京沪深三地券商佣金调查 价格战逼迫转型(2)

　　上海 拼服务将成趋势

　　“低佣金是行业最大的风险。”上海一家知名券商某营业部总经理断言。尽管中国证券报记者采访的券商营业部都意识到了佣金保卫战的重要性和迫切性，但如果客户提出低佣金的要求也只能妥协。一些营业部负责人表示，营业部转型是大趋势，将来肯定是拼服务。

　　价格战 现实很残酷

　　当中国证券报记者以投资人身份咨询以10万元资金开户能享受什么佣金率时，平安证券上海常熟路营业部一位客户经理给了两个选择：要么佣金率为万分之七，能享受到一些增值服务；要么佣金率为万分之五，仅获得一个交易通道。她强烈建议选择前者，并表示，营业部专门配备了几名研究员为客户提供分析建议，周末还会组织一些讲座。但当中国证券报记者表示不需要此类服务时，她也爽快地答应可以提供万分之五的佣金率。

　　在东北证券上海永嘉路营业部，工作人员一开始时表示佣金率是万分之八，但一番“讨价还价”之后，她也坦言“争取一个客户很难，一般客户有什么要求都会尽量满足”，并暗示如果交易活跃，佣金率最低可到万分之三。

　　“我们都很想通过服务来提高议价能力，但短期来看，这真的很难很难。”海通证券新沪路营业部总经理龚志宏告诉中国证券报记者，这是一家已有10年历史的营业部，但今年遭遇了开业以来最强劲的竞争。在方圆1公里范围内，今年3月、5月、6月分别有一家营业部开业，新营业部促销力度很大，低佣金和送礼品双管齐下。龚志宏说，在这种情况下，为了留住客户，我们只能被动应战，将佣金率降至同等水平。短期来说，现实很残酷，从整个营业部来看，选择以相对较高的佣金率换取增值服务的客户比例甚至不到10%。

　　拼服务 着眼于未来

　　龚志宏也在做一些加强服务的积极尝试。比如，针对佣金率千分之一以上的客户推出了“一对一”的跟踪服务；根据客户的不同需求，将海通证券研究所的各类报告浓缩加工后再提供给客户。另外，今年专门招聘了3位研究生、3位本科生来充实客服队伍，为客户提供更专业的建议。但他承认，这些工作更多是立足将来。营业部转型是大趋势，1-2年内大家只能无奈地拼价格，但将来肯定是拼服务，因此从现在起就要开始打基础。

　　和龚志宏相似，光大证券上海世纪大道营业部总经理吴立豫新近也招募了一些教育背景良好的客服人员。他表示，通过更好的服务来换取价值，而不是一味以低价吸引客户，无疑是营业部未来发展的方向。公司也在探索一些提升服务的方法，但这是一个逐步开展的过程，营业部的品牌效应和服务特色需要时间来逐步形成，客户的观念转变也需要时间。

　　“授人以鱼不如授人以渔。”德邦证券凉城路营业部的方针是专业加专心。他们精心组织分析师团队，帮助投资者学会分析市场和看盘的能力。每周三晚7点和每周六9:30是营业部雷打不动的“股民学校”授课时间。据不完全统计，今年以来，营业部举办了106场讲座，累计6000余人次参与了股民学校的听课，上座率几乎达100%。

　　东方证券牡丹路营业部总结，营业部转型第一要把握客户的投资习惯和风险偏好，对客户需求进行挖掘和分析，了解客户现实的和潜在的理财需求，提供差异化的针对性的服务；第二要加大产品和服务的创新力度，开发齐备的理财产品线，深化服务内涵，提高研究，金融创新、资产管理等部门对经纪业务的支持，提升服务的专业化程度；第三要不断拓展经纪业务边界，加强与银行、信托、保险等行业的沟通合作，提高综合性金融服务的能力和水平。

　　业内人士认同，在证券咨询业这一智力密集型行业，必须要有投入才能集聚人才，才能拿出优秀的产品服务客户，提升客户盈利状况，而一味低佣最终损害的还是客户自身。□(记者 黄淑慧 朱茵)