“你进我退”全面激励

　　针对这种情况，电信正在谋求以更积极地手段来推动3G终端的销售，全面加快3G终端的社会化进程。

　　“在2G手机时代，由于产品供应不上，我们做了一些自卖、自代。现在我们的决心很明显，终端公司以管理为主，不以经营为主。”王晓初表示。“除了个别需要定制的特定手机外，渠道逐步社会化。”在短短几个月内，电信天翼终端的销售已经从自有渠道占整体渠道的100%退到40%左右。

　　“3G终端上，只要你们能铺到货的地方我们不再铺货，有钱大家赚，你们把渠道和手机的销售做好，我们主要做好网络，共同发展。”王晓初寄望于终端厂商能够在电信开放让利的政策下全面受益，从而形成3G终端产业的良性循环，“电信坚持开放心态，决不闭关自守。机会人人都有，关键看谁成功。”

　　电信的政策给了CDMA终端产业链一个平等起步的机会。据记者了解，电信在上半年吸引了大批终端厂商投入CDMA阵营。除了三星、LG、诺基亚、摩托罗拉、中兴、华为等大厂外，一大批业内并不知名的中小厂商也纷纷加入，CDMA终端产业链“扩军”十分迅速。

　　王晓初不仅对知名大厂商表达了充分的善意，还对这些小厂商寄以期盼。他表示，“希望有人能够获得第一桶金。希望大家共同发财。”

　　中国电信不仅开放自有渠道，还鼓励厂商代理商开拓更多渠道，并在补贴上一视同仁。王晓初强调，中国电信会全力支持终端的社会化渠道，展开全方位的渠道攻势；建立与厂商、渠道的沟通机制；对厂商一视同仁，实现确保产品商家、补贴、结算全部一致。

　　现场有厂商人士对记者表示，在三大运营商中，中国电信目前的态势更象一支处于上升期的潜力股，“盘子虽然小一点，但势头比较猛一些，在最近几年中可能是一个增长支柱。”

　　千元3G需要“明星”机

　　打造共赢的3G终端定制策略是中国电信3G终端运营的一个重要目的。新上任的中国电信移动终端管理中心总经理马道杰指明了中国电信3G手机定制的策略：在后续采购上，原则上1千元以上终端都要以3G为主。

　　马道杰透露，中国电信天翼3G仍然定位于中高端。但在界定中高端的定义时，中国电信给出了与众不同的标准。1000元成为低端与中高端的分界线。

　　目前，在CDMA手机市场，700元以上中高档手机的份额已经呈现了较高的增长趋势，5月份已经达到了22%，销量达到44万部；价格也逐步趋于合理，但是CDMA手机和GSM手机相比，C网中高端的增长仍然有较大空间。

　　马道杰表示，中国电信3G终端将聚焦客户，形成自身终端的差异化优势来推进整个终端的发展。他透露，在后续的采购上，原则上1千元以上都要以3G终端为主，2千元以上的为双网双待的终端。特殊的手机如果有差异化的功能，也将根据客户的需求引导采购，比如进行适度的引导性采购。

　　他认为，如果3G终端都是双网双待，可能中国电信的渠道将会进一步拓展，同时中国电信也能够有效的在市场层面开展竞争，所以双网双待终端仍然是中国电信需要重点引导产业链发展的一个方向。

　　马道杰表示，中国电信将坚决推动终端运营的社会化采购和社会化营销，截止5月份，天翼终端社会化的采购比重已经达到了34%，比去年12月份的6%提高了28个百分点，创造了一个新的社会化的新纪录。

　　马道杰还表示，中国电信将联合产业界尽快降低3G终端的成本。其中，千元以下的手机也将具备基本的3G功能，如移动邮箱、无线上网、爱音乐等。中国电信将组织合作伙伴和上游产业链统一谈判，形成规模优势。此前，天翼电信终端公司曾于今年3月招标120万部3G手机，有50多款手机参加投标，三星、LG、宇龙酷派、华为、海信等厂商的10余款机型中标，实际上已经拉开了中国电信运筹3G手机的序幕。

　　中国电信将于7月开始采购千元3G手机，这显示中国电信力图打造消费者用得起、用得好的3G手机。马道杰向厂商发出号召：研发、提供更适合消费者需求的3G手机，在高、中、低端打造出“技术+艺术”的“明星机”，促进平台与终端融合，带动天翼3G终端在不同细分市场的流行。

　　“客户的个性化越来越明显，对我们的挑战也越来越大，对此，主要的问题是如何把电信的业务预置到3G终端中，如何通过各种渠道进行推广。中国电信将打造共赢的推广模式，网络、地面、G网卖场等多种渠道都会有天翼3G终端的身影。”马道杰表示。