公司第三，但个险新单保费收入却排名第七。相比之下，平安人寿和中国人寿的营销员数量和个险新单保费收入匹配度较高。

　　新华人寿上海分公司相关负责人表示，为改善人力与保费规模的不平衡，公司在下半年推出“无责底薪”增员计划。 9月，新华人寿上海地区新增人力232人，新增率16.3%。第4季度，公司将继续增大招募力度，并提高人均产能，为年末冲刺和明年开门红打好基础。(苏微佳)