整合营销 经纪业务转型求变(2)

　　问：对于今年证券行业经纪业务的竞争态势，您有何看法？

　　李 翔：经纪业务一直是券商的基础业务，近两年国内券商经纪业务竞争模式发生了很大的变化。主要包括以下几方面：由相对独立的经纪业务竞争向公司综合实力竞争转变；由相对单纯的网点数量竞争向“网点+人员数量”的竞争转变；由单纯的价格竞争向“价格+增值服务”竞争转变；由相对单纯的通道业务向“通道+渠道业务”的转变；随着证券营业网点增设的市场化，营业部的快速增加，券商竞争日趋白热化，佣金价格战愈演愈烈。作为证券经纪业务目前最主要收入来源的通道收费模式，正面临巨大挑战，因此我们必须以客户价值为中心、以服务产品为抓手、推动以专业服务为核心的经纪业务转型。

　　问：长城证券将如何把握2010年的市场机遇，进一步强化公司核心竞争力、打造自身的品牌优势，实现经纪业务转型?

　　李 翔：其实，在去年顺利完成部均收入进入行业前20名的目标之后，2010年我们继续以零售业务为基础，以客户价值为中心，以服务和产品为抓手，以提供专业服务为核心竞争力，以创新为发展动力，全面推进渠道化的团队建设。这是我们未来的战略目标，而围绕这个目标，我们将采取以下几个举措：第一，建立一套更优秀的、更具竞争力的薪酬考核机制。

　　第二，建立一套人才选拔、培养机制。

　　第三，加强人才培训。

　　第四，建立最先进的IT技术，建设强大的技术后台支持，打造公司局部的竞争优势。

　　第五，大力加强渠道建设。渠道是我们传统的优势业务，是巩固和完善竞争优势的核心，也是提高我们经纪业务市场份额、增加营销服务的有效手段。

　　第六，在合规的前提下，推进专业的营销队伍建设。

　　第七，完善并继续推进财富长城整合营销体系。

　　第八，继续保持在基金渠道营销上的全程优势。加大与阳光私募、私人银行合作的力度，推动公司在核心客户开发方面取得明显进步。

　　第九，完成10家至15家营业网点的扩建，实现公司外延式的扩张战略。在未来的三到五年，通过营业网点的外延式扩张，进入全国券商前十五名。(吴清桦)