不计代价俘获农户？

　　“我们卖一台方正的下乡电脑只赚135元钱，还要包一年的软件服务，利润很薄。”王月超说，但我们还是要坚持“销售带服务、服务促销售”的策略。

　　王月超告诉记者，原来其他厂商的渠道商也找过他，希望能由他带领团队去覆盖下面乡村的农村消费者。“但是他们给我的利润太低了。”王月超没有同意。方正科技兴隆县经销商万小军刚找上王月超的时候，他也不为所动。

　　王月超告诉记者，半壁山镇上最早开的电脑店是时代电脑，老板正是王月超的同学。时代电脑的老板高中毕业后先是自己开了家网吧，后来慢慢做攒机，逐渐发展成联想等品牌的代理商。

　　王月超从天津的一家电脑学校培训回来后，也在离时代电脑不到50米远的地方开了自己的瑞腾电脑店。他靠自己攒机，每台的利润少则有300~500元，多则有上千元。“那还算少的，我们镇上其他电脑店帮别人攒一台电脑可以赚一两千元。”但王月超告诉记者，攒机为了降低成本，很多配件质量并不怎么样，有时需要三番五次上门去为客户维修。“表面上看，攒机是比品牌机赚的钱多一些，但后期服务成本高，很麻烦”。王月超说，“做品牌电脑不存在这个问题，一般消费者购买品牌电脑第一年基本不会有硬件问题。”

　　王月超在万小军再三游说下，终于决定要做方正的品牌代理商。“他们很有想法，年轻有冲劲！”王月超也对半壁山镇的市场需求有足够大的信心。

　　万小军原来也只在兴隆县城周边卖电脑，如今已经在方正的支持下，在兴隆县六七个乡镇下面开拓了网点。“北京离兴隆县只有140多公里，原来兴隆县的人也跑到北京去买电脑，但很快他们就发现维修问题很难解决。”万小军说，到北京买电脑是节省了200~300元钱，但电脑一坏要送到北京去修，一次的路费、油费就不止这个数。“现在很多人都选择在我们当地买电脑。很多村都已经开通了ADSL宽带，在很偏远的地方网速能达到200k。”

　　虽然网络环境还比较理想，但王月超承认，做电脑下乡很累。“卖给消费者的电脑不能随便加价，镇里、村里的农民互相都认识，平时碰到一聊天就知道彼此买的电脑价格是多少，做不到一人一个价。如果你坑人，很快名声就坏了。”王月超说。

　　而更让他头疼的是，农民缺乏电脑应用的常识，有的能电话解决，有的也可以通过QQ客户端的远程控制来解决，但很多问题上面这两个方式都解决不了，王月超只好派人上门。“有消费者打电话过来说自己电脑坏了，但到了消费者家里一看，原来是用户没有打开显示屏。”

　　平均来讲，王月超每天都需要自己或者让店里的员工骑着摩托车上门为农民服务一次。“城里的电脑用户觉得上门服务是应该的，但农民用户看到你大老远上门为其服务，很感动。”他说。

　　万小军认为，服务好村里的一个农民用户，剩下的其他村民都有可能成为自己的客户。“如果一个村里有100户人家，有一户买了电脑，还有99户没有买，我们认为市场机会很大。”

　　仍有诸多阻碍因素

　　在半壁山镇，虽然也随处可见其他厂商的广告牌，但方正在这个小镇上的投入还是最大的——包括在镇上刷墙、在小三轮车上做广告等等，入村服务的时候还不忘顺便贴海报。“方正的品牌在这里响当当的！”万小军说。

　　而方正科技也对王月超的小店给予了诸多支持，比如门店的装饰、宣传物料的配送等。方正科技公关部总监刘仁刚告诉记者，方正科技下乡电脑也在适农性上下足了功夫。“比如村里的电压很不稳定，下乡电脑全部采用宽电压设计，支持160V～260V宽幅电压，将外界不稳定的电压由机器内部升、降为正常稳定的电压，从而避免了电压不稳对电脑使用造成的危害。”他表示。

　　选购品牌电脑、重视服务已经成为半壁山镇农民的常规意识，而品牌厂家对产品适农性开发，也解决了农民对硬件的质量和稳定性的担忧。但这并不能让这个市场一劳永逸。

　　记者在半壁山镇入户走访时遇到一位初中教师王女士。此前，她给自己正在读初中的女儿购买了一台电脑，但随即就给这台机器设置了密码。“之所以设密码，是为了防止我不在家的时候女儿用电脑玩游戏。”王老师如此说。

　　而王老师所教的学生，大多数家里都有条件买电脑，但很多家长还是坚持不买。“家长是担心买了电脑会让孩子迷上玩游戏，影响学习。这情况在我们这里已有先例了。”

　　家长们的这种担忧不无道理。记者在半壁山镇调研时发现，镇上竟然有4家网吧，价格是2元/小时。在小镇上中学偶有不遵守相关规定前去网吧上网的学生，而网吧又是网络游戏最盛行的地方。

　　除此之外，缺乏必要的电脑操作、维护基础知识也是他们购买电脑的阻碍因素。如此看来，在“下乡途中”，PC厂商依然面临着服务、培训等诸多考验。