营销遇考验 多通道审批"倒逼"基金银行联手创新

　　今年以来，市场走势疲弱和基金多通道审批制度使基金营销面临全新考验。一方面业绩难做，另一方面新品不断，“前有堵截，后有追兵”的现状迫使基金公司与银行渠道感受到联手创新，刻不容缓。

　　由中国证券投资基金年鉴和东方财富网联合主办的“2010中国基金营销拓展研讨会”近日在京举行，与会基金和银行发出了联手创新、突围困局的呼声。

　　银行叫苦

　　今年以来，为了鼓励基金创新，五条新基金通道审批被正式启动。而多通道的展开加速了基金公司完善产品线的同时，也让基金公司和银行渠道倍感营销压力。

　　虽然8月份新基金募集资金总额与单只基金平均募资额均创出年内新高，但统计显示，今年以来所成立的新基金平均单只募资规模仅为17.89亿。其中，与动辄一日售罄的债券型基金相比，股票方向型基金今年以来备受冷落。

　　另据统计，渠道在发基金有14只左右，而今年以来已成立基金共有90只，在发和已成立基金之和已经超越去年全年发行只数。

　　据多家代销基金银行反映，今年市场拖累造就了基金发行和持续营销的两个“困难期”。

　　“一个是年初，另一个时点则是6月份附近，客户对基金投资的反应总是落后市场一两个月左右，今年的市场表现让我们很难面对客户。”会上招商银行的一位基金负责人透露。而在这所谓的行业困难期，多数渠道处在客户维护与基金销售的两难中。

　　与市场普遍关注的银行坐享高额尾随佣金不同的是，银行在年内遭遇了确实并不太理想的营销环境。“2007年资本市场好，客户闻‘基’起舞、销售火爆，2008年大盘从6000多点下跌到1700多点，基民亏损严重，大多基民谈‘基’色变，过去的投资报告会一来基本上是几百人、上千人，现在搞一个沙龙都比较费劲，而且推介了以后不是来了多少人就有多少人购买，反响也不热烈。”交通银行个人金融业务部副总经理杨旭东表示。

　　“客观上我们会对客户负责，适时营销，但是新基金的发行加速确实给渠道不小压力。基金公司营销我们客户经理，而后客户经理再营销投资者，内部培训的节奏都加快了。”另外一位大行的基金代理处负责人坦言。

　　联手创新 基金先行

　　在一定程度上，基金和渠道可谓“同一根绳子上的蚂蚱”。如何在多通道审批下谋出一条基金营销的好路？业内人士一致认为，还需要基金产品创新先行，银行营销创新跟进。

　　中国银行业协会专职副会长杨再平表示：“基金业的营销理念还相对单一，投资者教育仍然任重道远，基金公司仍然疲于拼首发、拼规模，以投资业绩带动持续营销，仍然停留在纸上层面。”

　　“国内基金公司应该守住既有的疆土，同时完善产品创新和品牌、服务创新，走精工细作的路子。”国金证券研究所总经理张剑辉认为。

　　近期富国汇利分级债券一日售罄，被业内认为是基金公司适应市场环境进行创新产品，并最终能获得投资者的认可的典型案例。

　　中国银行个人银行总部财富和私人银行总监杨柳表示：“在06、07年非常火爆的时候我们就没有采取差异化的销售策略，全行业都是一个策略，赶快把基金卖出去，规模最大化。而如今，我们认为在不同的时机也该有不同的销售策略，在非常困难的时候销售策略也应该要差异化。”

　　对于差异化营销，有个别银行已经先行并取得了良好的成效。例如，招行在6月份后重点向客户推出“绝对回报组合”，在债券型基金和股票型基金上进行配置，并得到了客户的认可。记者 涂艳