Steven·Gu的猎头术

文/本刊特约作者 江南

（刊用本刊文章务经特别书面授权）

　　无论你现在为哪家公司服务，无论你现在年薪有多高，如果某天突然接到一个来自猎头公司的电话，通知你已经成为他们的下一个目标，那么你的心里可能还是会按捺不住地感到兴奋和惊喜，因为你至少多了一份薪水和职位都有所提高的选择。

　　在多数人的心目中，猎头公司寻找的或者是商业管理人才要么是专业技术人才，但事实上，真正国际性的猎头公司猎取的对象非常广泛，甚至包括政府高层的管理者，他们的信念是：只要你是"头"，就是我们的对象。

　　今天，这种国际性的顶级猎头已经登陆中国，也许它的下一个目标就是你。

顶级猎头登陆上海滩

　　Steven·Gu就曾经是一位世界级的猎头。他是上海人，毕业于复旦大学，后来到美国留学，随后开始了猎头生涯。

　　接受采访的时候，他还没有离开HEIDRICK&STRUGGLES--目前世界上最大的猎头公司，Steven·Gu那时的职务是该公司上海办事处的首席代表。

　　当全球顶级的猎头公司纷纷抢滩上海的时候，HEIDRICK&STRUGGLES也不动声色地在上海开设了中国内地的首家办事处，地点是刚刚落成开业的上海浦西第一高度顶级写字楼恒隆广场33楼。

　　笔者见到Steven·Gu的时候，办公室里还略显一丝杂乱。他解释说，这是刚刚搬家的缘故。他们原先的办公地点在恒隆东侧的中信泰富广场里，看到更高的66层恒隆广场落成便赶紧搬迁过来。Steven·Gu说："没办法，这是我们公司的行为准则，永远要把办公地点放在所在城市里最高档的写字楼上，因为我们的客户全部是所在行业的顶尖人物，我们必须让他们感觉到，为他们服务的猎头公司也是这一行里最专业最有身价的。"

　　HEIDRICK&STRUGGLES是一家在NASDAQ上市的企业（NASDAQ ：HSII），50多年前由两个合伙人共同创办并且用各自的姓氏命名了这家公司。现在旗下有1100多位专业猎头，在世界上75个国家、地区开设了80多家分公司，仅仅一个IT部单列出来，就是世界第四位。Steven·Gu告诉记者，他们的专业目标定位就是：为客户寻求总统、州长、议员和高级经理人，服务对象包括政府单位、企业、教育机构、公益团体和基金会等。

　　登陆中国以来，HEIDRICK&STRUGGLES至今只有一家中国内地的客户，其他的业务全都是在帮跨国公司寻找在中国区或者亚太区的管理人。对此，Steven·Gu坦言其主要原因是收费超过了国内企业的心理承受能力。
他说："我们公司在全球的收费都采取了统一标准，即收取所服务公司开给被猎对象的年薪的三分之一。但是我们还有一个最低收费标准，一个case最低费用5万美金，而服务过程中的差旅、通讯等费用原则上也向客户报销。对此，一些我们接触过的内地客户表示不理解，说为什么帮我找一个人要这么多钱，你们猎头公司真黑心等等。其实，他们是不明白一个好的人才对公司意味着什么。"

　　Steven·Gu做了一个很夸张的表情继续说："其实啊，我们在中国和印度的收费是全球最便宜的，因为要照顾到这里的国情，有时候收4万美金也可以，真的很便宜啊。我们去年帮IBM寻找了公司的第二号管理者，也收年薪的三分之一，他的年薪可是600多万美金啊。我们现在也有一家内地的客户，是做通讯的，它的老板很有见地，觉得要应付进入WTO以后的市场竞争，唯一的办法就是靠事先储备人才，优化公司结构。中国内地现在其实也有很多有钱的企业，尤其是那些受垄断保护多年的行业，但是它们活得太容易，所以不明白人才的重要。WTO是件好事，等到有一天它们直接面对跨国公司的竞争对手时，才会发现自己多么不堪一击。"

　　Steven·Gu问了记者一个很奇怪的问题，他说："你帮我设想一下，如果我去青岛约见张瑞敏，要为他找一个海尔集团的二把手，他是否会愿意呢？"

