浙江买房人脾性各不同 青田人最大方杭州人最会磨

　　一说到买房，就说到温州人，除了温州人难道就没人买房了吗？当然不是！杭州楼价几乎年年创新高，就是因为这里活跃的不仅仅是“风向标”式的温州人，还有很多作风低调购买力却不低调的各地浙江人。

　　抛开诸如降不降价之类的敏感话题，研究研究各地买房人的不同“脾性”，其实颇为有趣。

　　温州、台州人

　　一起吃饭、泡吧、聊八卦

　　买房也是“关系学”

　　问十个楼盘的一线销售员，手机里哪个地区的客户最常联系？十有八九会回答你——毫无疑问是温州人！

　　蒋录做了三年销售，明明自己是义乌人，可跟他关系不错的客户几乎都是温州、台州人。“温台客户很容易交朋友。”蒋录说，很多人以为温州人喜欢抄底，其实不是，大部分温州人也没有勇气抄底，只是他们跟销售员联系很密切，偶尔一起吃个饭、泡个吧，很多消息都是这么聊出来的，所以往往市场稍有起色他们就收到风声了，能抢在别人之前入市。

　　都说温州人买房最豪爽，是不是真的？误会啊，谁赚钱都不容易，哪里真能把人民币当橘子皮扔？温州人的“砍刀”一下去，绝对让开发商肉痛。

　　“温州人最喜欢拿‘团购’来压价，一开口少说就是8折，也不管你能不能接受，先砍了再说。”明霞是九堡某热销楼盘的销售经理，应对“砍价”经验丰富，但就算这样她也说，最怕跟温州人谈价格，因为他们“江湖混久了，磨价有一手”。

　　但温州、台州人有一个好处，砍价的时候虽然很难缠，但一旦谈妥价格，下单、签约的速度非常快，绝不拖泥带水，这也是为什么会有“温州人爽气”的江湖传言的原因。

　　杭州人

　　七拐八弯托关系

　　砍价讲“感觉”

　　同样的，杭州人买房也喜欢攀关系，但与温州人自下而上的关系网不同，杭州人是自上而下走关系。

　　“我碰到过一个客户，几乎天天来销售部，终于谈得差不多了，结果他说慢着，我要见销售经理，好吧，接着跟经理谈，好不容易谈好折扣以为要下单了，人家说等等——他托关系去了。”蒋录对这个客户印象深刻，不仅因为他磨磨唧唧的时间实在长，而且因为，他关系也托得多，找完区里的，找局里的，找了局里还要把发证单位挨个找一遍。这样的客户不多——不是托关系的人不多，而是托了这么多关系的人不多，一问，土生土长的杭州人。最后终于硬生生，砍到肉里。

　　不过，这样的客户也有一个好处——不会跑单——这么多关系都托了，不买可就是他没面子了。

　　原本以为最能“磨”的是温州人、义乌人，结果销售员们一个个都异口同声地说，杭州本地人最磨叽。一来他们在本地，方便，可以三天两头跑销售部，慢慢谈；二来他们大多已经有一套房，所以不急着买；三来本地人的关系网错综复杂，三姑六婆、七拐八弯总能搭上一点关系。于是，门市价享受了，再一万两万地砍总价，一千两千地抹零头，最后捎带上物业费优惠。

　　磨到后来，他最在乎的不是砍掉多少价格，无非是求一种感觉，一种“本地人”的优越感。

　　不过市场狂涨的时候，千万别这么干！桦枫居的销售冠军郑广说，他碰到过一个客户，从看中到下单，时间拖得久了，同一套房子，涨了20万元。有耐心是好事，但也要看准机会。

　　绍兴人

　　将“师爷”作风发扬光大

　　就是不喝头口水

　　在杭州买房的绍兴人其实不少，但风头明显不如温州人，为什么呢？用销售员们的话来说，那是因为绍兴“师爷”的一贯作风，谨慎有余而勇气不足。

　　刘勇曾在杭州知名品牌房企的绍兴项目任职两年，在市场最火爆的2009年，他所在的楼盘70%的房源被温州人买走，30%的房源被绍兴本地人买走，这可是一个绍兴楼盘！“后来我们做客户分析，发现下单客户中真正有钱的反而是绍兴人，几乎都是一次性付款。”刘勇说，让绍兴人比较犹豫的原因是，在2009年之前，绍兴市场上商品房的价格基本是五年涨了2000元/平方米，一下子不能接受这么快的涨价速度，所以下单很谨慎。

　　就算是绍兴本地楼盘，绍兴人都要左思右想，谨慎下单，对杭州市场的价格就更难接受了，于是在杭州的高端楼盘里绍兴人的下单比例是比较低的，倒是15000元/平方米以下的中低价位楼盘里，绍兴人的比例稍高一些。

　　绍兴人不喜欢喝头口水，在一个楼盘里，他们既不是最早下单的，也不是最晚抛盘的，中庸之道走得很稳。

　　青田人、义乌人

　　一个喜欢一次性付款

　　一个偏爱商业物业

　　在旁观者的印象中，说到有钱、一次性付款，总是想当然的认为是温州人，其实最喜欢一次性付款的是青田人。

　　“通常浙江侨乡来杭州买房的客户，多数是一次性付款的，尤以青田为最，十有八九是一次性付款，总价200万以内的房子他们能轻松承受，而且喜欢挑高楼层、好户型。”明霞说，她曾统计过一次性付款的客户，青田人的比例远超过温州人。

　　另外一类个性鲜明的购房者就是义乌人了。“义乌人比较看重商业性物业，我们不要求一下单立马能挣多少钱，而是这处物业在未来一段时间内能带来多少利润。”蒋录自己就是义乌人，说起义乌人的买房脾性滔滔不绝。“十个义乌人出外闯荡，有七个最后要落叶归根，所以他们在义乌以外地区很少投资住宅，反而喜欢商铺等更具成长空间的商业性物业。”

　　还有销售员补充说，如果义乌人要买住宅，他们也更倾向于买高端物业。“这都是打算以后到杭州定居的。”属于，十个里面不回去的那三个。

　　宁波、嘉兴、湖州、临安、舟山、衢州人，这些怎么没有提到？人家的买房目标不在杭州，这是有统计数据的。某外地人热买楼盘的统计，宁波、嘉兴、湖州、临安、衢州、舟山人……这些地区的购房者加起来只占总成交量的1%~3%。多数楼盘，情况类似。(詹丽华)