顾客并不真正知道想买什么？

　　美国汽车工程师及企业家亨利.福特(Henry Ford)曾经说，买家可以订购任何颜色的Model T(福特汽车在1908到1927年间的车款)，但是最后他们拿到手的，还是黑色的车。因为基本上这款车只有黑色，那是因为当时黑色是标准色，黑色油漆是最容易干的，因此为了生产力考虑，车厂并不提供其它颜色的车款。

　　早期的销售观念，就是一件衣服，穿在所有人的身上(one-size-fits-all)，因为销售端并没有提供太多选择，所以买家能够选择的也很有限。当时的销售手法也很乏善可陈，表面上是“了解顾客需求→销售”，但是实际上，只是不断地做广告，去提醒顾客他需要这个产品。

　　这样的销售观念，已经不符合现代的商业需求了，克赖斯勒汽车公司总裁李.艾科卡(Lee Lacocca)，也曾经在福特汽车公司工作过，但也认为那样的销售方式，只适合在20世纪，在新的世纪里，我们需要的是新的销售观念。

　　当销售的世界是平的

　　普立兹新闻奖(Pulitzer Prize)得主托马斯.费德曼(Thomas L. Friedman)著名的畅销书《世界是平的—把握这个趋势，在21世纪才有竞争力》(The World is Flat)提到，因为全球化的影响，组织阶层越来越扁平化，使得经济世界产生许多的变化，更多人能够参与其中。

　　在销售的世界里，也是如此。商品流通越来越容易，并没有使得销售越来越容易，反而因为商品和商品之间，差异化越来越小，而使得销售越来越困难，根据销售顾问权威罗伯特.米勒(Robert Miller)的观察，有越来越多公司行号来寻找销售顾问做咨询，就是因为感受到自己和其它竞争者之间的差异，实在太小了，所以不知道怎么样找到自己的卖点。

　　米勒认为，现在的顾客，不再像过去福特汽车的时代，能够去欣赏每个公司的价值所在。他们常会觉得，贩卖高价商品的公司，应该降价，不然他们宁愿选择比较便宜的产品—这是一个全球的现象，因此不仅仅是美国本土，世界其它角落的公司，也都发现自己必须要很努力的去告诉大众，为什么他们的产品，值得这个价钱。

　　新解套方案：概念性销售

　　在新的销售时代里，不仅仅是要去了解销售过程，而要去了解顾客的整个购买过程。顾客购买过程和销售过程，虽然有很类似的步骤，但是其实是相异的。因为整体商业环境变得复杂，因此销售人员必须要清楚了解每个环节当中，究竟有哪些关键人物，拥有购买的决定权，因此才能够成功地销售。

　　简而言之，策略性销售(strategic selling)和概念性销售(conceptual selling)是大不相同的。策略性销售，就是要去了解定位、销售目标，以及目前在销售的哪一个环节当中。而概念性销售，则是相对的概念，是关于了解顾客究竟是在销售过程的哪一个环节当中。

　　(摘自台湾《管理杂志》452期 文／李思萱)