助推小企业发展 交通银行专营有道

　　“谁要是能解决好小企业融资问题，应该可以拿到诺贝尔经济学奖。”曾有人这样说道。

　　的确，小企业融资是一个世界性难题。

　　在中国，小企业数量占比高达90%，但其能够获得的银行贷款仅占中小企业贷款总额的8%。为此，国家鼓励银行大力支持中小企业发展，寻求解决小企业融资难题的“良方”。

　　在中国经济结构转型的驱动下，解决小企业融资难题不仅成为金融机构可持续发展的需要，也是履行企业社会责任的一种体现。

　　多年以来，交通银行始终将支持小企业发展作为落实中央宏观调控政策、履行社会责任的重要方面，交通银行副行长钱文挥更是将服务小企业称为银行“义不容辞的责任”。

　　钱文挥近日接受《第一财经日报》专访时表示，经过几年的探索，交通银行小企业融资取得很大突破，截至2010年三季度末，交行小企业贷款余额与2006年末相比，增长了13.5倍，客户数增长了9倍。

　　小企业业务“先行者”

　　一直以来，小企业贷款总是与规模小、风险大、成本高等字眼联系在一起，这也是商业银行服务小企业动力不足的原因之一，小企业过去是银行不愿捡的“芝麻”。

　　然而，这种观念已经有所转变。中国经济结构调整对银行提出了转型要求，越来越多的银行意识到小企业是充满商机的一片蓝海，着力发展小企业业务，交行就是其中的“先行者”。

　　“作为一家大型商业银行，发展小企业业务是应对金融脱媒、调整信贷结构、保持业务可持续发展的重要举措。”钱文挥说道。

　　他分析说，大客户融资渠道多元化，银行信贷不再是其唯一融资渠道。同时，国有企业经过十几年的改革，市场化和经营管理水平显著提高，议价能力增强，竞争环境下银行盈利下降趋势不断扩大。

　　不仅如此，随着商业银行发展模式转型，对资产收益率、资本回报率、风险剔除后的收益考量越来越全面，而小企业和零售业务占用资本少、抗波动能力大，管理得好收益更高。

　　今年来，交行小企业贷款继续保持快速增长，前三个季度，小企业授信户数比年初增长65.29%，是去年同期增加数的1.78倍;授信余额比年初增长104.28%，是去年同期增加数的2.16倍;贷款余额比年初增长90.25%，是去年同期增加数的1.87倍。

　　钱文挥表示，小企业业务快速发展对交行调整信贷结构起到积极作用。目前，交行小企业贷款户数占到全行法人贷款客户数的50%以上，从而优化了客户基础，分散了贷款风险。

　　“交行小企业服务重点是对小企业、微小企业。”钱文挥强调说，交行小企业客户定义为最大授信额度在2000万元以内，而目前小企业贷款余额户均不足400万元，是“真正的小企业”。

　　“术业有专攻”

　　大银行服务小企业，听起来似乎“门不当户不对”，然而大银行在发展小企业业务上同样“术业有专攻”。

　　早在三年前，交行就开始探索小企业专营模式，逐渐将小企业金融服务从公司板块移交零售板块，确定了小企业贷款零售化发展思路，并从2008年开始在分行层面试行客户分层管理，探索大客户和小客户不同的经营管理模式。

　　2009年，交行结合大型银行特点，探索建立了“在行式”小企业专营机构模式，自上而下形成小企业专营机构组织体系。现在，交行的小企业服务专营机构数量达到300多家，专营机构已成为“小企业金融服务之家”。

　　钱文挥向本报介绍，交行在总行层面成立了小企业信贷一级部，负责全行小企业信贷业务的条线管理和统筹规划；在分行层面成立小企业信贷服务中心，支行层面设立直接为小企业服务的专营机构。目前除个别新设立的分行外，其余都设立了专营机构。

　　目前，交行已在网上公布了小企业专营机构详细信息，以方便客户业务咨询和办理，专营机构为小企业客户办理业务提供了极大的便利，全行90%以上的小企业贷款业务通过专营机构办理。

　　此外，交行还推出适合小企业融资的“专属产品”，建立小企业贷款的快捷方便的“专业流程”，以及开发建立“专门工具”，包括小企业贷款管理系统、内部评级系统、小企业评分卡等。

