银保驻点销售紧急刹车 保险公司退出心有不甘

　　银监会的一纸逐客令使得银保驻点销售戛然而止。记者从沪上寿险公司获悉，虽然距离规定的截止日期还有半月左右，但大部分寿险公司的银行驻点销售人员已经撤回；寿险公司和对口合作银行的保险业务培训班也在如火如荼进行中。

　　“银保业务渠道为王！监管部门下发这样的要求，寿险公司作为弱势一方只能遵守，但是取消驻点销售真的就是杜绝银保销售误导的良药吗？ ”对于银保驻点销售的“急刹车”，寿险公司显然并不情愿。

　　业务影响暂时有限

　　保险公司出产品，派驻销售人员进驻银行，银行提供柜面，这样的销售合作模式，成为近年来银保业务的主要方式。 11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，对银保销售进行规范——叫停银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品。

　　银保驻点销售的取消在短期内并未造成银保销售业绩的滑坡。 11月单月，沪上银保保费收入28.46亿元，同比增长38.9%，环比微降3.5%。一度被业界认为受影响较大的新华和泰康，其11月银保业绩也只是分别环比下降18%和16%。

　　“由于限期撤离的日子是今年年底，因此各家寿险公司也是陆续撤离银行网点，在一些合作比较紧密的网点，依然可以不定期有一两个驻点销售人员进行串门，业务开展的影响并没有外界想象的那么大。 ”沪上某中资寿险银保部负责人如是表示。

　　不过，寿险公司已经开始担忧银保期缴业务销售的滑坡。据悉，目前沪上银保市场上约有30%的银保趸缴产品和60%以上的银保期缴产品是通过银保驻点销售人员完成的。“一般而言，期缴产品专业性更强，解释工作较为复杂，主要靠驻点销售人员完成，而趸缴产品有银行指标作支撑，主要是靠银行员工完成销售任务。 ”知情人士表示，驻点销售的取消所产生的短期影响不是在“量”上，而是在“质”上，期缴业务可能影响较大。

　　中小险企颇多无奈

　　根据保监会统计数据显示，今年以来，有8成左右的保险纠纷都与银保有关，其中最多的就是“存单变保单”的争议。据了解，近年来，银保业务经营中确实存在不规范的行为，主要有混淆保险产品与银行存款及银行理财等产品的区别、夸大保险产品收益率、对购买保险产品的风险提示不到位等问题，这些销售误导的问题也是历年消费者投诉的焦点问题。银监会正是出于“规范银保销售、减少销售误导”的初衷，才叫停了银保驻点销售。

　　虽然逐渐开始撤出银行，但寿险公司并不是没有想法。首当其冲的就是人们心存疑问，叫停银保驻点销售就真能使得销售误导杜绝吗？有寿险公司相关人士表示，在银保业务开展的过程中，驻点销售可能并不是终极的销售方式，也存在一定的问题，但是在发展中应该充许以一个循序的过程来进行缓冲，而不是这样“一刀切”；银保销售关键还是要提升销售人员的专业性以及优化销售激励的配置，避免短期行为。 “上半年鼓励客户开户，下半年大力推荐做定投，银保销售人员也不排除有业绩指标作为准绳。 ”

　　不同类型的寿险公司对于银保新政采取了不同的态度。记者获悉，沪上大型寿险公司对于银保新政 “讳莫如深”，有公司人士表示，总公司下了命令的，不要轻易对银保驻点取消表态，我们还在等待细则的出台，对于“1对3”的销售模式，我们觉得对规范竞争还是有利的。

　　而以银保渠道作为主要业务来源的中小寿险公司则透露出更多的无奈。 “对于驻点销售是否应该一分为二的看。如果说保险公司人员带着银行工作人员的胸牌，那么这确实是不妥当的，有误导的嫌疑。但如果直接告诉消费者我就是保险公司的员工，开展一定的营销，就如同超市里会有促销员一样，他不代表超市，只是专门推销某类产品，那么就可以让有需求的消费者自己作判断和选择。 ”

　　“近期就有银行方面和我们部门谈，愿意收编我们的驻点销售团队。其实对于银行而言，取消驻点销售对他们也有压力，毕竟驻点销售人员还承担着专业的售后服务工作，银行方面恐怕一时间还没有这么多人手。 ”沪上某中小寿险副总坦言。(纪云飞)