汇丰人寿总裁：走差异化经营之路

　　中国巨大的人口资源和高速发展的经济，给了外资寿险公司极为宽广的想象空间。汇丰人寿保险有限公司总裁老建荣于日前接受《第一财经日报》专访时表示，面对激烈的竞争，该公司已经制定了“面向高端人群，走差异化的特色经营”的策略，以期在中国寿险市场上占有一席之地。

　　第一财经日报：鉴于国内寿险市场的激烈竞争,很多保险公司开始转变成立之初一味“求大求全”的策略，开始试图寻找适合自己发展的经营道路,并且希望能够形成自己鲜明的市场特点。汇丰人寿成立至今,是否已经找到了适合自己的发展路径?

　　老建荣：汇丰人寿通过一年的努力，在业务发展、产品开发、渠道建设及营运等各方面的发展稳定，总体情况令人满意。这将是我们在中国市场成功运营的开始。从2009年8月至2010年8月，我们的年化保费收入达到了8570万元，业绩表现超过了我们的预期；其中银保业务于上海外资及中外合资寿险公司中排名第三。

　　在渠道方面，我们成功运作以银行保险为主个人营销团队为辅“双渠道”销售模式。特别是汇丰在海外成功运作的“整合银保模式”成功在上海落地。目前在30个银行网点销售养老、医疗、年金及两全产品。银保业务对公司整体业务的贡献超过了80%，银行渠道的保单的件均保费收入超过8万元；在产品方面，我们共推出了23款产品，满足客户在退休、教育、医疗、保障及投资等方面的需求。其中分红产品取得了很好的销售业绩，占到了总的净保费收入的90%。具备储蓄及保障功能的年金、两全和终身寿险是最受市场欢迎的产品；在营运方面,我们已经巩固了上海的营运中心，为将来的区域拓展打下坚实基础。

　　以上这些成绩，都归因于我们“面向高端人群，走差异化的特色经营策略”的成功。

　　日报：很多先前来到内地市场上的合资寿险公司的发展状况并不是很好。作为后来者,汇丰人寿从这些合资寿险公司身上吸取了哪些经验,来帮助自己更好地发展?

　　老建荣：国内的保险市场竞争激烈。汇丰人寿作为一家新公司，必须发挥自身优势结合市场需求，走“特色化、差异化”的道路，才能保证长期的可持续发展。我们提出的“面向高端人群，走差异化的特色经营策略”，有机结合了我们以下几大竞争优势与本地需求。这就是我们成功的关键。

　　其一，品牌优势。汇丰是世界上规模最大的金融服务机构之一，也是全球知名金融品牌。汇丰的品牌在中国的富裕人群中亦享有盛誉。

　　其二，客户资源优势。汇丰人寿目前主要的银保合作伙伴汇丰银行、恒生银行、交通银行都有相当规模的中高端客户群；个人营销团队也是主要服务中高端人群。随着中国富裕人群的快速发展，其规模将会迅速成长。

　　其三，营销模式的优势。汇丰人寿特色“整合银保模式” 有利于保险公司和银行进行深度合作，进而为客户提供更为完善的服务。

　　其四：销售理念的优势。汇丰人寿推行“全面财富管理”的理念，贯彻到培训、业务管理和考核中。此举有利于提高销售服务的水准，客户关系的维护，服务品质的提升。这样才可以更好地服务高端客户。

　　日报：目前行业内一个热议的话题,就是银监会刚刚下发的关于银保发展的第90号文件。对此,汇丰人寿是怎么解读的?你认为,是否会给行业带来比较大的影响?

　　老建荣：我们非常支持监管机构对于规范银保业务经营的举措，这将有利于整个行业的健康稳定和长期可持续发展。我认为，银行保险发展模式有三个阶段：第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险。目前中国市场第一第二种模式比较多。第三种就是我们认为比较先进的银行保险模式，也是汇丰全球领先的“整合银保模式”我们说的整合银保模式是保险公司和银行的深度配合的模式。主要包括了几个要点，第一要点是，就银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务；第二个就是销售培训，让销售服务人员接受、运用全面财富管理的理念和财富分析工具，每位客户经理为客户提供的服务，对客户需求的分析、产品的建议和财富规划及财务需求分析工具的使用，都需要一系列的培训，这些都需要和银行端紧密地整合好；第三点，非常重要，就是服务，银行和保险如何在服务上互补。对于银行高端客户而言，除了传统银行提供的账户服务和礼遇外，客户也需要例如紧急救援、定期的体检、健康服务等保障方面的服务，那么保险公司开发的这些服务就可以满足他们的这些需要。

　　日报：在银行保险业务方面,汇丰人寿的策略和思路有什么成功之处?

　　老建荣：“整合银保模式”是汇丰保险全球成功的保险模式,这也是目前中国市场领先的银保发展模式，同时也是我们取得成功的一大重要因素。因为，它是基于保险与银行在产品开发、销售培训和客户服务上的有机结合和深度合作，有利于各自的长期可持续发展。

　　汇丰人寿目前采用的“整合银保模式”充分发挥我们在品牌、客户资源、销售渠道、销售理念、客户服务方面的优势，充分发挥了保险作为银行“全面财富管理”服务下一个核心财务规划的工具，满足客户在人生不同阶段的长期财务需求。

　　日报：汇丰人寿明年的发展计划是怎样的?会在哪些方面寻求突破?

　　老建荣：我们将继续“面向中高端人群，特色化差异化的经营”的策略。首先，将汇丰领先的“整合银保模式”作为公司今后发展的重要动力，深化全面财富管理服务，满足银行合作伙伴的需求，满足客户的需求。而在个人营销渠道建设方面，将全方位提升个人营销员的综合素质，打造专业精英的个人营销团队；拓展营销团队的规模，为更多的中高端非银行客户提供专业的高品质的服务。

　　其次，注重风险管理和公司治理以控制经营风险，保证公司长期的可持续发展。

　　再次，将继续保障为主的产品开发策略，开发更多的适合中高端富裕人群需求的特色化产品与服务。

　　第四，将继续进行区域拓展，在中高端人群比较集中的一线城市发展，之后，有计划地将业务逐步拓展至二线和三线城市。

　　第五，将不断巩固建设高标准、以客户需求为目标的运营平台，支持业务的拓展。

　　最后，将更加重视人才的引进和培育，以支持业务增长。构建最佳工作场所，提高员工的融入度。