民生银行的小微生意经：零售业务批发做

　　对于国内大多数银行而言，小微企业贷款是难言的痛。上个世纪80年代，各家银行纷纷开办小微企业贷款，最终却是以高人工成本、高不良贷款率而收场。

　　如何找到正确的商业模式，使得小微企业贷款的人工成本能够大大降低，同时不良贷款率得到控制？民生银行始于2009年的“商贷通”小微企业金融服务试图摸索出一条“康庄大道”。

　　批量营销

　　“零售业务要批发做。”在总结传统模式下小微企业贷款失败的原因之后，民生银行董事长董文标2009年提出，小微企业要“规划先行、批量营销、标准作业”，实现零售业务批发做，从而降低人工成本。

　　在此思路下，该行去年2月正式推出名为“商贷通”的小微企业金融服务产品，并迅速在全行分支行推广。

　　董文标表示，“规划先行”主要体现在两个方面，一是商业集群业务规划；二是支行周边商户业务规划，前者主要聚焦于分行所属区域内的商户资源集中地，后者主要依托于支行网点营销服务能力。

　　“零售要发展，一定要批量营销，形成规模效益。”董文标指出，要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的。

　　“到今年10月底，‘商贷通’不到两年的时间，累计贷款额超过2000亿元，贷款余额超过1300亿元，客户接近10万户。”民生银行零售银行部总经理艾民告诉《第一财经日报》。

　　这样的速度不仅让同业、让市场吃惊，也让民生银行内部人士惊叹，该行并由此确立了“小微企业银行”的战略定位。

　　收益覆盖风险

　　对于小微企业而言，风险是更大的问题。民生银行人士称，在避免高风险方面，“商贷通”依据大数定律的原则确定违约率，依据收益覆盖风险原则进行贷款定价。

　　民生银行行长洪崎介绍，大数定律是一个风险定价的概念，通过同类客户的批量开发可以分散小企业风险，单个客户风险可以忽略，这在统计上是正确的，是控制风险的基本方法。

　　为此，民生银行投入大量的人力资源开发自己的小微信贷系统。目前，民生银行基于自主研发的IT平台上的“小微业务作业系统”已开发完毕，同时正在制定“商贷通”小微企业2.0提升版的操作手册。

　　据记者了解，民生银行信贷工厂对小微客户评级采取打分制，将小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级，不同等级的违约率和损失率不同，选择不同等级的客户并承担相应的损失。“小微业务的关键是定价。”洪崎认为，基准利率再加上违约补偿、期限溢价、损失率、客户调整等，这是定价的基本原则。

　　数据显示，到今年9月末，“商贷通”的执行利率由年初的6.27%提高至6.56%，上浮比例由19.66%提高至24.01%，而据记者了解，目前“商贷通”的不良贷款率不足0.1%。

　　做提升版

　　不过，“商贷通”给民生银行带来了先发优势的资金收益，但也对其后续发展提出了挑战。

　　“首先是同业竞争，国内产品同质化严重，做小微企业不仅要有产品，还得有更多独特的地方。”民生银行内部人士透露。此外，“商贷通”的贷款结构、派生收益等也未让民生银行管理层完全满意。数据显示，“商贷通”的抵押类贷款占比逐步降低，截至今年9月末，“商贷通”贷款的抵押类占比由最初的98.34%下降至63.80%，保证类占比则由0.60%提高至33.40%。但是信用类占比一直未能实现量的突破。

　　“按照民生银行的规划，到2012年末，‘商贷通’余额将达到4000亿元以上，客户数量将达到40万~50万户。这一规模增长必须通过全面进军小微企业信用贷款领域才能实现。”民生银行内部人士介绍。为此，董文标今年对“商贷通”发展状况调研后表示，要做“商贷通”的提升版，即实现从“商贷通”到小微企业全面金融服务的提升。

　　民生银行相关人士表示，以往“商贷通”的客户主要是“一圈两链”(商圈、供应链和产业链)，下一步“商贷通”的客户将扩展到支行周边的散户，将小微贷款业务批发做转向批发与零售并举，实现商户上柜台。周静雅