猎头引擎角逐中国

　　尽管说了一大堆在中国内地很难做的理由，Steven·Gu还是坦陈这个市场很肥沃。
他带着很自信的语气说："现在几乎世界上所有知名的猎头公司都在角逐中国市场，在上海都有公司或办事处，上海本土的猎头公司也有不少，听说报纸上登载过一个统计数字有2000多家。我想这个数字即使是有根据的，那也是把大大小小的都算进去了，有些公司开在弄堂里，帮人找找文秘什么的，收费低廉，猎的根本不是'头'。"

　　对多数人来说，猎头公司的操作方式显得非常神秘甚至诡异，因为他们似乎总是在"暗地里"挖人"墙角"，而被他们盯上的人往往也感到吃惊不小，不明白自己是如何成为猎头的"眼中钉"的。

　　Steven·Gu向记者详细介绍了专业猎头的操作方式。接到一个case以后，猎头的第一步骤就是建立一套搜索方案，由公司的高级顾问深入了解委托方，搞清楚企业文化、公司结构、短期长期目标等，然后为寻找对象"画像"，把要找的人的性格、职位、专业背景、以往业绩等主要指标尽可能详细地描绘出来。根据这些特征，研究人员会在公司的资料库里层层搜索，找到一串候选人的名单。

　　"其实我们的这个系统有点象YAHOO！之类的搜索引擎，把关键词挨个儿输入进去，一按'回车'，名单就出来了。"Steven·Gu绘声绘色地说，"看起来不难，其实有两个关键部分是很难的，第一是资料库的建立，我们在全世界的同事只要接触过有可能成为我们对象的人物，都要把交往的经过详细地写进报告交给公司再输入资料库，这样资料库才会是最全最新的；第二是制订搜索方案，一定要把客户的要求搞清楚，不能有丝毫偏差，否则找到的一定不是客户最需要的人。有时候我们甚至会向客户建议，你最需要的人其实还不是你现在要找的那个，而是……"

　　经过这些准备工作以后，猎头就开始逐一与被选中的人交流。通常是先打一个电话过去通知对方：我是HEIDRICK&STRUGGLES公司的，是世界上最大的专业猎头公司，有点事想和您谈谈。Steven·Gu说，由于他们公司在全世界的高级管理人中有不错的知名度和好口碑，对方通常不会拒绝会面的要求，如果对方坚持说自己不会跳槽，那也决不会去勉强他。

　　见面聊之前，猎头通常会提出让对方先寄一份简历过来看看，确定谈话的重点和方式。而见面时，Steven·Gu坚持用英语谈话，不管对方是哪个国家的人，这是为跨国公司服务的基础。

　　谈话的技巧也很重要，Steven·Gu认为首先是不要问简历能够说明的问题，而要让对方解释简历；同时不能让对方觉得自己是在打听他，这样会引起他的不快。问问题应该采取外松内紧的态度，让对方在无意中透露出自己的价值观。比如说问他：你太太在哪里生活，在中国做事是否习惯，准备在上海买房子吗，吃东西合不合口味等，然后突然感叹一句在中国做事有时候不得不给一些灰色收入啊，看对方反应，有时候就能明白他最看中的价值是什么。

　　他说："真正到了高层的管理者，技术背景其实是很淡化的，主要看的就是他的战略思维能力，价值观，如何做出以往的业绩，有时候甚至要看他的直觉是否敏锐。"

　　一番运作下来，有时候会耗时很长，打1000多个电话也是家常便饭，最后的结果有时候则是并不美妙，可能一个合适的人选也没有。因为专业的猎头都具备一个基本信条：宁可找不到也不能找一个不符合要求的。

　　Steven·Gu说："给客户写报告的时候往往很无奈，我不得不一再提醒自己不要包装笔下的那个人。因为辛苦很久找到了一个人，潜意识里肯定有一种冲动，想把他写成完全符合客户需要的那个人，有些细节的描绘就可能不真实。所以我会反复看自己写的报告，告诉自己我是在'search'而不是在'create'，确定没有这种倾向再交给客户。你们记者讲究写东西要客观公正，我们也是一样的。"

