业绩考核压力大 客户经理自掏腰包“买”开户

　　“本月新开户才3个，指标完成才一半，只能赶紧去买几个账户回来，否则我就被炒鱿鱼了。”在一家中型券商任高级客户经理的小张对记者无奈地说。

　　每到月底都是小张最难熬的一段日子，因为月底面临月度任务考核的压力。和小张同样烦恼的还有小张所在营业部的同事。

　　小张所在营业部目前仅完成了本年业绩考核任务的三分之一，剩下日子压力可想而知。由此，营业部负责人把压力全部下放至一线，不达标便只能下课走人。

　　“以前还能拉到些客户来开户，现在新增客户太少，没办法，只能仿效别的客户经理激励自有客户找客户，只要能找来新客户就行啊。”小张尴尬地笑笑。

　　据小张介绍，从客户手里买客户和资产额这样的方式早已在市场上蔓延，并具备一定的规模。自有客户每介绍一位客户到客户经理处开户，可获得200-1000元不等的现金或等值购物卡奖励。这类费用一般来自营业部营销团队管理津贴，由区域经理分配给旗下客户经理，不够的部分再由客户经理自掏腰包。

　　这种方式并不一定完全能取得收益，小张就常常做赔本生意。小张把用于激励客户的资金称为客户经理的创业成本，而这种创业成本的回收时间则与客户的交易频率息息相关。

　　以给出1000元奖励费为例，即使佣金率按万八估算，一个10万元的客户买卖交易七次才能完全收回创业成本。但如果“买”进来的客户交易不活跃或者佣金率更低，则需更长时间才能收回提前支付的创业成本。

　　“没办法，就算赔本也要做。”按小张所在营业部的规定，如果客户经理不能按时完成月度新开户数的业绩指标，不仅要按比例扣发业绩提成和基本工资，甚至会让客户经理下课走人。

　　“近半年来，业绩考核压力越来越重，这都是因为公司份额下滑厉害。目前营业部考核只关注新增客户数和新开客户资产，客户资产增值和收益率与客户经理的考核指标无关。我觉得这对于提升投资者服务水平来说，并不合理。”

　　曾经梦想成为一名证券分析师的小张，此前每天都坚持参加营业部的晨会，学习各类投资知识，特别喜欢和客户聊市场聊股票。但在严峻的业绩考核面前，小张能静下来学习的时间正逐步减少。

　　“大部分时间都在为新开户奔波，哪有时间做客户服务呀？以前关系不错的一些客户因联系减少都开始流失了。”小张委屈地说。在他看来，当一名证券分析师的梦想似乎越来越遥远。(伍泽淋)