　　钱文挥还告诉本报，交行在小企业服务中实行独立的信贷计划、人员配置和财务费用，总行每年对小企业贷款单独下达信贷计划，不仅考核贷款增量，还要考核贷款户数、指标完成率、不良率、行内占比等指标，总行还对小企业业务给予资源倾斜，在财务费用紧张情况下，专门下达小企业条线专项费用额度，用于小企业业务宣传和营销拓展。

　　“大型银行与中小银行相比，虽然在某些地区的网点覆盖上较少，但在渠道、人员和技术方面具有明显的优势。尤其是小企业贷款作为一项零售业务，必须通过技术投入，实现业务发展规模化、集约化经营。在这一点上，大银行获得的规模效益远远高于小银行。”钱文挥表示。

　　万变不离创新

　　正如钱文挥所说，服务小企业，“有素质优秀的士兵和好的武器，就事半功倍了。”工欲善其事，必先利其器。对于交行来说，创新是其最好的“武器”。

　　交通银行2006年就推出“展业通”小企业系列产品组合，几年来，不断推出特色产品，初步形成“产品超市”。

　　钱文挥举了一个例子：河南当地一家养鸡龙头企业采用“公司+标准化养殖小区+农户+金融机构+担保公司”的“五合一”一体化发展模式，银行在其中对农户提供贷款支持。最近，交行在河南地区陆续发放贷款4亿多元，支持800多户养鸡专业户，并由养鸡龙头企业集中建设现代化鸡舍。

　　这样的创新案例遍布交行的各个分支行——张江企业“易贷通”、苏州高新企业“科贷通”外，在广东地区针对专业市场推出“商惠贷”，在贵州地区针对医药行业推出“保易通”……

　　钱文挥指出，面对小企业信贷高风险的问题，交行对此“毫不回避”，依然不离“创新”二字，采取科学的方法积极平衡和管理好风险。目前资产质量控制较好，不良率只有0.18%。

　　他还表示，为科学评估和控制风险，交行引进巴塞尔新资本协议内部评级系统，适时对小企业贷款预期损失进行计量，使贷款审查审批建立在风险量化的基础之上。交行还聘请国际知名的咨询公司，开发了独立的小企业信贷管理系统，有效实现了与对公信贷的风险隔离。

　　在风险定价机制上，“小企业贷款定价在高于全行贷款平均利率十几个百分点的水平。”钱文挥透露。

　　在筛选客户方面，交行采取一套集群化营销模式，通过与供应链中的核心企业合作，与园区管委会、专业市场管理方、各类商会和协会等合作，批量营销小企业客户，了解他们的现金流向和流量，从而有效控制风险。

　　下一个五年的双倍增长计划

　　对于交行目前的中小企业业务，钱文挥仍将其称为“起步”，“虽然增长速度很快，但规模与大企业贷款相比仍然较小，接下来要加大投入力度。”

　　钱文挥告诉记者，交行已经确定了五年双倍增长计划，即用五年时间，实现小企业客户数和贷款翻两番，这也是新的五年发展宏伟蓝图的一部分。为实现这一目标，交行确定了新的发展举措，即以客户为中心，以IT为支撑，依托互联网技术，为客户提供全方位金融服务。

　　“网络平台是未来五年我行小企业金融服务的重要抓手。”钱文挥说道。交行正在开发供应链融资电子平台，开发小企业e贷在线，还将搭建中小企业电子商务平台，推出网上信用贷款等服务模式。“未来五年，我们网上融资比例将达到50%。”

　　与此同时，交行的小企业服务还将朝100%的综合金融服务方向发展，发挥集团优势，提供贷款以外的如设备租赁、信托、保险、投行等服务，并为小企业关键人及其员工提供各类个人金融服务。在信贷投向方面，关注现代服务业等新兴经济领域商机，重点为这些领域的小企业提供相应的金融服务。

　　“服务小企业是交行自身经营转型的需要，也是未来市场发展的要求，同时符合国家宏观政策导向和监管机构的指引。”钱文挥说。

　　在不断投入的过程中，交行收获的不仅仅是经济效益。通过小企业服务，交行锻炼了队伍，形成了有效的工具并不断创新，在为股东创造价值的同时，履行着一家金融机构的社会责任。杨斯媛