“中国制造”遭遇低价洋对手 西班牙华商陷两难(2)

　　华商两难，以本伤人还是坐以待毙？

　　因为琢磨不透，所以更多猜疑。嫉妒也好，不屑也罢，在经历近3年的经济危机之后，西班牙华商实际上已经脆弱不堪。为了谋求生存，华商之间本就到了利用价格“拼刺刀”的境地。

　　在FUENLABRADA仓库区开服装批发店的苏珊说，自己的店由于紧跟欧美潮流，所以生意很好，让周围的同行很羡慕。她店里的新货一到，总会有人到她店里借买衣服的名义，把服装款式、布料、颜色、价格等弄个明白。然后模仿这些款式出货，还故意压低价格出售。这样一来，大家的利润空间都越来越少，最后只能“赔本赚吆喝”。

　　正在这个当口杀入战局的Primark，以华商赖以生存的低价策略吸引顾客，并建立一种新型的商业模式和单打独斗的华人抗争，这导致华商价格战之下硕果仅存的一点利润空间也消失殆尽。

　　“就许华人之间价格竞争？就许华人价格低廉？难不成‘老洋’就不会了？现如今老外公司也有样学样，甚至犹有过之。Primark或许有着别人所没有的廉价进货渠道，或许就是‘以本伤人’打倒竞争对手。不论如何，毕竟以前华人做了‘初一’，老外也开始过‘十五’了！”瓦伦西亚的钟先生对记者说。

　　师夷长技，抱团合股开连锁或可一战

　　当单打独斗的华商遭遇来势汹汹又财大气粗的Primark，是否真的毫无胜算呢？在马德里经营服装连锁店的张先生给出了一个更漂亮的解答。

　　张先生的连锁店名为SANNI，2007年在马德里市郊开设了首家旗舰店，如今，SANNI已经拥有3家连锁店面，另外两家分别位于VALLECAS和市中心GRAN VIA大街，生意稳定。

　　SANNI位于VALLECAS的分店室内设计、装修和布置比较贴近欧洲风格，与ZARA有几分神似。除了相似的欧美时尚风，SANNI三家店也跟这些跨国服装零售巨头采取一致的管理模式。

　　从西班牙本土的华人服装批发公司采购，“如果直接从国内进货，在时机的把握上会有所欠缺。服装款式更新很快，可能你的货刚从国内进来，这种款式已经退出潮流了。”在处理库存方面像Primark一样降价促销，减低库存套现，增加公司的现金流。“很多华人舍不得本，积压的服装不肯低价出售，结果库存越来越多，新款越来越少，销路越来越窄，实在得不偿失。”

　　“现在西班牙大环境不太好，政府出台了各种政策严查华人的公司和店铺，很多华人老板长期单打独斗，没有团队精神，内部竞争早就白热化了，遇上Primark，甚至连背水一战的实力都没有，只能苦苦支撑，坐等倒闭。”张先生语重心长地对记者说，“从前我在法国生活，发现那里的犹太人很团结，他们不搞低价竞争，同行之间相互帮助，是一种联盟的状态。反观西班牙的中国人，同行之间基本上都是对手。”

　　“连锁经营是个值得尝试和实践的模式。但这需要较大的经济实力和管理实力，以及团结的集体意识。如果中国人能够真的团结起来，以合股的形式把服装店连锁公司做大、做强，到了那个时候，我们的竞争对手将是ZARA、MANGO这样的大鳄；如果中国人还不团结起来，仍然单打独斗，搞小店、分布式经营，再多几千家店铺，还是一样会被西班牙的那些大公司挤垮，终究会被市场淘汰。”

　　以彼之道 还施彼身

　　当Primark与华商服装批发店在西班牙血战之际，几千公里外的上海也进入了on sale季节。ZARA开仓第一天，各家门店几乎被挤爆，男人们惊呼：“上海女人疯了！”

　　看看上海的ZARA、H&M和MANGO，完全可以想像巴塞罗那的Primark，廉价的衣料、粗糙的做工、轻率的剪裁和最新潮的款式，这也许是所有跨国折扣成衣零售商的共同标签，当然，最重要的是便宜。

　　西班牙华人说，Primark的低价路线是“以彼之道还施彼身”，学了中国人。可事实上，如果把这一群跨国服装大鳄在全球范围内的成功统统归结于低价，未免掩耳盗铃。举个例子，上海的白领阶层宁愿去ZARA挤破头，也不愿意去七浦路，尽管那些衣服从款式到做工几乎没什么区别，价格还“小贵”。这背后是一种成功的商业模式，它关乎成本控制、仓储管理、顾客心理、定价策略、品牌定位等各方面。

　　是的，放在现代社会的商业环境中看，西班牙华商与Primark的血战里，似乎能嗅出一种义和团抵抗八国联军的味道来。当小舢板遭遇巡洋舰，不是几句“团结一心”、“刀枪不入”就能胜利的。它需要更耐心的研究、更快速的学习和更智慧的战术。

　　在这方面，华商的服装连锁店SANNI已经做出了一个成功的范例。在人民币汇率节节高升的当口，与其拘泥于价格战，杀敌八百自损一千，不如真正地“以彼之道还施彼身”，利用国内的劳动力和原材料优势，学习跨国大鳄成熟的商业模式，打造属于华人自己的连锁折扣成衣零售航母。

　　上海的南京路上，有本土的ME&CITY挑战ZARA和MANGO，西班牙街头，我们期待更多的SANNI与Primark面对面较量。

　　以彼之道还施彼身，这并非抄袭，而是超越！(严姗隽 晓楠 朱怡婷 刘浩)