保险业步入E行销时代 营销渠道改革是大势所趋

　　尽管涉及300多万名保险营销员的切身利益，有关保险营销员体制改革这一政策的出台，并没有掀起太大的波澜，在业内人士看来，改革触动了掌握改革主动权一方的巨额成本，自然不会受到“热烈的追捧”。

　　然而，一种“不偏不倚”的意见同样存在：“少挣钱”和“不挣钱”，两者存在完全不同的动力，诸如“员工制”等理顺关系的改革，维护了营销员的相关权益，但同时也削弱了个险营销体制固有的竞争关系和激励效应，寿险产品多半依赖“主动营销”的特性，决定了这一竞争、激励效应的存在不可或缺。

　　“增员难”并非偶然多方数据显示，2010年上半年，多家寿险公司营销员数量出现增速下降的趋势，部分公司甚至出现了负增长，导致营销员数量较年初出现下降。

　　“营销员增员困难的根本问题在于，营销员与保险公司关系不顺，且佣金收入增长停滞。”申银万国分析师孙婷举例称，以制造业为例，在1998年~2008年间，平均工资保持10%~20%的增速，但寿险营销员的佣金收入自2005年到2009年并未出现明显上涨。

　　业内分析认为，受劳动力成本上升、营销员产能增长停滞佣金收入少有增长等因素影响，营销员增员难已经成为一个不争的事实，进而有一种担忧认为，营销员增员恐会出现刘易斯拐点，即劳动力“由过剩向短缺转折”。

　　“但增员并没有到达拐点，成本压力并不是突出的问题。”国泰君安分析师彭玉龙认为，经调研泰康人寿深圳分公司等机构，个险营销员的增员问题比市场预期的“要乐观些”，由于营销员采用的是业绩提成制，劳动力成本上升的压力并不是突出问题。

　　“个险营销员增长困难并不是新问题，2003年~2006年的增速就在10%以下，人员流动性也很强，这是行业特性所决定，并不是增长到了拐点。”彭玉龙解释称，由于2007年~2008年增员很快，因此今年增员速度下降在情理之中，只是今年营销员增员数量的下降，恰好与人力成本上升、刘易斯拐点的讨论“偶合”在一起，导致市场出现对“增员拐点”的担忧。

　　彭玉龙认为，参考台湾地区及香港地区的个险营销员数量，大陆地区的增员潜力还非常大，根本谈不上拐点的问题。

　　“少挣钱”有别于“不挣钱”

　　10月下旬，酝酿已久的营销员体制改革正式启动和破冰，保监会发布《关于改革完善保险公司营销员体制改革的通知》，要求各保险公司、保险中介机构在现有法律法规框架下，逐步理顺与保险营销员之间的法律关系，要构建“法律关系清晰、管理责任明确、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、渠道多元”的销售新体系。

　　依业内人士理解和猜测，按照保监会的意愿，是希望将保险营销员“员工化”。

　　经采访多家公司寿险营销员，记者获悉，虽然各家公司营销员佣金的提取比例并不相同，但通常的做法基本雷同：新入司的营销员只有责任底薪，即佣金收入全凭业绩说话，不会明确具体的职级和福利待遇，这也是导致新人脱落率居高不下的重要原因；一度呼声甚高的“员工制”，即要求对新老营销员一视同仁，明确不同的职级和薪酬待遇。

　　“但是，该政策涉及302万人，如果保险公司为每人每月多支出1000元，整个行业年成本多支出362亿元，以中国人寿、中国平安和中国太保为例，三家公司要多支出88亿元、49亿元和30亿元。”广发证券保险业分析师曹恒乾认为，这项改革必然受到所有保险公司的一致反对和抵制。

　　“事实上，现有的模式能够在最大限度上拉动销售业绩的增长，一旦成为公司的合同制员工，拥有基本收入，营销员未必有那么大的动力去做个险销售。”某寿险公司负责人对记者称，“不挣钱”和“少挣钱”的动力是完全不同的，这也是个险营销机制内生的生命力所在。

　　该负责人坦言，成本支出是其次考虑的因素，在现有阶段，国内个险营销多依赖于“人海战术”，如果不论营销员“出不出活”都得支付薪金，对公司而言意味着巨大的成本支出。

　　一种观点认为，依据监管部门的改革计划，营销员体制改革势必会在未来一段时期造成保险公司营销员的入司门槛提高，相应则出现人力的减少。

　　“如果真的要推行改革措施，那么也会给保险公司一个过渡期，而保险公司会在过渡期内对营销员进行筛选，留下有业绩支撑的人员。”曹恒乾如是认为。

　　“新渠道”引发争议不可否认，营销员增员或许尚未出现“拐点”，但劳动力成本上升的事实，会在跨行业的横向比较中间接影响到个险营销团队的稳定性和高脱落率，业内普遍认为，保险公司一方面需要加强培训，提高营销员人均产能及佣金收入，同时还需要大力拓展其他渠道，如银保、电话销售、保险经代等渠道。

　　根据监管部门10月出台的“一揽子”改革措施，营销员管理体制改革的内容，还包括营销模式的创新：鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式；鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司；鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司。

　　“但目前客户认知的是公司品牌，由于社会诚信体系尚未建立，保险经纪公司和代理公司拓展业务相对艰难。”国信证券分析师邵子钦如是认为。

　　数据显示，截至2010年上半年，全国共有保险专业中介机构2538家，其中保险代理公司1856家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家，但由保险经纪公司和保险代理公司贡献的保费仅占4%。

　　“并且，代理人队伍的独立性尚待培育。”邵子钦认为，在单一代理制下，代理人非常依赖于保险公司在招聘、培训、品牌宣传、中后台等环节的全面支持，如果脱离保险公司自立门户，在现阶段存在一定的难度，也很难具有谈判能力。

　　“如若保险公司投资设立专属的保险代理机构或保险销售公司，的确增强了独立性，但并不会对保险公司盈利产生实质性的影响。”邵子钦称。

　　邵子钦进而认为，尽管如此，渠道改革仍然是大势所趋，理由在于：在诚信的前提下，保险代理机构更具有中立性，并代表客户利益；代理人渠道的金字塔结构决定，与其他渠道相比，成本偏高；可以预见的是，保险行业正在步入E行销时代，不仅有中介机构的竞争，更有银保、电话销售、网络销售渠道的竞争，具有渠道创新能力的保险公司将会脱颖而出，有望在未来行业的高成长阶段获得更大的市场份额。方华