“人会冲动地做出购买决定……然后再理智地合理化自己的决定。”—戴维‧山德勒，山德勒系统公司创办人

　　山德勒的这段话广为人知，而且每天都有人引用，他的这句话以及构成他销售方法的准则，都是基于一种人际关系模型发展出来的。

　　-山德勒改善销售流程准则

　　1.绝对不要“在大厅洒糖果”—不要太快提供过多信息

　　很多业务人员会太快泄露过多信息，他们热切想要分享自己的知识和经验，只要一有机会就会一股脑倾泄而出。不幸的是，这种作法会造成很大的反效果。

　　在销售过程初期，重点应该是想办法让潜在顾客说话，而不是把自己所知的一切倾倒给他们。提出问题并搜集信息，设法了解潜在顾客的状况和所面临的挑战。在你抛出自己的信息、提案及营销文宣之前，先判断自己的商品是否确切符合对方需求。要搜集到足够的实据，这样才能够评估机会的好坏。如果你确实可以帮助潜在顾客，往后还会有很多简报的机会。在第一次接触时应该提出问题和聆听意见，不要只顾着说话。你的工作是搜集信息，不是提供信息。

　　2.告诉潜在顾客，你宁愿他们直接说“不”，也不要说“我再考虑看看”

　　最糟的事莫过于潜在顾客说：“我要考虑看看”，这样就不会再有任何进展。当有人说他们要“考虑一下”，往往只是他们礼貌地向你说“不”，不想伤感情。

　　要避免这种状况，在一开始就要告诉潜在顾客你会请他们作决定。告诉他们你希望他们说“好”，但是如果他们没有意愿，你宁愿他们直接说“不”，告诉他们你觉得说“不”是没关系的。容许潜在顾客说“不”，他们就比较不会想要用类似“再考虑看看”的措辞来闪躲。而且，他们愈快直接说“不”，你就能愈快去找下一位可能会购买的潜在顾客。

　　-山德勒执行方法的准则

　　1.用问题来回答每一个问题——如此才能了解潜在顾客的想法

　　大多数人不愿意直率提出真正的问题，反而会提出听起来好听、像“烟雾弹”的问题。如果你立刻回答这些烟雾弹似的问题，只会让自己被框住。

　　有鉴于此，每当潜在顾客提出问题时，你就应该自己提出问题来回答他们原本的问题。厘清他们谈话背后隐含的真正议题，甚至可以直接问他们为什么会这样问。只要这么做，就可以针对他们真正的问题，提供建设性的答案。

　　2.故意装笨——这样70%的时间都是潜在顾客在说话

　　不要害怕提出可以让潜在顾客说话的“笨”问题，这样做很好，正是你要的。业务新手在刚开始的时候，自然会问一些“笨”问题，因为他们懂的不多。但是之后他们反而会开始想要展现自己的产品知识，结果绝大部分时间都是他们在说话。记住，目标是设法让潜在顾客说话的时间占70%。

　　如果有人向你抱怨，就要停下来说：“好的，那我以后没有机会了吗？”然后等待他们的响应。他们接下来所说的话，会让你明白该怎么做才能继续进行。

　　-山德勒修正航向的准则

　　1.要学会让顾客说“好”，最好的方法就是先得到很多“不”的答案

　　如果你可以让潜在顾客做出决定并明确说“不”，而不是“或许”或是“再考虑看看”，就算是表现不错。每一次的“不”都会让你更接近下一次的“是”，此外接受“不”的答案，会让你有多余心力去寻求未来更多可行的机会。

　　如果你反向思考，甚至可以让你得到更多成功。开始每天设法尽可能获得最多“不”的答案，那么你就会晋身赢家之列。这也可以消除压力，并让工作充满乐趣。

　　2.要能熟练运用第三人的故事，在销售过程中表达自己的感觉

　　当你和潜在顾客面对面时，有时会想对他们坦白说出自己心中真正的感觉。然而不假思索就说出自己的想法可能并不恰当，因为这样做有可能会冒犯到他们。

　　在这种状况下，反而要会说故事，讲述某个碰过类似状况的第三人，以及他所使用的解决方案。生动而详细地描述所有过程，然后让潜在顾客自己决定要怎么把这个故事应用到自己身上。用这种方式分享自己的感受，是非常委婉而专业的作法，可以强化彼此的关系，不会让关系恶化。

　　你甚至可以考虑写出一系列你所熟知的第三人故事，在有需要的时候再用自己的话讲述出来。

　　(摘自台湾《大师轻松读》杂志335期 作者：David Mattson)