营业部生存大起底 券商转型燃眉出击

    在惨烈的佣金战之下，曾经风光无限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一直停留于“喊口号”阶段的证券业是否提枪上马；在变幻的风云谱上，一直笼罩着“最牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前头？

　　中国证券报记者历时半月，走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存现状。我们发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡点，券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行，一些强势营业部不断创新服务，力求在留住客户的基础上提升定价能力，追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业部”依靠先发优势，在拼服务、拼专业的竞争中依然占据主动，他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”。

　　□记者 蔡宗琦 钱杰 朱茵

　　“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种种说法，一位接受中国证券报记者采访的营业部负责人走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业部说，“你知道吗，这家营业部肯定已经在亏损，过去那种开新营业部就赚钱的好日子到头了！”

　　多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经纪业务的路越来越难走，之前一直高喊的“转型”口号已到了必须付诸行动的地步。

　　通道定价转服务定价，精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉的券商正在谋变，但转型过程是漫长的，也是痛苦的。伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑，行业的重新洗牌也将不可避免。

　　创新 寻找经纪业务“蓝海”

　　面对今年持续走低的佣金率和萎靡不振的成交量，不少营业部负责人都认识到，昔日靠天吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在提升服务的同时必须创新盈利模式，寻找经纪业务的新“蓝海”。

　　客户在成长，营业部更要成长。国泰君安江苏路营业部总经理江伟介绍，一些大户投资者在积累了一定的财富之后，投资的模式和需求有了改变。例如一位拥有几十亿资金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单打独斗，试图发展为私募基金，营业部在券商类似服务尚未起步之时就率先为他提供一揽子服务，包括与信托合作、产品设计发行等。如今，不少券商服务私募基金的经纪业务合同框架就是从当时江伟草拟的合同沿用而来。

　　国信证券深圳红岭中路营业部在1990年至2007年间连续十八年名列深交所成交量冠军，但在2007年，零售客户的拓展成为制约营业部发展的瓶颈，营业部2008年市场份额骤降，排名一度被甩出前30名外。在痛定思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的发展战略转型，率先将“阳光私募基金”的证券经纪业务作为营业部的业务重点。

　　该营业部负责人坦言，转型之初，前景并不明朗，困难重重，业绩不仅不能立刻体现，相反，还在开户数、交易量、费率水平等考核方面给营业部带来了很大压力。但经过两年多的努力，营业部终于走出了以机构业务为中心的特色证券经纪业务发展模式，营业部已成长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金证券交易平台。今年1-5月，在市场弱势的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了近30%，市场份额同比增长近10%，位列全国前十强。