尽力落实公司的销售SOP、挖掘并满足客户的真正需求，并实时为客户解决问题，你也可以成为王牌业务员。

　　10月底，远雄集团在举办业务表扬大会，并从64位二代宅业务精英中选出7位冠军，其中有两位千万业务员，除了已有15年资历的赖明珠，另一位钟坤霖，进入房地产业才不过6年，就已经创下3年销售300户的抢眼成绩。

　　“其实我只是配合公司的SOP(标准作业流程)，把简单的事情重复做到位而已，”钟坤霖简洁地归纳自己成功的关键。

　　业务这一行，易进难生存

　　65年次的钟坤霖，大学念的是国贸，曾经在知名的餐厅“Goody Goody”打工6年，学习到不少服务业的精髓。

　　后来，他决心从事业务工作，产业选项包括了房地产、药厂和旅行社，因为考虑到药厂有专业知识的门坎，而旅行业较容易受到景气影响，于是他选择了房地产。

　　“业务这一行，进来容易，留下来很难，”钟坤霖指出，业务菜鸟阶段，就是要勤跑、苦做，如果公司交办每天要打200通电话，有些业务员可能打去没人接，就算了，钟坤霖则势必联络上对方为止。钟坤霖说，打出200通电话，形同释放出200次消息，也许在当下没有明显的收获，但是透过口耳相传，就可能带来成交的机会，“增加你的工作量，其实就是增加你的机会。”

　　挖掘客户真正的需求

　　钟坤霖认为，成功的业务员，就是了解自己的商品，并找到客人的真正需求，才能让对方买到满意的房子。钟坤霖举例说明，客人的要求五花八门——景观、坐向、价钱、楼层和门号，甚至连开门的位置也有人讲究，所以他会花很多时间跟客人沟通，挖掘对方最重视的需求，“命中率”自然比较高。

　　当年在“Goody Goody”的打工经验也让钟坤霖获益良多，特别是主动和客人分享。钟坤霖回忆，“Goody Goody”主打“中菜西吃”，服务人员不只是被动地点菜，也要建议客人如何搭配酒类，消费金额才会放大。

　　他现在从事房屋销售，也会热心提供客人装潢、风水相关的建议，因为是国贸出身，还能谈投资理财的话题，“有分享才会有互动，不然就只有卖东西而已。”

　　业务人员对客诉通常避之惟恐不及，钟坤霖却会主动帮已经离职的同事处理客诉问题，因为服务态度良好，反而又帮他带来新的客户。

　　“业务工作并不是成交就结束了，”钟坤霖强调：“必须要等客人搬进去住了，而且觉得OK，这才算是达成了任务。”

　　手机24小时不关机

　　业务人员另一个展现“配合度”的“黄金时刻”，就是能够实时为客户解决问题。

　　在汽车业界已有26年资历的LEXUS松江营业所销售主任黄泰山还记得，有一位女性车主每天早上会开车到外面运动，某一天出了状况，赶紧打电话向他求救，当时才清晨6、7点，他二话不说，立刻去帮客人排解突发事故。

　　黄泰山表示，业务工作中，“售后服务”是很重要的一环，所以他的手机24小时开机，以备不时之需。

　　至于在平时销售工作上，企业通常已拟定一套完整的作业流程，重点在于业务人员有无落实。黄泰山透露，像LEXUS服务的是金字塔顶端的客户，公司对于销售流程已建立相当详细的指示，以交车为例，从打招呼、表达谢意、确认客户的订单，直到送走客人，都有完整的SOP，每个步骤有没有做到位，都会影响服务的质量。

　　交车之后，也要随时跟客户保持互动，定期提醒客户保养维修，像LEXUS常会举办艺文活动或讲座，也不忘提醒客户参加，甚至寄送生日礼物，务必要让客户备感贴心。

　　黄泰山表示，让一个客户满意，他可能会推荐其它家族成员购车，甚至带进5——8笔成交，做好服务，就是销售。

　　黄泰山认为，只要态度诚恳，并能提供客户超过预期的服务，就能赢得客户的信任，创造亮丽的销售成绩。(摘自台湾Career职场情报志；谢其浚/有删节)