近日，随着包括诺基亚、索尼等厂商纷纷进军上网本市场，3G终端的争夺战也硝烟弥漫。虽然三大电信运营商都加快了对渠道的布局，但有关专家也指出，对于几大运营商来说，要实现渠道对新业务的有效支撑，渠道方面的转型与变革已是当务之急。

　　3G手机仅占2G手机销量2%

　　就在各厂商和运营商如火如荼地对3G进行宣传时，市场却并没有像大家想象的那样产生共鸣。近日记者走访了多家国美、苏宁、迪信通等零售卖场，发现在大多数卖场中依然很难见到3G终端，而在某国美卖场中，原本用来展示3G手机的展台则被一些不知名的国产2G手机模型所占领。

　　据研究机构赛诺最新发布的数据显示，7月份3G手机总销量为25.1万部，仅占2G手机销量的2%左右。而易观国际近日发布的《2009年第2季度3G终端信息监测分析报告》也显示，2009年第二季度中国市场共推出20款3G终端手机新产品，处于3G终端推广的活跃期，但是与2G时代相比，仍然处于较低水平。

　　二季度的数据显示，由于中国电信仍然继续开展3G终端集中采集，3G终端新品仍主要集中在中国电信的CDMA2000/EVDO类手机，约有10款代表性新品，占到了总比例的50%。其次是中国联通，推出7款3G终端手机产品，较上一季度3款新品推出速度提升较快。与中国电信、中国联通相比，中国移动3G终端推广速度仍然较慢，仅推出3款代表性终端手机，但在3G上网本及数据卡市场举动较大。

　　易观国际分析师张亚男对记者表示，随着3G网络日趋完善及3G应用逐渐丰富，运营商需要逐步解决3G终端匮乏的问题。除深度补贴、捆绑销售等方式外，运营商还将与终端厂商展开深度合作，合作应涉及到终端产品的设计、研发及后续市场的推广，这些措施将成为3G终端发展的主要动力。

　　记者在中国联通西单营业厅看到，在手机方面，目前3G终端还主要集中于中高端商务手机，其他类型手机较少。这些手机大多在3000元以上，虽然也有几款手机低于2000元，甚至有几百元的手机，但这些手机无论是款式上，还是功能性，对消费者都缺乏足够的吸引力。而在上网本方面，现在则是五花八门，消费者的选择余地非常大。

　　消费者张小姐告诉记者，运营商应针对勇于尝试新鲜事物的时尚人群设计外形美观、应用多样化的3G终端，才能快速树立3G终端的品牌形象，逐步扩大3G终端用户市场应用，否则不可能赢得消费者的真正青睐。

　　三大运营商开始暗战渠道

　　与2G时代以产品、价格为主的竞争不同，3G时代运营商之间的竞争是业务、服务和品牌的综合性竞争。而渠道的竞争力如何，在很大程度上决定着运营商能否低成本地实现优质服务，能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。目前，运营商对渠道资源的争夺正硝烟弥漫。

　　张亚男表示，在3G竞争时代，业务将更加复杂化，而运营商业务发展的好坏，离不开与渠道的紧密合作，与用户的紧密联系。渠道好比“拳头”，若不硬，则再好的功力也发挥不出来。因此，3G牌照发放后，无论是大型连锁渠道，还是专营型渠道，都接到了来自运营商的橄榄枝。运营商希望通过加强与代理渠道之间的沟通，争取更大的话语权。

　　中国电信6月宣布联手四大渠道商集中采购300万部千元左右的CDMA终端。另外，中国电信联合IT连锁渠道进行业务促销。像中国电信与宏图三胞结成同盟，在上海关于3G的合作已经展开。不仅如此，中国电信还着力打造自己的卖场，“天翼通信城”的亮相打破了成都通信卖场传统的市场格局和服务模式。

　　中国移动已投入6亿元刺激TD终端发展，并将与12家终端厂商深度合作，3G终端的产品正在加速推出。迪信通日前宣布，在与中国移动的合作推动下，将向手机企业采购超过10万部3G手机，并将陆续投放市场。另据悉，苏宁即将在北京苏宁近20家旗舰店开设3G手机专柜，联合中国移动开展3G手机业务咨询服务。这被看成是中国移动寻求合适代理模式的试水。

　　中国联通也加大了布局3G终端推广渠道，除常见的店面销售外，中国联通还通过IT家电连锁市场、社会零售店面及网上商城等渠道推广WCDMA。此外，中国联通还独立组建电子销售渠道中心，通过“多位一体”的销售渠道布局提升了产品目标受众的到达率，目前已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。

　　由于3G时代的竞争形势更严峻，运营商都在寻求增强竞争手段，而渠道成为运营商的“战略要地”，为此，运营商主动接触有话语权的大渠道。业内人士表示，这在2G时代几乎是鲜有的现象。

　　渠道转型已是当务之急

　　日前，诺基亚也开始宣布正式进军上网本市场。有关专家表示，转型互联网后的诺基亚，主要业务必然要从卖终端转向卖服务，而不论是卖终端还是卖服务，同样都要依靠渠道，也就是说诺基亚的软件优势，依旧要依靠从手机销售过程中累积的渠道优势才能发挥。

　　目前，在中国市场的上网本销售，大致走的是运营商渠道、家电卖场渠道和厂商分销渠道。从多家上网本出品厂商处获悉，现阶段，以TD上网本为例，虽然中国移动给出了最高2100元/年的高额资费补贴，但方正科技上网本销售经理认为：“运营商渠道的最大吸引力在于资费补贴和运营商擅长的客户群，但未来该市场的爆发性增长仍然在于社会渠道。”

　　有关专家表示，3G是体验经济，亟须渠道平台上的许多创新。由于3G业务的特点，运营商在2G时代建立的SP渠道体系肯定已经不能满足整个市场的需要。如此一来，运营商要直面渠道资源的开拓问题，而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素将相互交织，也考验着运营商的渠道发展策略。

　　同时，三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。瑞银日前发布报告称，中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位，预计这一状况将延续。中国移动2008年网点总数已近4万家。中国联通2008年中报显示，网点总数超过1.8万家。若假定南方21省的网点数量是北方10省的两倍，估计中国电信的网点总数在3万家左右。

　　据记者了解，近年来，运营商的渠道建设和发展迅速，已发展到涵盖自主营业厅、合作渠道、代理渠道等实体渠道，以及电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅等电子渠道，形成两种渠道立体化、全方位发展的局面。然而，这远远不能适应3G的需求。以移动运营商的渠道体系为例，还存在覆盖过于集中、手段过于单一、无法获取更多的市场信息等缺陷。

　　张亚男认为,对于几大运营商来说，要实现渠道对业务的有效支撑，渠道转型是当务之急。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的，更适用于语音业务的拓展和服务。而3G将是数据业务的天下，无论从业务量还是收入来看，比例将会越来越高，影响力将会越来越大，这对渠道提出了新的要求。研究表明，彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道不是传统的营业厅，而是音像店、KTV、音乐类网站，地铁站、公交车站等渠道。商报记者 金朝力