想为总理找副手

　　虽然公司开在上海，但是被Steven·Gu猎获的人却大都是老外，他说："主要原因是客户都是跨国公司，找的又全部是高层管理人员，要求很高，所以找的人也一定是在跨国公司的高层职位上任职多年的人物。"
"不过，最近我们找的中国人的比例已经越来越高了，主要原因是中国的开放时间已经不少，开放程度也越来越高，第一批出国深造以及在跨国公司里工作的中国管理层已经开始成熟起来，有些人非常优秀，足以担当高级管理职位。还有一个原因就是跨国公司的本土化进程也越来越快，它们刚到中国时往往连部门经理一级的岗位都会任用很昂贵的老外，现在随着它们自身的培训系统的不断工作，一批学历、工作经验都很好的中国人开始加入到企业的管理中来了。"

　　大概是因为自己就是一个中国人的缘故，Steven·Gu对中国的经济、政治体制改革都非常有兴趣。他饶有兴致地说："我觉得中国政府的改革步伐是一直在加快，比如说会出500多万港币的年薪'猎'史美伦女士来管理证券市场就很有意思。我甚至有一个想法，就是有朝一日替朱总理做一回猎头，替他找一个副手，帮助他把中国经济体制变得更国际化现代化。"

　　看到记者露出不可思议的表情，Steven·Gu一本正经地说："我不是开玩笑，其实只要建立一个正确的搜索方案，任何职位都可以搜索到最合适的人选。我们公司在世界各地找过各式各样的人，有大学校长、足球队的主教练，现在墨西哥的分公司就在替新上任的总统找内阁议员，我在韩国有一个女同事告诉我，她的丈夫就是用猎头的方法找到的。"

猎头公司的巨变与整合

　　采访Steven·Gu后的不久，笔者突然接到他的消息说他已经离开了HEIDRICK&STRUGGLES，正一个人在国外度假。
于是联想起采访Steven·Gu的时候，他曾经用羡慕的口气说："其实做记者很棒啊，能够接触这么多的人和事，我做猎头的时间久了有时候感觉并不好，别人总是觉得猎头是来挖墙角的，有机会我也想去当记者。"
当时还以为他在开玩笑，没想到不久居然真的收到他辞职的消息。

　　其实，Steven·Gu在进入HEIDRICK&STRUGGLES之前就曾经是一家曾在上海很有名的香港猎头公司的上海地区主管，随着那家公司被兼并而来到了HEIDRICK&STRUGGLES。

　　上海的猎头业近年来正在经历着一场规模很大的巨变。一方面是随着跨国公司越来越多地进驻上海而引发的人才争夺战愈演愈烈，上海的人力资源市场已经成为那些国际顶级猎头公司觊觎的"肥肉"。然而，当这些跨国猎头进入上海市场时，却发现一些先期抵达的港台公司以及一些比较成功的本地猎头公司已经盘踞这个市场多年，于是一场轰轰烈烈的兼并战役就此打响，许多在上海驰骋多年的猎头牌子就此改名。

　　但对这些兼并而来的公司来说，资源整合的任务相当艰巨，因为猎头是一项带有很强的个人风格的工作，而个人的工作风格又很难完全融合到新公司的文化背景内，同时，猎头会有很多机会遇到别的公司的猎头，自己也随时可能成为被猎对象，公司管理如果稍有不慎也许就会引发员工的不安定因素。

　　另一方面，在这些跨国猎头的覆盖下，不少国内本土猎头公司却依然有其生存的空间。它们主要活动于中低端市场，象HEIDRICK&STRUGGLES那样一笔就几万美金的生意做不了，就专攻价值几万元人民币一单的case，主要客户对象是民营企业，而在这个市场里的成功者也不在少数。

　　但正如一位业内人士所说："这些小公司带来的最大问题就是操作不规范，信誉程度不高，猎头往往存在着包装被猎人员欺瞒客户的现象，当然也有粉饰客户去骗取被猎人员的现象，这些行为极大地损害了整个猎头业的形象，亟待有关部门制订措施加以解决"

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