保险人员驻点银行被叫停 银保销售后备军待培养

　　随着对“存款变保单”、“储蓄变保险”等质疑声的增多，银保产品终于迎来了监管部门的铁手。

　　近日，银监会下发了一份《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其中包括叫停保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品等业务规范要求。这是银监会首次以明文规定的方式禁止银保驻点销售。

　　为减少这一规定对银保销售业绩的影响，有银行通过培养本行员工来代替驻点保险销售人员，完成全程销售。但是，记者也发现，银行员工在介绍保险产品的时候仍然有一些容易引起误解的地方。

　　“储蓄型保险”成分红险通俗解读

　　银保理财产品是由银行、邮政机构等与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。由于保险产品的分类、产品概念和设计比较复杂，在银行和邮政渠道销售的一般是专门产品，概念简化，且和渠道资源结合。比如在银行销售的保险产品，保本、投资和理财的成分高，保险保障的成分较低。

　　保险产品中，能够充分与银行渠道的优势相结合的，便是分红险。这类保险除了给投保人一定的基本保障之外，还有一定的红利分配给投保人。红利的来源主要是保险公司的经营、投资等利润来源。

　　记者发现，不少银行工作人员在介绍分红险时，都会用“长期储蓄”和“强制储蓄”的说法，通俗地解释产品设计的好处，俨然将“储蓄”和“保险”混为一谈。

　　一名银行工作人员在介绍某款产品的时候还对记者表示:“根据往年的年均情况，计算出某款产品的年化收益率有4.2%，远远高于一年期定投。”

　　银行相关岗位的员工持有保险从业资格证渐成要求。在华强北附近的一家工商银行，记者发现介绍保险的工作人员是一个在银行工作多年的老职工。据悉，现在的员工除了要持有保险从业资格证，在销售保险公司新产品的时候，还会接受保险公司的培训。

　　在华强北的一家邮储银行，理财柜台的工作人员告诉记者，银行规定停止了保险人员驻点销售的做法，现在银行只有持有从业证的人才可以销售保险产品。

　　多数银行代理保险产品超过3种

　　尽管银监会要求银行“每个网点只能代理不超过3家保险公司产品”，但本报记者连线的深圳保险公司相关部门人员均表示还没有接到银行的撤出通知。在这两天对深圳多家银行的走访中，记者发现不少银行里销售的保险产品，都远远超过了3种。

　　兴业银行科技支行零售业务部一名员工表示，“在支行代销的保险产品有很多种，市面上的保险公司几乎都有。”她还例举出比较小的保险公司产品。“小公司的让利会多一些。”

　　多数银行表示，网点内有几十款银保产品，几乎和每个大的保险公司都有合作，覆盖人群和服务范围非常广泛。但银行一般会主推1—2家保险公司的产品，如果客户表示需要看更多进行比较，工作人员也会拿出其他公司产品。

　　“如果只准卖3家公司的产品，多数银行会选择关系比较长、品牌比较大的保险公司，这对中小保险公司来说，又是一个挑战。”一家小保险公司人士表示。

　　部分银行已撤销保险驻点人员

　　保险人员从银行撤出，对银保成绩影响如何?

　　上述邮政储蓄银行网点员工告诉记者，该行早就停止了保险公司人员驻点，现在保险公司人员只是偶尔来一下，“过来拿单就可以了”。

　　在建行的理财人士介绍，建行也取消了驻点销售，所有银保产品都由建行的销售人员负责。在一些银行看来，银行与保险公司“有业务会联系，有需要会走动，不必非要驻点，业务照做”。

　　银保近年发展势头迅猛。在今年保监会公布的《2010年一季度保险中介报告》称，银行及邮政类保险兼代理机构实现保费收入所占比例继续提高。今年一季度，保险兼业代理机构实现保费收入2108.32亿元，同比增长47.2%，占总保费收入的46.42%，同比上升2.71%。

　　深圳一名保险行业协会的人士评价:“银保渠道作为与团险、个险并驾齐驱的三驾马车之一，是保险销售的重要渠道，监管部门不会看不见，这次叫停银行里的保险驻点人员，并不等于叫停银行保险。”

　　记者观察

　　银保销售：谁动谁的奶酪？

　　保险产品是如何进入银行渠道，又是如何排他性地获得银行网点的优质客户的?记者从市场人士处了解到，这中间有几种利益分配方式。

　　在一些支行网点，银行工作人员比如大堂经理、理财柜台只负责引导、转介绍的工作，购买保险过程需要保险公司业务员和客户进行单独对接。对于这类销售，一般是银行工作人员与保险业务员做AB角，产生的业绩在二人之间分成。但同时保险公司也需要给银行一定的进场费。

　　在有些人力资源较充足的大型支行，保险产品的销售从头至尾都由银行人员帮助完成。这些在理财低柜坐班、很少外出的银行工作人员，上岗前需要保险公司派人进行专项培训和辅导，并持有保险业从业资格证书。银行工作人员的工资，以销售额折算成个人业绩的方式，与工资系数挂钩。保险公司按照银保渠道的销售额的一定百分比交手续费，一般在3%左右。

　　在一些地段较好的支行，有可能只出现一到两保险公司的产品。这些保险产品，往往是保险公司和支行形成排他协议，但通常来说这种协议生成的代价，是保险公司提高手续费或者使用更具诱惑力的激励手段。

　　记者还观察到，在银行销售的保险产品，每家银行的渠道说法和做法不一，各保险公司自行其是。即便同一家银行在不同支行代理的保险产品也不同。如果银行对保险公司和产品按照指定动作实行“大一统”，将对现有银保利益共同体产生较大冲击，推行实施的难度也会增加。(记者 潘玉蓉)